這才是銷(xiāo)售?送給不出業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售人員!
點(diǎn)擊次數(shù):3301發(fā)布時(shí)間:2021-9-24
問(wèn)題:怎么才能每天都收到這種文章呢??
答案:只需要點(diǎn)擊圖片上邊的《成功企業(yè)管理智慧》即可!
銷(xiāo)售從聽(tīng)故事入門(mén),從講故事開(kāi)始,如何做好銷(xiāo)售?讓我們一起來(lái)看看下面這個(gè)故事能給你什么啟發(fā)吧!
老太太去買(mǎi)菜,要路過(guò)4個(gè)水果攤,你說(shuō)他會(huì)在第幾家買(mǎi)?先用1、2、3、4標(biāo)記4個(gè)店鋪,寫(xiě)下你的判斷,然后往下看——
1號(hào)鋪:
老太太路過(guò)水果攤,看到賣(mài)蘋(píng)果的商販,就問(wèn)道:
“蘋(píng)果怎么樣啊?”
商販說(shuō):
“我的蘋(píng)果特別好吃,又大又甜!”。
老太太搖搖頭走開(kāi)了(只講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),不探求需求、都是無(wú)效介紹,做不了單)
2號(hào)鋪:
老太太又到一個(gè)攤子,問(wèn):
“你蘋(píng)果什么口味的?”
商販措手不及:
“我早上剛上的貨,沒(méi)來(lái)得及嘗嘗,看紅紅的表皮應(yīng)該很甜!
老太太二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了(對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的,親自體驗(yàn)感受出的才是賣(mài)點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽(tīng)到的知識(shí),應(yīng)對(duì)不了客戶)
3號(hào)鋪:
旁邊的商販見(jiàn)狀問(wèn)道:
“老太太,您要什么蘋(píng)果,我這里種類(lèi)很全!”
老太太說(shuō):
“我想買(mǎi)酸點(diǎn)的蘋(píng)果”。
商販答道:
“我這種蘋(píng)果口感比較酸,請(qǐng)問(wèn)您要多少斤?”
老太太說(shuō):
“那就來(lái)一斤吧”。(客戶需求把握了,但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì),屬于客戶自主購(gòu)買(mǎi),自然銷(xiāo)售不能將單值放大)
4號(hào)鋪:
老太太又看到一個(gè)商販的蘋(píng)果,便去詢(xún)問(wèn):
“你的蘋(píng)果怎么樣啊?”
商販答道:
“我的蘋(píng)果很不錯(cuò)的,請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果呢?”(探求需求)
“我想要酸一些的”老太太說(shuō)。
商販說(shuō):
“一般人買(mǎi)蘋(píng)果都是要大的甜的,您為什么要酸蘋(píng)果呢?”(挖掘更深的需求)
老太太說(shuō):
“兒媳婦兒懷孕了,想吃點(diǎn)酸的蘋(píng)果”
商販說(shuō):
“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊,將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子(適度恭維,拉近距離),幾個(gè)月以前,這附近也有兩家要生孩子,就是來(lái)我這里買(mǎi)蘋(píng)果(講案例,第三方佐證),您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子(構(gòu)建情景,引發(fā)憧憬),你想要多少(封閉提問(wèn),默認(rèn)成交,適時(shí)逼單 ,該出手時(shí)就出手)
“我再來(lái)兩斤吧。”老太太被商販說(shuō)的高興了(客戶的感覺(jué)有了,一切都有了)。
商販又對(duì)老太太介紹其他水果:
“橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營(yíng)養(yǎng)(連單,最大化購(gòu)買(mǎi),不給對(duì)手機(jī)會(huì)),您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子,她肯定開(kāi)心!(愿景引發(fā))”
“是嘛!好那就來(lái)三斤橘子吧。”
“您人可真好,媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,實(shí)在太有福氣了! (適度準(zhǔn)確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)”
商販稱(chēng)贊著老太太,又說(shuō)他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨,天天賣(mài)光,保證新鮮(將單砸實(shí),讓客戶踏實(shí)),要是吃好了,讓老太太再過(guò)來(lái) (建立客戶黏性)。
老太太被商販夸得開(kāi)心,說(shuō):
“要是吃的好讓朋友也來(lái)買(mǎi)”提著水果,滿意的回家了。(老客戶轉(zhuǎn)接新客戶,客戶滿意,實(shí)現(xiàn)共贏)