工業(yè)品營銷——工業(yè)品營銷組織管控系統(tǒng)分析
點擊次數(shù)：3968發(fā)布時間：2021-6-3
工業(yè)品營銷組織管控系統(tǒng)非常提倡過程管理，而且控制過程比控制結(jié)果更重要。在銷售中，一個銷售項目受到太多來自內(nèi)部和外部因素的影響，其結(jié)果的成敗與否是難以預(yù)測和控制的。
4.1 工業(yè)品營銷組織管控系統(tǒng)的特點
主要是讓原來只掌握在銷售人員手中的有關(guān)銷售過程的信息向銷售團(tuán)隊、銷售經(jīng)理和企業(yè)公開，使得：
?銷售人員的信息更加公開化，便于掌控客戶的進(jìn)展；
?讓項目的銷售過程更加明確化，標(biāo)準(zhǔn)化，系統(tǒng)化；
?便于項目內(nèi)部的角色分工，使團(tuán)隊合作進(jìn)一步加強(qiáng)；
?更好地做好銷售管理與銷售預(yù)測的工作；
?企業(yè)積累應(yīng)有的銷售知識和客戶資源。
4.2 項目型企業(yè)運(yùn)營時的組織管控系統(tǒng)
基礎(chǔ)組成要素：客戶內(nèi)部采購流程
客戶內(nèi)部采購流程是從客戶的角度對整個采購過程一般必須經(jīng)過的步驟進(jìn)行劃分和描述。它通過跟蹤和記錄客戶采購目前的狀態(tài)以及客戶、競爭對手的回應(yīng)，依據(jù)對內(nèi)部采購流程的劃分，分析并確定目前客戶采購所處的階段。讓我們更清晰的去了解，如何去對這八大 流程階段進(jìn)行分析，該從哪幾個方面進(jìn)行著手？蛻魞(nèi)部采購流程包含八個階段如圖：
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客戶內(nèi)部 采購流程
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1、發(fā)現(xiàn)問題，提出問題。 |
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2、分析研討，確定預(yù)算。 |
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3、項目立項，組建小組。 |
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4、建立標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)定目標(biāo)。 |
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5、確定招標(biāo)，初步篩選。 |
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6、認(rèn)準(zhǔn)首選，篩供應(yīng)商。 |
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7、合同審核，合作談判。 |
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8、雙方商定，簽約成交。 |
1、發(fā)現(xiàn)問題，提出問題；
一般公司都是有現(xiàn)成的供應(yīng)商，我們的機(jī)會點就在尋找目前客戶與現(xiàn)有供應(yīng)商合作中的不滿意或者問題，往往問題越大，我們的機(jī)會點就比較有優(yōu)勢。所以，在采購方的需求醞釀的階段，銷售方在這個階段介入明顯是最好的時機(jī)，畢竟“先入為主”，銷售方可以在這個階段影響到采購方的后來的“采購標(biāo)準(zhǔn)”。
2、分析研討，確定預(yù)算；
了解目前項目的預(yù)算，確立項目立項的可能性，萬一項目的預(yù)算少了，一般都要通過老板來進(jìn)一步申請，這時，往往與老板見面的可能性較大，有時項目的經(jīng)辦人無法說服他自己的老板，有可能請你協(xié)同說服。
3、項目立項，建立小組；
緊接著，在客戶項目立項階段，銷售顧問應(yīng)當(dāng)提供準(zhǔn)確信息，培養(yǎng)內(nèi)部的spy立項，準(zhǔn)備應(yīng)標(biāo)。因此需要對內(nèi)部采購流程相當(dāng)了解，如此才能建立項目采購的優(yōu)勢。
4、建立標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)定目標(biāo)；
當(dāng)客戶的采購部門開始收集信息和標(biāo)書時，銷售顧問應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部確認(rèn)招標(biāo)范圍，主動了解技術(shù)表述的內(nèi)容，參與制定采購標(biāo)準(zhǔn)，目的是為了建立客戶關(guān)系，同時了解競爭對手以及客戶內(nèi)部的關(guān)系。
5、確定招標(biāo)，初步篩選；
經(jīng)辦人通常是客戶內(nèi)部的采購經(jīng)理類的角色，他需要發(fā)布信息，收集信息，同時，初步篩選合格的供應(yīng)商，一般是從十家供應(yīng)商剩下三家等，為確定首選供應(yīng)商做鋪墊。
6、認(rèn)準(zhǔn)首選，篩供應(yīng)商；
通過技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)的因素而確立篩選的標(biāo)準(zhǔn)，例如：價格、質(zhì)量、品質(zhì)、品牌、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)化、關(guān)系等因素來選擇首選的供應(yīng)商。
7、合同審核，合作談判；
最為采購方來說，確定供應(yīng)商后，要在談判中盡量壓低成本，并為企業(yè)爭取有利的付款方式降低風(fēng)險。該項目后續(xù)實施如何很大程度上取決于合同條款上的具體規(guī)定，所以該過程是非常關(guān)鍵的，客戶可能專門組織談判小組，與首選供應(yīng)商來談具體的條款。
8、雙方商定，簽約成交。
商務(wù)具體條款雙方商定后，雙方法人簽署合同。開始進(jìn)入具體的合作及售后服務(wù)階段，在該階段之前，可以說銷售方是很成功的，否則，對方也不會選擇和你合作。有人錯認(rèn)為銷售活動到此結(jié)束了，其實還沒有，這只是個開始，如何將該客戶綁定為企業(yè)的忠實客戶，這就需要銷售方在實施及售后客戶關(guān)系維系方面下工夫了。
項目型銷售管理的起點是客戶內(nèi)部采購流程。產(chǎn)品、服務(wù)的供應(yīng)方了解客戶內(nèi)部采購流程的目的是為了提高項目型銷售的成功率。每個客戶都有自己的一套內(nèi)部采購流程。供應(yīng)方想要實現(xiàn)銷售，必須按照客戶的規(guī)則行事，根據(jù)客戶的內(nèi)部采購流程來一步一步推進(jìn)銷售過程，如果無法隨著客戶內(nèi)部采購流程不斷前進(jìn)，就代表著供應(yīng)方的項目型銷售失敗了。因此，在項目型銷售中，供應(yīng)方在規(guī)范化企業(yè)內(nèi)部的銷售流程之前，應(yīng)該首先關(guān)注客戶內(nèi)部的采購流程？蛻魞(nèi)部采購流程如果不清晰，就不知道應(yīng)該如何根據(jù)客戶的采購流程做出及時準(zhǔn)確的響應(yīng)。
