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工業(yè)品營銷業(yè)務流程管控

工業(yè)品營銷業(yè)務流程管控

一、業(yè)務流程管控—“天龍八部”
第一部:電話邀約(10%)
第二部:客戶拜訪(20%)
第三部:初步方案(25%)
第四部:技術交流(30%)
第五部:需求確認 (50%) 
第六部:項目評估(75%)
第七部:商務談判 (90%) 
第八部:簽約成交 (100%)
討論:我們該建立怎樣的標準化銷售流程,推進項目!

二、業(yè)務操作的流程 --《葵花寶典》
流程一、信息收集,捕風造影“十八招”
第一招:渠道
第二招:客戶
第三招:設計院
第四招:行業(yè)協(xié)會
第五招:政府部門
第六招:互聯(lián)網(wǎng)
第七招:媒體
第八招:銷售同行
第九招:中間商

流程二、發(fā)展線人,搞定小秘
誰可能是我們的線人和小秘
線人必須具備的特點
線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
要學會保護內線和小秘
線人和小秘的需求分析模型
與線人和小秘建立良好關系五個層次
建立良好關系的具體話術
建立關系的五個營銷策略
尋找“外部教練”的三板斧

流程三、引導需求,技術壁壘
利用技術差異化,強化技術領先性
制定技術參數(shù),塑造行業(yè)壁壘
影響制定技術標準的關鍵人
通過技術+商務的方式來影響
制定差異化的技術參數(shù)
滿足客戶的技術參數(shù)
行業(yè)協(xié)會、政府、壟斷行業(yè)等指定

流程四、利用線人,搞定高層
高層的心理需求分析與期望
接觸高層的機會點在哪里
搞定高層的七大秘訣
項目階段什么時機如何借力高層
讓高層來促進項目成交
案例討論:如何線人來搞定高層呢

流程五、標書制作,關系平衡
以強制弱戰(zhàn)術
瓦解戰(zhàn)術
借力戰(zhàn)術
迂回戰(zhàn)術
分割戰(zhàn)術
陷阱戰(zhàn)術
拖延戰(zhàn)術
價值組合戰(zhàn)術

流程六、商務談判,合同風險
準備商務談判
明確談判目標
制定談判策略
確定談判計劃階段
組織商務談判隊伍
正式談判

流程七、催款技巧, 項目推進
企業(yè)拖欠的主要類型
針對不同類型企業(yè)的追帳技巧
拖欠賬款追收一般程序
十步驟追賬程序
客戶拖欠借口和理由有哪些
如何防止客戶的延遲付款
不同追帳階段技巧不同追帳方式
案例分析:ABC公司真的要拖欠賬款


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