洞悉大客戶采購(gòu)流程
點(diǎn)擊次數(shù)：3036發(fā)布時(shí)間：2022-3-4
在大客戶采購(gòu)的過(guò)程中，存在很多很復(fù)雜的因素直接影響著大客戶的采購(gòu)決策與采購(gòu)策略，與此同時(shí)也會(huì)影響到我們的判斷，所以針對(duì)這種復(fù)雜境況，我們營(yíng)銷人員一定要學(xué)會(huì)練就一雙火眼，霧里看花。識(shí)別出關(guān)鍵因素，而無(wú)論是采購(gòu)還是營(yíng)銷無(wú)疑是在與人打交道，所以找出關(guān)鍵人，并設(shè)法搞定他，是營(yíng)銷成功必走的重要一步。找到營(yíng)銷的關(guān)鍵人就要有小伙子追求自己心愛(ài)的姑娘那股窮追不舍的精神只有這樣才可能看到愛(ài)情的結(jié)晶，而營(yíng)銷才能夠得以突破。
找出關(guān)鍵人的前期準(zhǔn)備：分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)、采購(gòu)流程和內(nèi)部的角色與分工，是找準(zhǔn)客戶關(guān)鍵人物的必要步驟。
（1）分析采購(gòu)流程：采購(gòu)流程的重要性及其了解分析，在上一節(jié)我們已經(jīng)詳講過(guò)，這里強(qiáng)調(diào)一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：根據(jù)各個(gè)流程工作的主要內(nèi)容來(lái)界定當(dāng)前階段的關(guān)鍵人物。
（2）畫組織架構(gòu)圖：把分管技術(shù)，采購(gòu)、財(cái)務(wù)商務(wù)的人員等對(duì)號(hào)入座，我們的切入點(diǎn)通常是先找到與業(yè)務(wù)對(duì)口的部門接觸與了解，從而分析出這個(gè)公司的組織結(jié)構(gòu)圖，為找到?jīng)Q策者做鋪墊。
（3）分析客戶內(nèi)部的角色與分工：把客戶內(nèi)部的角色細(xì)化，分工細(xì)化。越細(xì)越好，范圍盡力確定越小越好，道理很簡(jiǎn)單，越細(xì)越小表明越精確，越精確我們就能準(zhǔn)確的把握住目標(biāo)定位，避免饒了很多彎，還不知道問(wèn)題出在哪。一頭霧水后浪費(fèi)了人力物力財(cái)力精力，所以我們要想盡一切辦法弄清楚。其角色不外乎以下幾種：我們要準(zhǔn)確把握，定位好角色。已作出搞定他們的決策。
守門人：可能是個(gè)小角色，但卻是領(lǐng)導(dǎo)身邊最近的人，這些人控制著信息，但想籠絡(luò)他們的門檻并不高，只要?jiǎng)觿?dòng)腦筋，一定會(huì)找到其需求點(diǎn)并滿足，不用付出很多成本，就可以了解到我們所需要得到的信息。
決策者：發(fā)號(hào)施令的人，也是“拍板”的人，決策者是最重要的人物，是業(yè)務(wù)員重點(diǎn)拜訪并重點(diǎn)研究的對(duì)象，切入點(diǎn)，在產(chǎn)品，技術(shù)，成本，服務(wù)等基礎(chǔ)過(guò)關(guān)的基礎(chǔ)上，挖掘其深層次的需求，由于角色重要，我們可以適當(dāng)考慮加大付出成本，對(duì)其個(gè)人信息加以挖掘，做深入研究。
影響者：他不是決策者，不能下達(dá)決策令，但他卻可以影響決策者做出決策甚至可以改變決策。打通這條路無(wú)疑是非常重要的，了解其偏好，稍作研究，建立友好關(guān)系使他成為我們的人幫我么說(shuō)話。
執(zhí)行者：具體操作業(yè)務(wù)的人，他們的實(shí)際操作工作關(guān)系著交易活動(dòng)能否順利進(jìn)行。在執(zhí)行過(guò)程中我們會(huì)有很多的接觸和溝通，中分把握這一機(jī)會(huì)，與其達(dá)成共識(shí)，在提供工作上的便利的同時(shí)建立好關(guān)系，會(huì)對(duì)我們很有幫助的。