客戶內(nèi)部采購流程是項目型銷售流程管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)組成要素。項目型銷售最大的特點就是“以客戶為中心”，在實際銷售中的做法就是：尊重客戶的興趣、需求和規(guī)則。因此，項目型銷售流程管理系統(tǒng)將“尊重客戶的規(guī)則”放在了第一位，銷售和管理都是圍繞著客戶內(nèi)部采購流程展開的。項目型銷售流程管理系統(tǒng)從兩個方面向我們介紹客戶內(nèi)部采購流程。首先是從理論推廣的角度，向我們介紹了客戶的內(nèi)部采購流程的一般形式和步驟。其次是從實際應(yīng)用的角度，向我們介紹客戶內(nèi)部采購流程的操作和應(yīng)用，譬如如何根據(jù)客戶內(nèi)部采購流程來收集和使用有關(guān)客戶、競爭對手的信息。
●主要組成要素：項目型銷售推進(jìn)流程
我們知道，處于內(nèi)部采購流程不同階段的客戶位于銷售漏斗的不同狀態(tài)。隨著內(nèi)部采購流程的推進(jìn)，客戶所在的狀態(tài)也在向銷售漏斗底部的最佳狀態(tài)推進(jìn)，這也意味著項目型銷售的成功幾率的逐步上升。
如何保證客戶的內(nèi)部采購流程順利向前推進(jìn)呢？也就是說，作為銷售一方，我方應(yīng)該做出哪些努力呢？我們?yōu)榱吮ＷC客戶內(nèi)部采購流程順利向前推進(jìn)而做出的努力所形成的軌跡，就是我們的項目型銷售推進(jìn)流程。
對應(yīng)于客戶內(nèi)部采購流程的八個階段，項目型銷售推進(jìn)流程也由八個階段組成。這八個階段分別是：
?項目立項；
?初步接觸；
?方案設(shè)計；
?業(yè)績展示；
?方案確認(rèn)；
?項目評估；
?商務(wù)談判；
?簽約成交。
由于項目型銷售推進(jìn)流程的八個階段與客戶內(nèi)部采購流程的八個階段一一對應(yīng)，因此，隨著項目型銷售推進(jìn)流程的向前發(fā)展，項目型銷售的成功率也隨之提高。在整個流程中，每個階段的最終目的都是激發(fā)客戶對我方的興趣，同意我們參加客戶內(nèi)部采購流程的下一階段。
成功標(biāo)準(zhǔn)的路徑：
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1、項目立項 客戶：發(fā)現(xiàn)問題，提出需求。 供應(yīng)商：項目立項。 里程碑：有興趣。 |
2、初步接觸 客戶：分析研討，確定預(yù)算。 供應(yīng)商：初步接觸。 里程碑： 找對經(jīng)手人士。 |
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3、方案設(shè)計 客戶：項目立項，組建小組。 供應(yīng)商：方案設(shè)計。 里程碑：客戶化的初步方案。 |
4、業(yè)績展示 客戶： 建立標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)定目標(biāo)。 供應(yīng)商：方案演示與業(yè)績展示。 里程碑：業(yè)績展示。 |
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5、方案確認(rèn) 客戶：確定招標(biāo)，初步篩選。 供應(yīng)商：方案確認(rèn)。 里程碑：正式方案的提交。 |
6、項目評估 客戶： 認(rèn)準(zhǔn)首選，篩供應(yīng)商。 供應(yīng)商：項目評估。 里程碑：項目評估。 |
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7、商務(wù)談判 客戶：合作談判。 供應(yīng)商：合作談判。 里程碑：合作談判。 |
8、簽約成交 客戶：簽約。 供應(yīng)商：簽約成交。 里程碑：簽約成交 |
●衡量階段成功的標(biāo)志：里程碑
項目型銷售各階段的里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)主要描述的是項目型銷售推進(jìn)流程處于每個階段時的標(biāo)志性事件，以及從一個階段進(jìn)入下一個階段的特征。盡管銷售經(jīng)理可以通過客戶內(nèi)部采購流程來了解客戶當(dāng)前的狀態(tài)，也可以通過項目型銷售推進(jìn)流程來了解銷售人員目前的工作，但是他仍然有疑問：銷售人員所做的事情是否真的與銷售進(jìn)度相匹配呢？這就要求有一組標(biāo)準(zhǔn)來判斷銷售的進(jìn)度、狀態(tài)。正因為有了項目型銷售各階段的里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)，才使得通過對客戶內(nèi)部采購流程所處的階段和項目型銷售推進(jìn)流程所處的階段進(jìn)行對比，判斷銷售人員所做的工作成為可能。另外，項目型銷售各階段的里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)也通過報告銷售項目當(dāng)前的狀態(tài)的方式向項目型銷售成交管控系統(tǒng)提供了管理依據(jù)。
項目型銷售各階段的條件描述的主要是要使項目型銷售推進(jìn)流程隨著客戶內(nèi)部采購流程順利地向前發(fā)展，銷售人員在每個階段所必須完成的事情或者任務(wù)。它可以幫助銷售經(jīng)理指導(dǎo)和監(jiān)督銷售團(tuán)隊和銷售人員，下達(dá)下一階段任務(wù)，也可以幫助銷售人員制定工作日程表。項目型銷售各階段的條件可以作為銷售經(jīng)理考核銷售人員的出發(fā)點。
●有力的材料分析：輔助工具：
項目型銷售輔助工具主要描述的是進(jìn)行項目型銷售時，在各個階段中，銷售人員所需使用的不同輔助工具，以及銷售經(jīng)理進(jìn)行項目型銷售管理時所需使用的輔助工具。這些輔助工具可以幫助銷售人員在銷售的各個階段當(dāng)中：
?記錄銷售現(xiàn)場的情況；
?記錄客戶的信息；
?對不同的信息進(jìn)行分類管理；
?對當(dāng)前應(yīng)該完成的事情進(jìn)行提示。
?管理組成要素：項目型銷售成交管控系統(tǒng)
項目型銷售成交管控系統(tǒng)一方面可以用于了解單個銷售項目的當(dāng)前銷售進(jìn)度和銷售成功的幾率，另一方面也可以對當(dāng)前企業(yè)所有銷售項目的進(jìn)展情況進(jìn)行統(tǒng)計。項目型銷售成交管控系統(tǒng)不僅可以用于了解企業(yè)銷售的情況，也可以用于對企業(yè)的銷售預(yù)測。
項目型銷售成交管控系統(tǒng)是項目型銷售流程管理系統(tǒng)的管理組成要素，是銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售管理的平臺。在整個項目型銷售流程管理系統(tǒng)中，其他的要素的主要作用是幫助銷售經(jīng)理了解銷售的現(xiàn)狀，而項目型銷售成交管控系統(tǒng)則對企業(yè)的銷售狀況做出適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計，并發(fā)現(xiàn)銷售中存在的異常情況，供銷售經(jīng)理進(jìn)行分析和決策。
●項目型銷售流程管理系統(tǒng)的作用
項目型銷售流程管理系統(tǒng)的作用可以歸納為：
第一、掌握客戶基本信息；
第二、隨時了解客戶采購進(jìn)展；
第三、隨時了解銷售進(jìn)展；
第四、了解銷售人員的工作情況；
第五、考核銷售人員；
第六、指導(dǎo)和調(diào)整工作進(jìn)度；
第七、發(fā)現(xiàn)銷售中存在的問題；
4.3 項目型工業(yè)企業(yè)營銷組織系統(tǒng)管控的優(yōu)勢
