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銷售新人如何開始翻身戰(zhàn)

  對每一個即將踏入或剛剛踏入工業(yè)品銷售的新人而言;面臨著的首要任務就是學習必備的產(chǎn)品知識,掌握基本的銷售技能,積累初步的人脈關系,了解常規(guī)的運作流程。步入市場直接面對競爭對手,所比拼的就不僅僅是企業(yè)的綜合實力,更直接的是銷售人員之間技能和素養(yǎng)的抗衡和比拼。因此銷售人員不能完成自身能量的儲備,就難以在與競爭對手較量中取得最終的勝果。
  孫子云:故善戰(zhàn)者,求之于勢,不責于人,故能擇人而任勢。任勢者,其戰(zhàn)人也,如轉木石。木石之性,安則靜,危則動,方則止,圓則行。故善戰(zhàn)人之勢,如轉圓石于千仞之山者,勢也。
  對銷售人員而言,勢首先來自于自己的學識和修養(yǎng);能站在客戶的角度包裝公司的產(chǎn)品,提升產(chǎn)品的價值;通過實行客戶利益的最大化來實現(xiàn)相互間的雙贏合作。
  其次勢來自于對企業(yè)資源的綜合運用能力。工業(yè)品銷售不是單槍匹馬的個人行為,它需要與各部門間的通力協(xié)作。充分調(diào)動企業(yè)的各方面資源為我所用,方能在于對手較量中占得勝機。
  第三勢來自于人脈關系的累積和合理運用。我們常說:“工業(yè)品銷售人與產(chǎn)品缺一不可,有時候人比產(chǎn)品更重要。”工業(yè)品銷售人員的成功就是70%的人脈+30%的知識,銷售人員70%工作內(nèi)容就在于人脈管理。堅持不懈進行人脈積累,是銷售生涯獲得成功的保障。
  第四:“勢”來自于能力的提升。銷售人員的核心能力就是發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力。只有在實際工作中經(jīng)歷磨練,在失敗中進行反省,在成功中予以總結;方能有鳳凰涅磐的那一刻。
蓄勢在于:
一、知識儲備
  產(chǎn)品及行業(yè)知識的掌握,是銷售人員工作的起點。工業(yè)品銷售人員在許多企業(yè)都被稱為:“銷售工程師”。顧名思義,銷售人員應該像技術工程師那樣熟悉公司的產(chǎn)品,對產(chǎn)品的分類,性能,技術參數(shù),適用對象以及產(chǎn)品優(yōu)勢等有系統(tǒng)的掌握和了解。對產(chǎn)品知識了解越深越廣,在實際銷售中就能化解客戶的疑議,獲得客戶的信任。
  銷售人員對產(chǎn)品知識的儲備是以銷售為核心而展開的,所掌握的知識以實用為目的;客戶所想了解的就是所掌握的內(nèi)容。銷售人員對公司產(chǎn)品的掌握以具體的產(chǎn)品而展開,求精而不在泛;對產(chǎn)品性能,技術特性,生產(chǎn)工藝,質量標準掌握得越細;就能在客戶面前樹立專家的形象。同時銷售人員要懂得將產(chǎn)品優(yōu)勢轉化為客戶價值。比如我司產(chǎn)品采用了某種新型產(chǎn)品,能有效延長產(chǎn)品壽命三至五年。邊能在銷售工作中占得主動
  對產(chǎn)品知識的儲備是一個漫長的過程,它貫穿于銷售生涯的始終。新技術,新產(chǎn)品在不斷涌現(xiàn),就逼迫銷售人員在不斷更新產(chǎn)品知識。銷售人員對產(chǎn)品知識的儲備在于運用;并在實際運用中儲備更多的產(chǎn)品知識。銷售人員要學會用通俗的語言來講解產(chǎn)品;并在與客戶溝通中掌握更多的知識。
二、信息儲備
  收集和分析行業(yè),客戶以及競爭對手等各項信息,是銷售人員工作的基石。信息對銷售人員而言就是戰(zhàn)前的情報,就是新的銷售機會點。孫子兵法云:“知彼知己百戰(zhàn)百勝”;在新客戶開發(fā),新項目運作過程中,掌握準確,有效的第一手信息,直接決定了工作的思路以及運行策略。
  人們常說:優(yōu)秀的銷售人員要眼觀六路耳聽八方;其核心意旨就是對信息敏感度和反應度。信息是銷售工作的起點。及時收集到銷售線索,發(fā)現(xiàn)意向客戶,才會獲得銷售機會。
  客戶信息是制定銷售工作計劃的依據(jù)。銷售推進計劃來源于客戶采購的決策流程;也就是客戶篩選供應商的流程也就是我們銷售工作推進流程。這其中包括供應商的選擇標準,選擇過程,審定的部門,內(nèi)部的影響人和決策人等;這些相關信息的掌握,方能擬定有針對性銷售運營策略。
  客戶信息是評估階段性工作成果的重要標準。銷售人員階段性工作優(yōu)劣的評判標準不是由我方自己所制定的,而取決于客戶對我方人員和產(chǎn)品的認知,認同的程度。從客戶內(nèi)部掌握到客戶對我方認同度信息,就能及時修正我方的工作方式和導向;以確保銷售目標的最終實現(xiàn)。
三、人脈儲備
  建立良好的人脈關系,是銷售人員工作的助推器。掌握足夠的人脈關系,能有效地幫助銷售人員創(chuàng)造卓越的銷售業(yè)績
  營銷是組織行為。單槍匹馬終難成大業(yè)。擁有良好關系的人,一定是善于與他人合作的人;
人脈是你人生的指南針。貴人的指點和提攜,會縮短了成功的距離。
人脈是你手中的反光鏡。透過人脈關系人能幫你了解競爭對手的動態(tài)。
人脈能幫你增加支持者,減少反對者。
人脈可以讓你了解這個世界,進而豐富人的人生。
人脈可以帶給你全新的經(jīng)驗及知識。
人脈可以使你的生活與事業(yè)品質得到提升。關心客戶孩子知道叫什么名字的業(yè)務員絕對不會失業(yè)。
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