使用者：產(chǎn)品的使用者，對(duì)產(chǎn)品使用最有發(fā)言權(quán)的人，他們的評(píng)價(jià)和反饋，對(duì)能否與客戶順利合作同樣有重要影響。即使是處于組織最下層的人，他們的意見(jiàn)也可能會(huì)給最終是否采用帶來(lái)一定的影響。你的產(chǎn)品被公司購(gòu)買以后是由使用者來(lái)操作，由他來(lái)使用產(chǎn)品，使用者關(guān)心的重點(diǎn)是產(chǎn)品或者服務(wù)應(yīng)用方便，并具有相當(dāng)?shù)目刹僮餍。銷售人員如何滿足產(chǎn)品使用者的使用需求，是獲得使用產(chǎn)品使用者青睞的重要途徑。
技術(shù)指導(dǎo)者：在產(chǎn)品技術(shù)上具有建議權(quán)和否決權(quán)，一般是技術(shù)部門的主管，他對(duì)技術(shù)方面的問(wèn)題把關(guān)負(fù)責(zé)，技術(shù)指導(dǎo)者肩負(fù)檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量的重任。產(chǎn)品質(zhì)量攸關(guān)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，因此，技術(shù)指導(dǎo)者所選擇的產(chǎn)品必須合格，對(duì)于產(chǎn)品的可行性、技術(shù)和效果關(guān)注最多。銷售人員可以從技術(shù)指導(dǎo)者的一些特殊需求或者通過(guò)自身企業(yè)的行業(yè)權(quán)威、認(rèn)證來(lái)讓對(duì)方肯定自己。
掌握財(cái)務(wù)者：通常是客戶內(nèi)部的財(cái)務(wù)主管，價(jià)格談判是可能出現(xiàn)是主角之一。他最主要的希望就是預(yù)算不超過(guò)預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)。他的參與以形式為主。掌握財(cái)務(wù)者關(guān)心的重點(diǎn)是產(chǎn)品購(gòu)買金額與產(chǎn)品預(yù)計(jì)撥付資金的差額問(wèn)題。銷售人員可根據(jù)此特點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性方案設(shè)計(jì)。此外，在價(jià)格談判時(shí)掌握相應(yīng)的技巧，也是獲得成功的必要步驟之一。
案例描述：交互式合作營(yíng)銷
b公司是一家設(shè)備銷售公司，主要代理來(lái)自德國(guó)的機(jī)床及相關(guān)配套產(chǎn)品，下面是他們利用交互式合作營(yíng)銷的思想制定的銷售發(fā)展計(jì)劃說(shuō)明！督换ナ胶献鳡I(yíng)銷的定義∶利用公司現(xiàn)在已有的關(guān)系將部分未來(lái)目標(biāo)客戶企業(yè)的采購(gòu)或主要負(fù)責(zé)的技術(shù)人員變成我們的忠實(shí)用戶和變位銷售員。
具體操作方案
1．單筆返點(diǎn)：企業(yè)的采購(gòu)或主要負(fù)責(zé)的技術(shù)人員直接協(xié)助我們向他們所在企業(yè)銷售了產(chǎn)品，我們?cè)谑盏交乜詈髮N售額的5%提出返給主要的負(fù)責(zé)人。