這套系統(tǒng)巧妙地將項目型銷售所需的銷售模式和銷售技巧融入到整個項目型銷售流程管理系統(tǒng)當(dāng)中，通過集合整個銷售團(tuán)隊、甚至整個企業(yè)的力量來實施項目型銷售。它讓原來只掌握在銷售人員手中的有關(guān)銷售過程的信息向銷售團(tuán)隊、銷售經(jīng)理和企業(yè)公開，使得：
?銷售人員之間共享成功經(jīng)驗；
?作為整個系統(tǒng)管理者的銷售經(jīng)理得以了解和掌握全面控制銷售；
?企業(yè)積累應(yīng)有的銷售知識和客戶資源。
項目型銷售流程管理系統(tǒng)是一種管理理念。項目型銷售流程管理系統(tǒng)在管理理念上有其獨特的見解。
首先，項目型銷售流程管理系統(tǒng)非常提倡過程管理，并且認(rèn)為控制過程比控制結(jié)果更重要。
其次，在整個管理架構(gòu)上，項目型銷售流程管理系統(tǒng)將原來分隔開來的銷售管理和銷售技巧通過過程管理方式融合到一起，
最后，在銷售技巧上：找對人、說對話、做對事。進(jìn)行項目型銷售時，我們首先要弄清楚在客戶內(nèi)部中哪些人員是有權(quán)力決定銷售成敗的人物。項目型銷售要求銷售人員能夠準(zhǔn)確掌握客戶內(nèi)部的職能分工，判斷哪些人員是我們應(yīng)該進(jìn)行接觸的“權(quán)力人士”。在確定要接觸的客戶內(nèi)部人士之后，應(yīng)該將著重點放在與客戶建立起良好的關(guān)系上，使客戶對我們產(chǎn)生信任感。在建立起供求雙方的信任關(guān)系后，我們并不需要急于向客戶推薦自己的產(chǎn)品和服務(wù)。相反的，我們應(yīng)當(dāng)盡量地引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)他們的需求，與此同時，通過傾聽，了解客戶的需求，分析我們成功實施銷售的突破口。
表：項目型銷售的關(guān)鍵要點
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銷售模式 |
以客戶為中心 |
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管理架構(gòu) |
注重過程管理 |
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銷售技巧 |
找對人、說對話、做對事 |
目前許多企業(yè)所使用的銷售模式、管理架構(gòu)實際上都不能夠適應(yīng)項目型銷售的要求，沒有起到真正的作用。而且，在銷售技巧上，盡管存在許多講授銷售技巧的書籍，但是都只是零散的、缺乏體系的。項目型銷售非常需要一套全面的、完整的銷售模式、管理架構(gòu)和銷售技巧。
常用的輔助工具
1、電話邀約型輔助工具
電話記錄表
編號：
填寫人： 聯(lián)系日期： 年 月 日
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序號 |
時間 |
客戶名稱 |
編號 |
找到誰 |
聯(lián)系方式 |
電話溝通內(nèi)容 |
信息跟蹤內(nèi)容 |
計劃下次聯(lián)絡(luò)時間 |
對客戶的承諾 |
需完成工作 |
完成時間 |
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客戶基本信息表
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企業(yè)名稱
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企業(yè)簡稱
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企業(yè)標(biāo)識/編號 |
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客戶類別
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一般、重要、VIP |
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客戶來源 |
廣告反饋、展會、老客戶介紹、主動上門、銷售人員發(fā)掘 |
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法人代表
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聯(lián)系人
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地址
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關(guān)鍵決策人 |
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郵編
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電話
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傳真
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企業(yè)性質(zhì)
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外資，合資，國有，集體，個體，其他
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企業(yè)類型
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生產(chǎn)型，貿(mào)易型，服務(wù)型，其他
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企業(yè)所屬行業(yè)
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航空、機(jī)械、電器、電信、煙草、信息、傳媒、政府、其他 |
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主營產(chǎn)品
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企業(yè)規(guī)模 |
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年產(chǎn)值 |
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市場占有率 |
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銷售額 |
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效益 |
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成本 |
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利潤 |
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開戶銀行 |
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銷售費(fèi)用 |
