中央空調(diào)在世界上已有百年的發(fā)展歷史，在中國(guó)也有20多年的應(yīng)用時(shí)間，上世紀(jì)90年代，長(zhǎng)期以來(lái)，活躍在國(guó)內(nèi)中央空調(diào)市場(chǎng)的幾乎是清一色的外國(guó)軍團(tuán)。來(lái)自美國(guó)的約克、特靈、麥克維爾，以及日本的大金、日立、三菱等傳統(tǒng)供應(yīng)商的中央空調(diào)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率達(dá)90%以上。然而 自2000年，隨著家用空調(diào)的微利， 國(guó)內(nèi)美的、格力、海爾等巨頭率先涉足該領(lǐng)域后，格力、海信、小天鵝、新科、TCL、遠(yuǎn)大等紛紛跟進(jìn)；在2003年，整個(gè)國(guó)內(nèi)中央空調(diào)市場(chǎng)上密密麻麻地簇?fù)碇鴰装偌掖笮∑放�。而今，隨著中央空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，到2005年的時(shí)候，兩年之內(nèi)現(xiàn)有的130多個(gè)品牌將被縮減到40至50個(gè)品牌，市場(chǎng)將持續(xù)整合，品牌集中度會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。在2004年，國(guó)內(nèi)年銷(xiāo)售額做到20億元以上規(guī)模的只有寥寥3家，年銷(xiāo)售額突破20億元的更可能只有大金一家，其市場(chǎng)份額不到10%；
    根據(jù)國(guó)家信息中心信息資源開(kāi)發(fā)部的統(tǒng)計(jì)，2005年中國(guó)空調(diào)品牌消失了27個(gè)，主要是二、三線品牌，2006年剩下的69家空調(diào)企業(yè)將再消失三分之一。因?yàn)楝F(xiàn)存的69家之中，有48家在重點(diǎn)城市市場(chǎng)占有率不到1%，有29家占有率低于0.01%。
 
一、家用中央空調(diào)必然會(huì)普及化
    然而，所謂中央空調(diào)就是指由一臺(tái)主機(jī)集中制冷，分送到各個(gè)房間的一種形式，有點(diǎn)像早些時(shí)候商家們炒作的一拖二空調(diào)。中央空調(diào)也有大有小，大到上萬(wàn)匹的大型設(shè)備，小到五六匹的民用戶式中央空調(diào)，都是中央空調(diào)的范疇。
    相比商用中央空調(diào)，家用中央空調(diào)跟我們老百姓關(guān)系更加密切。粗略劃分一下，家用中央空調(diào)可以分為室外機(jī)、室內(nèi)風(fēng)機(jī)盤(pán)管、管路三大部分。與普通分體式空調(diào)不同的是，我們將管路單獨(dú)算作一部分，這是因?yàn)閼羰街醒肟照{(diào)與分體機(jī)不同，需要在裝修之前提前布好管線。一旦裝修完畢，管路就完全隱蔽在裝修之中。除了安裝順序的預(yù)先考慮之外，使用家用中央空調(diào)，你還必須提前與空調(diào)廠商取得聯(lián)系。與分體式空調(diào)不同，您可以根據(jù)面積的大致情況讓銷(xiāo)售人員推薦一款空調(diào)。家用中央空調(diào)的設(shè)計(jì)安裝全部是經(jīng)過(guò)計(jì)算的，包括整體的制冷量、每個(gè)房間的出風(fēng)口位置、出風(fēng)量都會(huì)有專門(mén)人員為您設(shè)計(jì)好。這也就是為什么家用中央空調(diào)使用起來(lái)要比普通分體空調(diào)更加有效的原因。
目前家用中央空調(diào)的企業(yè)中：國(guó)外的特靈、麥克維爾、大金，國(guó)內(nèi)的格力、海爾、美的、清華同方等都是比較出眾的。
    相對(duì)于商用中央空調(diào)，目前家用中央空調(diào)關(guān)注程度要高得多。分析家用中央空調(diào)的市場(chǎng)來(lái)講應(yīng)該是高速成長(zhǎng)期，發(fā)展非常之快，是以上幾點(diǎn)：
    1、他得益于市場(chǎng)的大力宣傳，人們的消費(fèi)意識(shí)已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變，空調(diào)已經(jīng)不是奢侈品，而是生活中的必需品，甚至更是家用空調(diào)急需替代品。因?yàn)榕c家用空調(diào)相比，戶式中央空調(diào)更具持久生命力和競(jìng)爭(zhēng)力，是家用分體空調(diào)在技術(shù)上的延伸，從某些方面講，戶式中央空調(diào)必將成為家用分體空調(diào)的替代品。
    2、從目前的價(jià)格來(lái)看，相對(duì)于家用空調(diào)，已經(jīng)非常有競(jìng)爭(zhēng)力了。志高就推出中央空調(diào) “9999元驚爆套餐”，相對(duì)比購(gòu)買(mǎi)三個(gè)家用空調(diào)的價(jià)格，而且中央空調(diào)的智能化與分控化是顯著的優(yōu)勢(shì)。
    3、同時(shí)國(guó)際消費(fèi)大環(huán)境開(kāi)始形成。據(jù)有關(guān)資料表明，美國(guó)城市居民家庭中有30%左右的人在使用或準(zhǔn)備使用家用中央空調(diào)，日本有10%—15%左右的城市居民已經(jīng)用上了舒適的中央空調(diào)產(chǎn)品，而在中國(guó)城市里使用戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的居民家庭占比不到2%。國(guó)際大氣候近年必將影響中國(guó)國(guó)內(nèi)的富裕家庭，他們必然成為國(guó)內(nèi)使用戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的領(lǐng)隊(duì)人。
    4、中央空調(diào)是最合適的科技載體�？諝獾恼{(diào)節(jié)，溫度的調(diào)節(jié)，環(huán)境的凈化，增加氧氣，減少空氣中的有害物質(zhì)，重視改變空氣對(duì)人體的感受，讓人體更舒適，其實(shí)這些都是研究空氣對(duì)人體舒適度的科技，中央空調(diào)是這方面最適合的載體產(chǎn)品。
    所以，他未來(lái)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者市場(chǎng)需求量將大幅提升，估計(jì)到2010年將被廣泛普及到國(guó)人家庭，而且市場(chǎng)的容量將達(dá)到300億。
二、經(jīng)銷(xiāo)商代理營(yíng)銷(xiāo)是主要的手段
    伴隨著傳統(tǒng)空調(diào)企業(yè)的介入，大量的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商也紛紛踏進(jìn)這個(gè)行業(yè)內(nèi)來(lái)分一杯羹，所以，目前家用中央空調(diào)大體上有四個(gè)銷(xiāo)售渠道：1、經(jīng)銷(xiāo)商代理營(yíng)銷(xiāo)；2、廠家直接招標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)；3、大型家電連鎖與專賣(mài)店；4、家用中央空調(diào)安裝公司兼營(yíng)銷(xiāo)以及房產(chǎn)商、室內(nèi)裝潢公司、物業(yè)公司兼營(yíng)銷(xiāo)，這四個(gè)渠道的銷(xiāo)售情況各有不同,其中經(jīng)銷(xiāo)商代理營(yíng)銷(xiāo)為主。
三、經(jīng)銷(xiāo)商代理目前在營(yíng)銷(xiāo)上面臨的檻尬
    1、用傳統(tǒng)家電的營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)銷(xiāo)售家用中央空調(diào)是不合時(shí)機(jī)的

