大客戶需求的全面拓展
點(diǎn)擊次數(shù):2800發(fā)布時(shí)間:2022-3-1
人都是有需求的從而導(dǎo)致欲望,馬斯洛的需求理論也證實(shí)當(dāng)一個(gè)人低層次的需求滿足以后很自然的追求高層次,而這些處在高層次中的人正是我們的目標(biāo)對(duì)象。
人都是重感情的,尤其是那些忘我型的成功者往往把親人,朋友或是比較重視的其他人切身利益看的比自己還要重要,無(wú)論從其本人的利益還是他所重視的人角度出發(fā),找到需求,滿足需求,使之效用最大化,是我們攻擊式布局的突破口。
一個(gè)人可能的需求:
(1)興趣愛好
每一個(gè)人都有不同的興趣愛好且五花八門各具特色,一個(gè)人可能有很多很復(fù)雜的興趣愛好,學(xué)界人士普遍認(rèn)為,知、情、意是認(rèn)識(shí)結(jié)構(gòu)的三大要素。興趣的產(chǎn)生既受主觀因素的影響,也和客觀條件有關(guān)。有吸引力的事物能夠引人注意,這是客觀條件的作用;個(gè)人知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的豐富性,教養(yǎng)水平的高低,這些主觀因素對(duì)興趣的產(chǎn)生也起著重要的作用。所以深入了解大客戶的興趣愛好必須從多方面考慮。
(2)事業(yè)工作
做企業(yè)的人都是很重視自己的事業(yè)的,但并不是每一個(gè)人的事業(yè)都順風(fēng)順?biāo),難免的磕磕絆絆是很正常的,但處在困難中的人卻不這樣想,他們會(huì)條件反射的產(chǎn)生危機(jī)感和壓力感,迫于生存,會(huì)急于擺脫這種可怕的境況,如果這個(gè)時(shí)候你能夠幫助他脫離這種煩惱的困擾,那么你就是他的救星。
(3)個(gè)人理想和奮斗目標(biāo)
每當(dāng)談及自己的理想和抱負(fù)時(shí),不論偉大與否,相信只要擁有的人,都會(huì)表現(xiàn)出自信,充滿期待,了解到你的大客戶的理想奮斗目標(biāo)后,為什么不選擇做和他志同道合的人?你也許做不到,或是針對(duì)他的理想目標(biāo)做一些準(zhǔn)備給出對(duì)他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的有效建議或是作出有助于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的事情,相信他會(huì)對(duì)你感激不盡的。
(4)家庭狀況
做一份好的事業(yè),背后強(qiáng)有力的后盾莫過(guò)于有一個(gè)幸福完美的家庭,家庭的支持,給予無(wú)窮的力量, 試想如果一個(gè)家庭不斷爆發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng),矛盾不斷升級(jí),那么在外工作又怎會(huì)順心,安家才能保家。》彩怯幸虮赜泄,如果你的大客戶家里不安,找出原因在能力范圍和不過(guò)多干涉隱私的前提下調(diào)節(jié)矛盾,未必是件壞事.
(5)孩子的學(xué)業(yè)
以“科教興國(guó)”作為振國(guó)之寶的中國(guó),教育以不容任何人忽視,家長(zhǎng)盼子成龍,望女成鳳的急切心情,導(dǎo)致進(jìn)重點(diǎn)學(xué)校熱,出國(guó)留學(xué)熱成為一股風(fēng)氣和潮流,如果幫助其子女學(xué)業(yè)如愿以償,相信你一定幫對(duì)了忙。某公司的職員老王,曾經(jīng)動(dòng)用自己的關(guān)系幫助客戶企業(yè)采購(gòu)部某經(jīng)理的孩子調(diào)到該市最好的重點(diǎn)高中。在該年第三季度里,客戶考慮到老王企業(yè)的產(chǎn)品功效也不錯(cuò),而且人情公關(guān)也發(fā)揮的挺好,就續(xù)簽了一年的合同。
(6)父母的健康
有事沒(méi)事;丶铱纯础案枥锸沁@樣唱的 ,看似極為普通的行為,但對(duì)于工作繁忙的企業(yè)人來(lái)講并非很簡(jiǎn)單,沒(méi)有時(shí)間陪伴并照顧父母的確是事實(shí)。雖然心里時(shí)常掛念著父母的身體和健康狀況,但也只能是心有余而力不足了。如果這個(gè)時(shí)候你能幫他照顧一下父母替他們盡一份孝心,讓老人感到溫暖和親情,老人高興了,客戶也笑了。
(7)親戚及要好的朋友需求工作