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企業(yè)資信
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紅、灰、黑、白 |
賬戶\賬號 |
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異常情況 |
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信息登記日期
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信息錄入人
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信息采集人
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信息審核標(biāo)記 |
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信息審核人 |
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信息修改記錄 |
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聯(lián)系人基本信息表
編 號：
填寫人： 填寫時間：
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客 戶 |
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客戶編號 |
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姓名 |
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職位 |
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服務(wù)企業(yè) |
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客情狀態(tài) |
初步接觸、能交流、投緣、非常好 |
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影響力 |
一般成員、核心成員、組織者、決策者 |
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關(guān)系性質(zhì) |
目標(biāo)客戶、商務(wù)朋友、聯(lián)系人的朋友、私人朋友 |
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關(guān)系狀態(tài) |
未接觸、點頭之誼、常往來、很鐵 |
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性別 |
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年齡 |
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政治面貌 |
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住址 |
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郵編 |
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電話 |
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傳真 |
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生日 |
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出生地 |
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畢業(yè)學(xué)校 |
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專業(yè) |
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性格 |
分析型、表現(xiàn)型、控制型、友善型、未能判定 |
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興趣 |
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喜愛運(yùn)動 |
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家族成員狀況 |
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社交圈 |
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個人資信 |
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信息登記日期 |
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信息采集人 |
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信息錄入人 |
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信息審核人 |
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信息審核標(biāo)記 |
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信息修改記錄 |
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客戶綜合評估
編號：
評價人： 日期： 年 月 日
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客戶名稱 |
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客戶編號 |
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評價指標(biāo) |
權(quán)重 |
客戶1 |
客戶2 |
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行業(yè)因素 |
行業(yè)成熟度 |
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行業(yè)利潤 |
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競爭狀況 |
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生命周期 |
歷史 |
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生命周期階段 |
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規(guī)模狀況 |