中央空調(diào)目前大部分是沿用傳統(tǒng)家電的模式來(lái)拓展市場(chǎng)，即利用經(jīng)銷(xiāo)商或代理商的模式；然而，中央空調(diào)除了家用型中央空調(diào)未來(lái)的模式是傳統(tǒng)家電的模式外，商用型中央空調(diào)是一個(gè)工程項(xiàng)目的特點(diǎn)，是需要非常高專業(yè)技術(shù)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)用的，不能靠夫妻老婆店的模式來(lái)拓展，而是需要有技術(shù)專長(zhǎng)的銷(xiāo)售顧問(wèn)+ 售前方案設(shè)計(jì)的工程師+技術(shù)研發(fā)性的技術(shù)專家+現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施團(tuán)隊(duì)來(lái)共同完成的。
    而且，工程行業(yè)還有一個(gè)明顯的特征，以行業(yè)為主，舉例：海爾集團(tuán)以政府工程為主，臺(tái)佳以醫(yī)藥為主，大金以高科技IT電子行業(yè)為主，然而，國(guó)內(nèi)的大部分公司還沒(méi)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)入行業(yè)發(fā)展的領(lǐng)域，因?yàn)�，每一個(gè)行業(yè)有一定的門(mén)檻，這也是面臨的銷(xiāo)售專型
    大部分的經(jīng)銷(xiāo)商缺乏對(duì)家電中央空調(diào)作為工程項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)軍中央空調(diào)，必須對(duì)其傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行轉(zhuǎn)型，這也將成為企業(yè)拓展中央空調(diào)市場(chǎng)的一大挑戰(zhàn)。（對(duì)比圖如下：）
 