每當(dāng)?shù)礁咝.厴I(yè)的日子,最熱鬧的地方莫過(guò)于人才市場(chǎng)了,面對(duì)狼多肉少的現(xiàn)實(shí)狀況,很多人無(wú)功而返,繼續(xù)下一站的旅途,這時(shí)候,有些人會(huì)利用自己龐大的親友團(tuán)和所有的人脈為自己開辟謀生之路。此時(shí)幫助客戶安置親友的工作不失為一種良策。
(8)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的愿望
愿望埋藏在心里久了,便會(huì)變成一種期待,每個(gè)人心里都有愿望,或大或小,或近或遠(yuǎn),或真實(shí)或迷惘,但可以肯定的是它一定是沒(méi)有實(shí)現(xiàn),而我們?nèi)绻诰虻酱罂蛻粜睦锫癫氐脑竿椭麑?shí)現(xiàn),這突如其來(lái)的喜悅會(huì)讓他對(duì)你感激不盡的。
這些只是其中的一些小點(diǎn),還有很多需要我們的營(yíng)銷人員去挖掘,針對(duì)性運(yùn)用策略滿足其需求。當(dāng)已經(jīng)了解到現(xiàn)存的需求我們把它一點(diǎn)一點(diǎn)的列出來(lái)把我們能夠解決的圈起來(lái),付諸于實(shí)踐。所以不怕問(wèn)題多而怕我們解決不了,只要我們能解決,“畫出來(lái)的餅也能充饑”。
案例描述:客戶:“想不愛你不容易”
李經(jīng)理對(duì)于王展的公司來(lái)說(shuō),是名副其實(shí)的大客戶,為了留住這個(gè)大客戶,公司可謂挖空了心思,王展主要負(fù)責(zé)為公司維系這個(gè)大客戶。對(duì)于李經(jīng)理的個(gè)人信息王展了解的非常的到位,連其家人,朋友都是了解的很清楚。李經(jīng)理?yè)碛幸粋(gè)幸富美滿的小家庭,夫妻感情很好,孩子學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)異,夫妻倆事業(yè)都很順利,但唯一美中不足的是由于工作太過(guò)繁忙,兩口子誰(shuí)都沒(méi)有時(shí)間去照看李經(jīng)理的父母,二老已經(jīng)年過(guò)七十,不愿給子女添麻煩,堅(jiān)持在老房子里居住,這使孝順父母的李經(jīng)理心里很是愧疚,經(jīng)常為此事犯難。王展了解到這一情況后,就找機(jī)會(huì)陪老人聊聊天,讀讀新聞,有時(shí)候還幫助老人做飯洗衣服,這給平時(shí)孤獨(dú)無(wú)趣的老人增添了很多樂(lè)趣。
雖然李經(jīng)理的父母和這次采購(gòu)并沒(méi)什么關(guān)系,可以說(shuō)八竿子的距離都?jí)虿恢。但是王展只要有空閑時(shí)間就去二老那兒。老人們打心眼里喜歡這個(gè)小伙子,早就把他當(dāng)作自己的孩子看待,一次,由于過(guò)量的運(yùn)動(dòng)加之天氣炎熱,李大爺突發(fā)心臟病,這可急壞了大媽,大媽第一反應(yīng)是給兒子打了電話,但由于李經(jīng)理在外地出差,沒(méi)辦法趕回來(lái),就給王展打了電話,王展火速趕到把大爺送到了醫(yī)院,才脫離了危險(xiǎn),日后又是王展無(wú)微不至的照顧使得大爺不久就痊愈回到了家中。
當(dāng)李經(jīng)理出差回來(lái)看望父母時(shí),父母把事情的原委講了一通,李經(jīng)理對(duì)父親能夠脫離危險(xiǎn)感到欣慰,同時(shí)在內(nèi)心深處對(duì)王展非常的感激,見到王展的時(shí)候主動(dòng)伸出手表示感謝,王展淡淡的說(shuō)這是我應(yīng)該做的,此后,他們的感情就像是親兄弟一樣,王展不僅為公司維系了一個(gè)重要的大客戶,而且在幫助別人的同時(shí)自己也感到非常快樂(lè)。
案例延伸:從這個(gè)案例我們不能看出企業(yè)在營(yíng)銷策略上越來(lái)越趨于人性化,既然是大客戶就要重點(diǎn)對(duì)待,站在應(yīng)有的高度和戰(zhàn)略的角度,用心去維系,用愛去編織,我們不僅要掌握各戶的個(gè)人信息,把握客戶需求,而且要在滿足其需求的同時(shí)讓他感覺(jué)的到我們的真心,我們的服務(wù),我們想維系彼此良好合作關(guān)系的愿望。具體落實(shí)時(shí)要做到全面,謹(jǐn)慎,細(xì)心,當(dāng)客戶看到,當(dāng)你把他生命中最重要的人安頓妥當(dāng)滿足其自身的需求時(shí)產(chǎn)生的作用往往比對(duì)其本人的效果好。建立感情基礎(chǔ),合作起來(lái)較輕松,愉悅。