區(qū)域跨度 |
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分支機(jī)構(gòu) |
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行業(yè)地位 |
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組織因素 |
組織結(jié)構(gòu) |
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部門機(jī)構(gòu) |
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權(quán)力結(jié)構(gòu) |
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決策人員 |
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發(fā)展目標(biāo) |
長期目標(biāo) |
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短期目標(biāo) |
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業(yè)務(wù)目標(biāo) |
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經(jīng)營狀況 |
盈利狀況 |
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技術(shù)狀況 |
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客戶 |
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供應(yīng)商 |
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業(yè)務(wù)范圍 |
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產(chǎn)品服務(wù) |
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關(guān)鍵問題 |
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客戶關(guān)系 |
業(yè)務(wù)交往 |
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成員交往 |
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綜合評價 |
100% |
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級別 |
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簽字：
2、上門拜訪型輔助工具
客戶拜訪總結(jié)報告
編號：
大客戶經(jīng)理: 日期: 年 月 日
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客戶名稱 |
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客戶編號 |
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拜訪處在哪個階段 |
□客戶規(guī)劃與電話邀約；□客戶拜訪；□提交初步方案；□方案演示與業(yè)績展示；□需求性分析及方案確定；□項目評估；□合作談判；□成交 |
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拜訪對象 |
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拜訪時間 |
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拜訪地點 |
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拜訪主要內(nèi)容 |
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要達(dá)到什么樣的結(jié)果 |
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拜訪陪同人 |
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拜訪實際情況 |
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|
關(guān)鍵評估元素情況 |
我們的成功 |
我們的失敗 |
客戶建議 |
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|
拜訪中對客戶的承諾 |
反饋時間 |
責(zé)任人 |
任務(wù)行動計劃 |
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約定下次拜訪時間： |
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約定下次拜訪的地點： |
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下次拜訪目的： |
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|
下次拜訪主要計劃： |
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|
對此客戶下一步擬采取行動計劃： |
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領(lǐng)導(dǎo)建議:
簽字： 日期： |
|||
注意：不一定在第二階段，銷售過程中任何階段存在拜訪都得填寫該表。
資源支持申請表
編號：
填表人： 日期； 年 月 日
客戶分類：□A類客戶 □B類客戶 □C類客戶 □D類客戶 □
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項目名稱 |
|
客戶 |
|
客戶編號 |
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需何支援 |
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支援原因 |
|
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支持時間 |
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支持形式 |
□出差；□提供專業(yè)服務(wù)；□其他 |
|||||
|
有何要求 |
|
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|
預(yù)期目標(biāo) |
|
|||||
|
資料附件 |