2、缺乏營(yíng)銷(xiāo)策略的規(guī)劃、過(guò)多依賴廠家的政策—價(jià)格砝碼

某些代理商在市場(chǎng)推廣方面過(guò)度依賴廠家的支持，甚至錯(cuò)誤地認(rèn)為“市場(chǎng)是廠家的，應(yīng)該由廠家來(lái)投入”。俗話說(shuō)“己所不欲，勿施于人”，要想建立真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，就要先從自身做起。只有廠商認(rèn)為這家經(jīng)銷(xiāo)商具有了一定的實(shí)力和能力，才會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商給予政策保護(hù)加以扶植和培養(yǎng)，否則，廠家也不愿意把一塊市場(chǎng)白白的浪費(fèi)掉；價(jià)格是保護(hù)多方利潤(rùn)的一個(gè)提前，如何避開(kāi)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，提升產(chǎn)品及服務(wù)的含金量也是非常重要的，否則家用中央空調(diào)的行業(yè)就會(huì)非常快的過(guò)渡到家電行業(yè)了。
 

3、缺乏專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的代理制經(jīng)過(guò)了近10年的發(fā)展，已經(jīng)形成了一定的規(guī)模和數(shù)量。從代理商的發(fā)展現(xiàn)狀,我們總結(jié)出經(jīng)銷(xiāo)商如下的發(fā)展特點(diǎn)。
　　(1) 年銷(xiāo)售額在0.1億～0.5億元的經(jīng)銷(xiāo)商在行業(yè)里已經(jīng)具有相當(dāng)數(shù)量，但年銷(xiāo)售額在0.5億～1億元的經(jīng)銷(xiāo)商為數(shù)不多，而2億元以上的經(jīng)銷(xiāo)商更是屈指可數(shù)。
　　(2) 大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的代理品牌還比較混亂，只有極少數(shù)外資品牌的經(jīng)銷(xiāo)商能夠達(dá)到區(qū)域獨(dú)家代理；大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商代理多個(gè)品牌的產(chǎn)品，這其中有一部分代理的產(chǎn)品是互補(bǔ)型的，不代理有競(jìng)爭(zhēng)性的同類(lèi)產(chǎn)品；另外相當(dāng)數(shù)量的經(jīng)銷(xiāo)商代理互有競(jìng)爭(zhēng)性的同類(lèi)產(chǎn)品。
    所以，經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模比較小，銷(xiāo)售金額也不大，品牌的忠誠(chéng)度也不高，導(dǎo)致他們也不可能有專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，從協(xié)助客戶導(dǎo)購(gòu)開(kāi)始，為客戶提供量身裁衣的設(shè)計(jì)，提供合理化的建議，嚴(yán)格的監(jiān)理，專業(yè)的安裝人員，完善的售后服務(wù)等，而這一切都是需要經(jīng)銷(xiāo)商有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，化一個(gè)投入來(lái)營(yíng)造的專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，其實(shí)，行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商比較少。

4、銷(xiāo)售人員深入客戶關(guān)系難，培訓(xùn)跟不上

    因?yàn)橹醒肟照{(diào)這個(gè)工程項(xiàng)目因?yàn)橛?個(gè)特征：1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題; 2.項(xiàng)目銷(xiāo)售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重; 3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素; 4.客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定;5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要，這個(gè)五個(gè)特征中人比產(chǎn)品來(lái)得更重要，說(shuō)明銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶往往不是簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品，而要有意識(shí)地引導(dǎo)客戶來(lái)購(gòu)買(mǎi)，了解了產(chǎn)品需要設(shè)計(jì)安裝，然而廠家的同質(zhì)化現(xiàn)象比較明顯，為什么需要買(mǎi)你的空調(diào)，而不買(mǎi)其他人，其中客戶關(guān)系的融洽，信任感是尤為重要的；
 
    5、售后服務(wù)是經(jīng)銷(xiāo)商的一塊心病
    我們認(rèn)為廠家應(yīng)該建立標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)變來(lái)減少特靈與經(jīng)銷(xiāo)商因安裝不當(dāng)而曾經(jīng)發(fā)生過(guò)的爆炸事件的麻煩，避免售后服務(wù)的問(wèn)題是上上之策。

四、廠家協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立標(biāo)準(zhǔn)化是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展未來(lái)之路：
    1．從經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)看：
    從上面的分析來(lái)看，我們認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)普遍比較低，沒(méi)有整體的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，在操作上過(guò)多的依賴以前家電的模式，靠?jī)r(jià)格或廠家的政策拿定單，而且各自的營(yíng)銷(xiāo)方式與手段各不相同，因此，靠經(jīng)銷(xiāo)商自身的發(fā)展來(lái)經(jīng)營(yíng)，可能性非常小，而且推廣速度非常慢，我們認(rèn)為廠家應(yīng)該建立標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)變才是上上之策。

