實行大客戶營銷管控是為了集中企業(yè)的資源優(yōu)勢，從戰(zhàn)略上重視大客戶，能夠深入的掌握.熟悉大客戶的需求和發(fā)展過程中的需要，以做到有計劃有步驟的開發(fā)和管控有著重要戰(zhàn)略意義的大客戶，通過為大客戶提供高效的，優(yōu)良的產品以及解決方案，維護和建立持續(xù)的客戶關系，從而建立和保持在市場競爭中的長久競爭優(yōu)勢。同時采用大客戶營銷管控的方式，使企業(yè)能夠把有效的資源投資到最為有效的項目當中去，使企業(yè)通過大客戶營銷管控獲得豐厚的利潤回報。

  要做到這些，那么我們首先，也是必須先清晰的認識大客戶營銷管控的三要素。

第一，我們要首先認識大客戶營銷管控究竟是什么。

第二，其次要清楚的明白通過大客戶營銷管控我們要達到什么樣的目標。

第三，要對大客戶營銷管控的程序清晰了解。

  這里，我們就為大家針對以上的問題進行詳細的介紹，希望對大家能夠有所幫助。

（一）、大客戶營銷管控的主要目的：

1.在有效的管控控制之下，為大客戶創(chuàng)造高價值

2.在有效的客戶關系管控和維護下，在為大客戶提供個性化方案，從而獲取長期持續(xù)的收益

3.通過大客戶營銷管控，為客戶提供個性化的解決方案，滿足客戶需求，幫助企業(yè)建立競爭優(yōu)勢，企業(yè)必須在大客戶營銷管控中做好以下的工作：

4.保持企業(yè)的產品或者解決方案和競爭者具有差異性，能夠滿足特定客戶的特殊需求

5.與大客戶建立良好的關系后，能夠不斷的增加彼此的信任，建立起更加穩(wěn)固的顧客忠誠度

6.能夠做到動態(tài)的大客戶營銷管控，能夠隨著企業(yè)內外部環(huán)境以及經濟環(huán)境的變化做到大客戶營銷管控的相應變化

7.不斷的開發(fā)潛在大客戶，或者挖掘大客戶的潛在需求，形成規(guī)模經營，取得成本上的優(yōu)勢

8.能夠在于客戶的接觸中不斷提取有價值的信息，為滿足客戶的個性化需求做好準備

9.大客戶營銷管控不是一個孤立的單一的管控流程或者是管控方法，它是對企業(yè)長期投資的管控，是一種保持企業(yè)持續(xù)長久競爭力的競爭戰(zhàn)略。因此大客戶營銷管控還必須和企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略相結合.

（二）大客戶營銷管控需要做什么：

1.和客戶的關系要建立在于采購部門的聯(lián)系之上，但又要超越采購部門

2.由精通商務的專家組成大客戶營銷管控小組，由他們保持多層次接觸

3.擔任大客戶營銷管控的高層管控人員以及大客戶經理的身份與能力要足以贏得大客戶營銷管控小組和客戶的信任

4.供應商必須全面仔細的了解客戶以及客戶的業(yè)務和市場的隨時變化情況

5.供應商把大客戶營銷管控視為一種跨部門程序，而不僅僅是銷售方式的轉變和補充，且這一觀念必須得到高層的支持和全體人員的擁護

6.供應商已經為投資于大客戶營銷管控以及衡量長期業(yè)績做好準備，大客戶營銷管控使企業(yè)長期的持續(xù)的競爭戰(zhàn)略的一部分，而不是短期的銷售策略。這正如同馬爾科姆·麥克唐納教授所言：“每隔5分鐘就把莊稼拔起來看看根部的長勢，實際上幾乎不可能促進莊稼的健康生長”。

7.運用正確地分析方法識別大客戶，既要考慮客戶對你企業(yè)能力的看法，也要考慮你對客戶吸引力的看法。

8.只在企業(yè)能夠管控的范圍內確定大客戶數量。一定要平衡好目標、機會和資源的關系。

（三）大客戶營銷管控有程序嗎？

大客戶營銷管控程序圖示

  企業(yè)大客戶營銷管控是一個復雜的過程，是一個不斷向前推進，又不斷進行反饋的過程，同時整個管控過程也是一個良性循環(huán)的過程，因此要做好大客戶營銷管控，首先要清晰認知大客戶營銷管控的三要點，只有這樣才能為大客戶營銷管控過程的順利做好鋪墊，少出錯。