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營銷價格談判與回款技巧

營銷價格談判與回款技巧

一、類客戶的價格危機
客戶要求降價,降還是不降?
三類客戶的應對策略?
情景案例:不同的客戶,不同策略
當客戶不斷提出無理的要求,怎么辦?
情景案例:多重要求 步步緊逼?

二、各自議價的技巧與方法
各自議價模型
開價與還價的技巧
案例:釜底抽薪的談判戰(zhàn)術
了解并改變對方底價
打探和測算對方底價
案例:開價太低江南公司進退兩難

三、影響對方底價的三大因素
改變對方底價的策略 
投標報價中的8種方法
大型成套項目談判技巧

四、價格談判的五個步驟
打破談判僵持最有效的策略
巧妙使用BATNA
案例:中國工程公司的BATNA 

五、讓步的九大技巧與策略
案例:不當讓步的結(jié)果
確定最優(yōu)競價的三大步驟
案例:新興電力公司的最優(yōu)競價
案例:競標大戰(zhàn)的高昂代價

六、簽約的六大要訣
案例:合同中的誤解會回過頭來糾纏你
案例:交期約定太寬泛的結(jié)果
案例:嚴謹?shù)暮贤_保自身利益
情景模擬談判
商務談判的八字真言

七、回款技巧
1、常見回款的三步驟
     提醒
     說服
     施壓
2、催款的方式
     每月收款目標
     客戶欠款清單
     電話催款清單……
3、回款技巧15部法
 

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