2．從空調(diào)廠商來(lái)看：
    目前，志高空調(diào)根據(jù)推廣上存在“三座大山”；在行業(yè)首創(chuàng)“標(biāo)準(zhǔn)化套餐”模式，從而一舉推翻了設(shè)計(jì)復(fù)雜，安裝困難，價(jià)格不透明這三個(gè)敏感問(wèn)題
　　A、產(chǎn)品普及：產(chǎn)品線寬廣，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化
　  “設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化”也提供了更有效的質(zhì)量保障。中央空調(diào)技術(shù)和質(zhì)量的問(wèn)題比較復(fù)雜，單單一個(gè)漏氟的問(wèn)題，都有幾十種答案。成熟的產(chǎn)品其設(shè)計(jì)必須縝密，要充分考慮到安裝等諸多環(huán)節(jié)，如志高CM V戶式中央空調(diào)生產(chǎn)過(guò)程有613個(gè)主工序，每一道工序都有嚴(yán)格的質(zhì)保程序控制體系，如此才保證了其產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定。
　　B、服務(wù)普及：專家服務(wù)，安裝標(biāo)準(zhǔn)化
　　志高中央空調(diào)“工程師服務(wù)團(tuán)”經(jīng)過(guò)多年探索和試驗(yàn)，很好地厘清了設(shè)備及安裝方面的問(wèn)題，推出了適合各種戶型的標(biāo)準(zhǔn)化安裝方案，保證嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)，從而避免出現(xiàn)問(wèn)題。志高擁有30余位專業(yè)的專家工程師團(tuán)長(zhǎng)期駐扎在全國(guó)各地提供技術(shù)支持，為消費(fèi)者按照戶型量身訂做，免費(fèi)設(shè)計(jì)。并從工程設(shè)計(jì)、圖紙審查、施工安裝、工程監(jiān)理、設(shè)計(jì)文件等各個(gè)細(xì)節(jié)，都有標(biāo)準(zhǔn)化操作方案并有專家級(jí)設(shè)計(jì)安裝工程師進(jìn)行跟蹤和指導(dǎo)；同時(shí)，志高中央空調(diào)還和國(guó)內(nèi)20余家具有專業(yè)資質(zhì)的施工安裝公司簽訂安裝技術(shù)協(xié)議，確保安裝無(wú)憂。
　　C、渠道普及：依托規(guī)模，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化
    中央空調(diào)“家裝市場(chǎng)”的普及還需要真正的網(wǎng)絡(luò)支持。而不是不懂專業(yè)設(shè)計(jì)的家用空調(diào)或其他家電渠道。憑借密布的渠道網(wǎng)絡(luò)及完整的產(chǎn)業(yè)鏈支持，志高戶式中央空調(diào)做到了“價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)化”，即在廣泛調(diào)研的基礎(chǔ)上找到了適合中國(guó)大多數(shù)消費(fèi)者的價(jià)位，此舉無(wú)疑將大大改變消費(fèi)者關(guān)于戶式中央空調(diào)是奢侈品的誤解。而在此次新聞發(fā)布會(huì)上，志高就推出 “9999元驚爆套餐”外還伴隨多種不同程度優(yōu)惠的“戶式中央空調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化解決方案”。
    3．從行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)來(lái)看：
    同樣的情況，在2002年，海爾家庭中央空調(diào)“悍然”推出“透明服務(wù)”，消費(fèi)者從此可以開(kāi)始“明明白白”消費(fèi)了，中央空調(diào)第一次這么近距離地與消費(fèi)者接觸，是海爾開(kāi)始撩開(kāi)了中央空調(diào)的第一層“面紗”。2005年  又推出“五段全程標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)”，段段劃分清晰，段段演繹精彩，再一次領(lǐng)跑了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，成為專家向行業(yè)推薦的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 
    4．從客戶需求來(lái)看：
    目前，廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，客戶對(duì)中央空調(diào)的認(rèn)同度也非常高，特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，價(jià)格在短短幾年內(nèi)已經(jīng)從5-6萬(wàn)元降到1萬(wàn)元左右，客戶對(duì)價(jià)格的敏感度已經(jīng)非常低； “三分產(chǎn)品、七分設(shè)計(jì)安裝”在就是安裝與售后方面是唯一的問(wèn)題，陜西特靈 “中央空調(diào)主機(jī)爆炸 ”案，至今還記憶猶新，也反應(yīng)出廠家協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商在售后標(biāo)準(zhǔn)化的方面存在一個(gè)問(wèn)題，所以，客戶也期望建立標(biāo)準(zhǔn)化的體系，不至于投訴無(wú)門(mén)，不理不睬，故意推卸等現(xiàn)象。

所以，從家用中央空調(diào)目前在市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商的能力不足，廠家的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，標(biāo)桿企業(yè)的引導(dǎo)，客戶需求的擴(kuò)大，都對(duì)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商提出了更高的要求，然而，廠家更要有主動(dòng)的意識(shí)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)建立標(biāo)準(zhǔn)化的促進(jìn)家用中央空調(diào)市場(chǎng)的良性發(fā)展，因此，建立標(biāo)準(zhǔn)化是勢(shì)在必行的，是必由之路。