2．總量返點(diǎn)：以半年或年為單位計(jì)算客戶單位的采購(gòu)或主要負(fù)責(zé)的技術(shù)人員協(xié)助我們累計(jì)進(jìn)行了多少額度的銷售，并以10萬(wàn)以上為返點(diǎn)量級(jí)再進(jìn)行1%的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。同樣這也以回款數(shù)為提成的基數(shù)。
3．間接業(yè)務(wù)：如果是協(xié)助為我們間接介紹了客戶而非直接銷售的情況，不進(jìn)行該筆業(yè)務(wù)的提成，但是間接介紹達(dá)成的銷售額以40%的比例記入總量返點(diǎn)的基數(shù)中。 例如：采李四協(xié)助我們向他的公司進(jìn)行了銷售，一次4萬(wàn)，一次6萬(wàn)，回款分別是4萬(wàn)和5萬(wàn)；又間接向我們介紹了一個(gè)其他公司客戶達(dá)成了3萬(wàn)的銷售。
我們將給他以下返點(diǎn)
單筆返點(diǎn)：40000*5%=2000 50000*5%=2500（尚有500返點(diǎn)待回款后再付）
總量返點(diǎn)：（40000+50000+30000*40%）*1%=1020
保證建全完整的檔案管理機(jī)制，為合作伙伴提供的每一個(gè)客戶信息進(jìn)行詳細(xì)記錄 具體操作方式必須成文，而且清楚明白的告訴我們的合作對(duì)象。 只要對(duì)方回款及時(shí)，我們的提成也必須及時(shí)給出，與對(duì)方建立信用。 經(jīng)常性溝通，避免誤會(huì)。為合作方做好保密工作。
ICM交互式合作營(yíng)銷:優(yōu)點(diǎn)：變相發(fā)展了多名兼職銷售員，而且身居銷售最關(guān)鍵的位置 培養(yǎng)了忠實(shí)的用戶，無(wú)論客戶走到哪里都會(huì)想起這個(gè)品牌；成本低；企業(yè)采購(gòu)人員除了協(xié)助銷售方銷售，還會(huì)協(xié)助銷售方全力催款；終端客戶不會(huì)損失；缺點(diǎn)：必須擁有完善的檔案管理；現(xiàn)金流要求高
事實(shí)證明了這是非常有效的營(yíng)銷有段。作為世界流行的銷售模式，交互式合作營(yíng)銷在大客戶銷售領(lǐng)域取得了驕人的佳績(jī)。
案例延伸：營(yíng)銷模式上的創(chuàng)新突破使交互式合作營(yíng)銷與眾不同，其另類的營(yíng)銷方式令我們耳目一新，但不是另類的都能成功，交互式合作營(yíng)銷的成功告訴我們突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，以創(chuàng)新開(kāi)拓的精神去超越傳統(tǒng)的營(yíng)銷瓶頸，把純客戶關(guān)系成功轉(zhuǎn)化為合作經(jīng)營(yíng)的生意伙伴關(guān)系，其關(guān)鍵抓住機(jī)會(huì)與采購(gòu)和技術(shù)負(fù)責(zé)人溝通協(xié)作，引起重視，形成合作，利用公司現(xiàn)在已有的關(guān)系將部分未來(lái)目標(biāo)客戶企業(yè)的采購(gòu)或主要負(fù)責(zé)的技術(shù)人員變成我們的忠實(shí)用戶和變位銷售員。客戶的核心突破點(diǎn)
編者寄語(yǔ)：在高度提倡“以人為本”的社會(huì)，越來(lái)越重視人的能動(dòng)作用。我們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)營(yíng)銷，絞盡腦汁，使出渾身的解數(shù)，有著不達(dá)目的誓不罷休的氣勢(shì)，無(wú)論什么做什么事情不能空有一腔熱情，不能蠻干，找到事物的切入點(diǎn)和突破點(diǎn)是行之有效的辦法。就像男孩追女孩一樣，強(qiáng)勢(shì)，蠻干可定不會(huì)被接受，還需運(yùn)用智慧和謀略找到核心進(jìn)行突破才能獲取芳心。