|
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|
審批 |
所屬部門領(lǐng)導(dǎo)審核
|
總經(jīng)理審核 |
人力資源管理部門領(lǐng)導(dǎo) |
|||
|
|
|
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||||
營銷活動表
|
企業(yè)名稱
|
|
企業(yè)標(biāo)識/編號
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使用業(yè)務(wù)類型
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|
開始使用時間
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|
業(yè)務(wù)總量
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|
費(fèi)用構(gòu)成 |
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使用時長
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|
購買頻率
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第一需求 |
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|
優(yōu)惠政策
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對新產(chǎn)品的傾向
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|
公司報價情況
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|
公司評價 |
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業(yè)務(wù)承辦人 |
|
業(yè)務(wù)介紹人 |
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|
特殊需求 |
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異常信息
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|
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|
異？蛻舾櫺畔
|
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|
營銷活動記錄、費(fèi)用、時間 |
|
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信息登記日期
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信息采集人
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信息錄入人
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信息審核人
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信息審核標(biāo)記
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信息修改記錄 |
|
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客戶內(nèi)部采購流程
|
步驟 |
采購過程 |
采購負(fù)責(zé)人 |
職位 |
考慮因素 |
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客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖
客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度
|
項目 |
描述 |
選項 |
|
姓名 |
客戶本人的姓名 |
|
|
職務(wù) |
客戶在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級別 |
操作層、管理層和決策層 |
|
科室 |
客戶所在科室的名稱 |
財務(wù)、采購、使用、技術(shù) |
|
角色 |
客戶所在采購中的角色 |
發(fā)起者、設(shè)計者、決策者、使用者、評估者 |
|
態(tài)度 |
客戶對我們的態(tài)度 |
支持者、中立者、反對者 |
|
聯(lián)系 |
與我們之間的聯(lián)系的密切程度 |
密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系 |
建立客戶關(guān)系評估分析圖
編號：
填寫人： 日期：
|
項目名稱 |
|
項目編號 |
|
|
|
項目決策人 |
所屬部門 |
對項目的作用 |
目前的關(guān)系 |
影響項目的比重 |
|
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|
|
|
|
|
|
|
評估結(jié)果分析：
填寫人簽字： 日期： |
||||
|
領(lǐng)導(dǎo)建議：
填寫人簽字： 日期： |
||||
強(qiáng)化客戶關(guān)系計劃表
編號：
填寫人： 日期：
|
與項目有關(guān)的角色 |
推動的影響力 |
和競爭同業(yè)間的關(guān)系 |
競爭同業(yè)間的活動情況 |
所在客戶的科室 |
強(qiáng)化對策 |
時間 |
檢查對策 |
|
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3、初步方案型輔助工具
初期調(diào)研報告
編號：
項目經(jīng)理： 日期： 年 月 日
|
基本信息 |
客戶名稱 |
|
客戶編號 |
|
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|
地點 |
|
調(diào)研日期 |
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|
調(diào)研部門 |
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|
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|
|
調(diào)研對象 |
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|
職務(wù) |
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電話 |
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|
|
聯(lián)系人 |
|
電話 |
|
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|
傳真 |
