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【銷售技巧】銷售總監(jiān)第一次拜訪客戶的開掛經(jīng)驗總結(jié)

  在跑業(yè)務(wù)過程中會遇見很多很多的難題,好比:找不到客戶,或者找到客戶了卻找不準他們的需求;再比如,客戶找到了,需求也分析透徹了,可見不到客戶人,咋辦?還有等等諸多問題,當然這些一次性是說不完的,那我們今天說說下面的這種情況。“為什么你會被趕出來?為什么你會被客戶忽悠?” 這個問題一般發(fā)生在什么情況下呢?一般是你找到公司里面去了,結(jié)果人家不愛搭理你,這個時候就會有以上情況發(fā)生,趕你走,或者敷衍你。理由多種多樣,借口不一而足,而事實不外呼兩個根本:
一、客戶方面已有決斷
二、客戶方代表對你瞧不上眼
  我們公司的前任銷售總監(jiān)現(xiàn)在的總經(jīng)理,在某次拜訪客戶歸來途中就圍繞著上面的第二點,給當時跟了幾個月該項目的我還有同事們上了一課。“人人都仰慕卓爾不凡的人。人人都是這樣,所以我們要在客戶面前保持平等心態(tài),不用覺得客戶是上帝就高人一等。甚至我們可以去偽裝自己,讓客戶覺得和他是同級別的人,甚至是比他級別更高,這樣才會獲得他的敬重,客戶才會和你探討工作,才會說真話。一旦他覺得你級別低,瞧不起你,他根本就是在敷衍你,玩你,隨便說幾句完事!“這個如何偽裝”同事問道。
  “看,我這個手機,一亮出來,人家眼前就一亮,覺得我非常閃眼!笨偙O(jiān)隨手舉起他的手機,又抬起雙手頓了頓:“還有我這身衣服……”
  “阿瑪尼。!”我喊道。
  “當然,人家或許不一定懂我這身名牌是什么,可他會拿著他那身衣服來對比,也會拿著我的打扮跟你們對比。他一看到,我,一身不凡,比他穿的還好!再看我的手表,這手表的價格雖看不出來,但他至少能肯定它價格不菲,因為閃閃發(fā)光呢!呵呵,身上呢,一定要有一個亮眼的地方,無論是著裝打扮還是配飾,這樣更顯你有的成功。誰都希望成功,就比如剛才的嚴部長,為什么在我給他點了煙后,立馬就換了一副嘴臉”
“他覺得你敬他?”同事問道。我給了同事一個白眼:“你豬。∫驗槲覀兝羁偟拇蚧饳C,名牌的!”
  “小魚不錯啊,名牌打火機雖然貴,也不過就一千多塊錢而已。但卻給了人家眼前一亮的感覺,認為我是一名成功人士,也就更希望和我打交道。嚴部長心里肯定在想,‘吖,這家伙,不過一個賣東西的而已,用的打火機居然那么高級!手機,穿戴,那么時尚奢華!成功人士!’甚至還給他造成了一種攀附的心理!
  “權(quán)威是讓人崇拜的,你們身上必定具備某些亮點,這會讓你們感道更自信,這樣你說的話自然有分量。”
  “就說小林你那樣子,跟嚴部長又是彎腰又是鞠躬的,你認為是尊敬他,但實際上只會讓他越加藐視你。還有,你還把你那大大的公文包豎起來,擋住你自己的身體,那樣只會讓你顯得非常的懦弱,所以人家得罪你也無所謂,畢竟你在他們眼中是一個草芥你,不值得廢話。”總監(jiān)笑答。
“第一次見面,一瞬間的亮相,給客戶的第一眼是足以決定一個人的身價的!就好比你去相親,在第一次見面總是第一眼打量之后,就可以決定是否繼續(xù)交流下去了!笨偙O(jiān)做了最后的總結(jié)語。
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