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|
||
|
調(diào)研范圍 |
|
||||
|
調(diào)研目標(biāo) |
|
||||
|
調(diào)研議程 |
|
||||
|
需求特點及描述 |
|
||||
|
客戶關(guān)注點 |
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|
客戶建議 |
|
||||
|
初步方案優(yōu)勢 |
|
||||
|
初步方案劣勢 |
|
||||
|
改進(jìn)措施 |
|
||||
|
領(lǐng)導(dǎo)建議 |
簽字： 日期： |
||||
|
備注 |
|
||||
項目經(jīng)理： 日期： 年 月 日
客戶意見反饋表
編號：
大客戶經(jīng)理： 日期： 年 月 日
|
客戶名稱 |
|
客戶編號 |
|
||
|
項目名稱 |
|
||||
|
意見反饋人情況 |
|||||
|
拜訪人 |
部門 |
職務(wù) |
影響力 |
個人特征 |
意見 |
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|
|
|
|||||
|
關(guān)注焦點： |
|||||
|
項目經(jīng)理綜合意見：
|
|||||
|
銷售總監(jiān)意見：
|
技術(shù)總監(jiān)/項目總監(jiān)意見： |
||||
4、業(yè)績展示型輔助工具
業(yè)績展示計劃
|
客戶名稱 |
|
客戶編號 |
|
||
|
項目名稱 |
|
||||
|
交流目的： |
|||||
|
客戶參加業(yè)績展示關(guān)鍵人員 |
|||||
|
姓名 |
部門 |
職位 |
溝通風(fēng)格 |
管理風(fēng)格 |
關(guān)心問題 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
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|
|
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|
|
|
|
|
|
|
|
|
公司參加業(yè)績展示關(guān)鍵人員 |
|||||
|
姓名 |
部門 |
職位 |
承擔(dān)角色 |
針對關(guān)鍵人 |
要解決的問題 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
交流議程： |
|||||
|
存在的問題或障礙： |
|||||
|
給客戶帶來的價值： |
|||||
|
可能存在的問題： |
|||||
|
優(yōu)勢： |
|||||
|
如出現(xiàn)問題該如何處理： |
|||||
|
交流達(dá)成目標(biāo)： |
|||||
業(yè)績展示總結(jié)
編號：
項目經(jīng)理： 日期： 年 月 日
|
客戶名稱 |
|
客戶編號 |
|
|||
|
項目名稱 |
|
|||||
|
交流時間 |
年 月 日星期 |
交流地點 |
|
|||
|
聯(lián)系人姓名 |
|
部門與職位 |
|
電話號碼 |
|
|
|
方案演示 |
|
所屬部門 |
|
|||
|
演示情況 |
|
|||||
|
方面 |
我方建議 |
客戶建議 |
||||
|
|
|
|
||||
|
|
|
|
||||
|
|
|
|
||||
|
重要的資料、資源的協(xié)助： |
||||||
|
競爭對手的詳細(xì)情況 |
||||||
|
競爭對手 |
|
|
||||
|
優(yōu)勢 |
|
|
||||
|
劣勢 |
|
|
||||
|
改進(jìn)措施：
|
||||||
|
建議：
領(lǐng)導(dǎo)簽字： 日期： |
||||||
5、方案設(shè)計型輔助工具
關(guān)鍵決策人基本信息表
編號：
填寫人： 日期：
|
姓名
|
|
職位
|
|
|
服務(wù)企業(yè) |
|
||
|
性別
|
|
年齡
|
|
|
政治面貌
|
|
住址 |
|
|
郵編
|
|
電話
|
|
|
傳真
|
|
|
|
|
生日
|
|
出生地 |
|
|
性格
|
分析型、表現(xiàn)型、控制型、友善型、未能判定 |
||
|
興趣
|
|
||
|
喜愛運(yùn)動
|
|
||
|
教育背景 |
|
||
|
社會經(jīng)歷 |
|
||
|
婚姻狀況 |
|
結(jié)婚紀(jì)念日 |
|
|
配偶姓名
|
|
配偶生日 |
|
|
配偶的興趣/愛好 |
|
||
|
子女姓名 |
|
子女年齡 |
|
|
子女溺愛程度 |
|
子女生日 |
|
|
子女的興趣/愛好 |
|
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|
家族其他成員情況 |
|
||
|
社交圈 |
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|
個人資信
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|
信息登記日期 |
|
信息采集人
|
|
|
信息錄入人 |
|
信息審核人
|
|
|
信息審核標(biāo)記 |
|
||
|
信息修改記錄 |
|
||
方案說明書
方案說明書編號： 填寫日期： 年 月 日
|
客戶名稱 |
|
客戶編號 |
|
|
項目名稱 |
|
||
|
背景介紹：
|
|||
|
項目目的：
|
|||
|
項目范圍及工作成果：
|
|||
|
具體工作安排
|
|||
|
費(fèi)用說明：
|
|||
|
付款方式：
|
|||
|
售后服務(wù)說明：
|
|||
|
客戶的一些特殊要求：
|
|||
|
|
|||
6、項目評估型項目輔助工具
競爭對手分析表
編號：
填寫人： 日期：
|
客戶名稱 |
|
客戶編號 |
|
||
|
項目名稱 |
|
||||
|
評估指標(biāo) |
權(quán)重 |
我們公司 |
A競爭對手 |
B競爭對手 |
標(biāo)準(zhǔn)（1-5） |
|
產(chǎn)品質(zhì)量 |
|
|
|
|
|
|
效果 |
|
|
|
|
|
|
價格 |
|
|
|
|
|
編號：
填寫人： 日期：
|
客戶名稱 |
|
客戶編號 |
|
|
|
項目名稱 |
|
|||
|
評估指標(biāo) |
權(quán)重 |
相關(guān)的部門及人員 |
改善可能性 |
策略與方法 |
|
產(chǎn)品質(zhì)量 |
|
|
|
|
|
服務(wù)及時性 |
|
|
|
|
|
價格 |
|
|
|
|
|
客戶關(guān)系 |
|
|
|
|
|
技術(shù)指標(biāo) |
|
|
|
|
|
其它 |
|
|
|
|
編號：
填寫人： 日期：
|
客戶角色 |
推動的影響力 |
和競爭同業(yè)間之前的關(guān)系 |
和競爭同業(yè)間發(fā)展的關(guān)系 |
本公司對應(yīng)的負(fù)責(zé)人員 |
強(qiáng)化對策 |
時間表 |
檢查對策 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
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|
|
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|
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|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
關(guān)鍵采購標(biāo)準(zhǔn)清單
編號：
填寫人： 日期：
|
客戶名稱 |
|
客戶編號 |
|
|
項目名稱 |
|
||
|
關(guān)注點 |
權(quán)重 |
||
|
|
|
||
|
|
|
||
|
|
|
||
|
|
|
||
|
|
|
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|
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|
||
|
|
|
||
|
|
|
||
|
|
|
||
|
|
|
||
|
合計 |
100% |
||
|
客戶名稱 |
|
客戶編號 |
|
|||
|
項目名稱 |
|
|||||
|
合作談判小組成員 |
||||||
|
姓名 |
職位 |
職責(zé) |
聯(lián)系方式 |
|||
|
|
|
|
|
|||
|
|
|
|
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|
|
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|
|
|
|
|
|||
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|
|
|
|
|||
|
客戶談判成員 |
||||||
|
姓名 |
職位 |
職責(zé) |
聯(lián)系方式 |
|||
|
|
|
|
|
|||
|
|
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|||
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|||
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|
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|
|||
|
|
|
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|
|||
|
合作談判目標(biāo)： |
||||||
|
合作談判推進(jìn)進(jìn)度表：
|
||||||
|
合作談判計劃 |
合同樣本： |
|||||
|
項目經(jīng)理及成員安排： |
||||||
|
合同工作范圍： |
||||||
|
產(chǎn)品策略與產(chǎn)品配置： |
||||||
|
總價和分價格策略： |
||||||
|
價格折讓策略： |
||||||
|
價格底限： |
||||||
|
付款方式： |
||||||
|
處罰方式： |
||||||
|
階段驗收標(biāo)準(zhǔn) |
||||||
|
知識產(chǎn)權(quán)約定 |
||||||
|
其他 |
||||||
|
客戶名稱 |
|
客戶編號 |
|
|||
|
項目名稱 |
|
|||||
|
序號 |
招標(biāo)文件條目號 |
招標(biāo)文件的商務(wù)條款 |
投標(biāo)文件的商務(wù)條款 |
說明 |
||
|
|
|
|
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||
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|
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|
|
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|
||
|
客戶經(jīng)理綜合意見:
|
||||||
|
銷售主管綜合意見:
|
||||||
談判記錄表
編號：
填寫人： 日期：
|
客戶名稱 |
|
客戶編號 |
|
|||||||
|
項目名稱 |
|
|||||||||
|
談判次數(shù) |
負(fù)責(zé)人 |
參與人員 |
客戶談判人 |
日期 |
主要成果 |
條款修改意見 |
修改負(fù)責(zé)人 |
其他 信息 |
||
|
|
|
|
|
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|
|
|
|
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||
|
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|
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|
|
||
合同評審記錄
編號:
填寫人： 日期： 年 月 日
|
合同名稱 |
|
合同編號 |
|
|||||
|
客戶名稱 |
|
客戶編號 |
|
|||||
|
增值稅號: 增值稅發(fā)票地址: 開戶行名稱: 賬號: 稅務(wù)登記電話: |
||||||||
|
參加評審人員 |
||||||||
|
姓名 |
職位 |
所屬部門 |
評審結(jié)果 |
|||||
|
|
|
|
|
|||||
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|
|
|
|||||
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|
|
|
|||||
|
|
|
|
|
|||||
|
審核總結(jié) |
商務(wù)條款
|
|||||||
|
綜合意見 |
項目執(zhí)行
|
|||||||
|
審核:
日期： |
批準(zhǔn):
日期： |
|||||||
填寫人： 日期： 年 月 日
8、簽約成交型輔助工具
售前與工程實施交接單
編號：
填寫人： 日期：
|
合同名稱 |
|
合同編號 |
|
|
客戶名稱 |
|
客戶編號 |
|
|
項目名稱 |
|
||
|
交接日期 |
|
||
|
購買產(chǎn)品范圍 |
|
||
|
產(chǎn)品功能范圍 |
|
||
|
產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)報價 |
|
||
|
實施劃撥費(fèi)用 |
|
||
|
實施開始日期及結(jié)束日期 |
|
||
|
培訓(xùn)情況 |
|
||
|
工程實施范圍 |
|
||
|
實施內(nèi)容及目標(biāo) |
|
||
|
主要客戶承諾 |
|
||
|
備注 |
|
||
|
銷售經(jīng)理: 技術(shù)工程師: 項目經(jīng)理（生產(chǎn)經(jīng)理）： |
|||
異？蛻粜畔⒈
|
企業(yè)名稱
|
|
企業(yè)標(biāo)識/編號
|
|
|
業(yè)務(wù)類型 |
|
||
|
異常產(chǎn)生類型
|
過高/過低消費(fèi) 、行為變化異常 、信用度很低 、客戶流失
|
||
|
異？蛻舾
|
|
||
|
正常確認(rèn)
|
|
||
|
信息登記日期
|
|
信息采集人
|
|
|
信息錄入人
|
|
信息審核人
|
|
|
信息審核標(biāo)記
|
|
||
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信息修改記錄 |
|
||
