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客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型是什么?

  客戶關(guān)系是聯(lián)結(jié)客戶的重要紐帶,是企業(yè)與客戶之間的“黃金線”。強(qiáng)化企業(yè)與客戶的關(guān)系是企業(yè)發(fā)展的一項重點(diǎn)內(nèi)容。加強(qiáng)客戶關(guān)系和推動客戶關(guān)系的發(fā)展,是企業(yè)不斷增強(qiáng)行業(yè)競爭力和提高行業(yè)抗風(fēng)險能力的需要,從行業(yè)自身出發(fā),加強(qiáng)客戶關(guān)系,加深客戶穩(wěn)定的友好的合作依存關(guān)系,推動客戶關(guān)系不斷向前發(fā)展。 
一、推動客戶關(guān)系發(fā)展的六大準(zhǔn)則 
  了解推動客戶關(guān)系發(fā)展的準(zhǔn)則,有助于理解客戶關(guān)系發(fā)展的類型,因此,我們首先了解推動客戶關(guān)系發(fā)展的六大準(zhǔn)則: 
1、理解 
  理解是客戶關(guān)系發(fā)展的前提。在企業(yè)銷售過程中,不僅體現(xiàn)銷售部門與客戶的銷售關(guān)系,更重要的體現(xiàn)企業(yè)與客戶的服務(wù)關(guān)系,銷售部門充分理解客戶所關(guān)注的熱點(diǎn)和難點(diǎn),從細(xì)微處出發(fā),從客戶利益著想,貼近客戶,理解客戶,從行動上和思想上理解客戶和幫助客戶,拉近企業(yè)與客戶的距離,維護(hù)和加強(qiáng)企業(yè)與客戶的合作關(guān)系。 
2、尊重 
  尊重是客戶關(guān)系發(fā)展的保障。發(fā)展穩(wěn)定的客戶關(guān)系,需要在整個銷售服務(wù)的過程中,保證充分尊重客戶的人格利益和合法利益,如見面時的問候語,送貨過程中的微笑服務(wù),產(chǎn)品輕手輕放等等言行,一言一行之中,無形的表達(dá)內(nèi)心中尊重客戶人格利益和合法經(jīng)營利益,重視客戶關(guān)系的長遠(yuǎn)發(fā)展。 
3、負(fù)責(zé) 
  負(fù)責(zé)是客戶關(guān)系發(fā)展的根本。增強(qiáng)為客戶負(fù)責(zé)的思想和為客戶服務(wù)的意識,平衡供求關(guān)系,努力為客戶爭取適銷對路的貨源,維護(hù)他們的合法利益,同時努力維護(hù)平等、和諧、共贏的客戶關(guān)系和創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境,是企業(yè)制勝的關(guān)鍵。 
4、奉獻(xiàn) 
  奉獻(xiàn)是客戶關(guān)系發(fā)展的保證?蛻粢彩俏覀兊纳系郏枰覀兏冻龈嗟膬(yōu)質(zhì)的服務(wù),良好的服務(wù)是展現(xiàn)企業(yè)良好形象的需要,也是提高企業(yè)競爭力的一個方面,增強(qiáng)全員奉獻(xiàn)意識和敬業(yè)意識,提高企業(yè)的服務(wù)水平和工作效率,以客戶為中心,努力為客戶多辦實(shí)事,多辦好事,創(chuàng)造良好的服務(wù)環(huán)境,為客戶穩(wěn)定發(fā)展提供良好的條件。 
5、誠信 
  誠信是客戶關(guān)系發(fā)展的基礎(chǔ)。誠信也是一種競爭力,樹立依法經(jīng)營、規(guī)范經(jīng)營、文明經(jīng)營和誠信經(jīng)營之風(fēng),為廣大客戶營造良好的經(jīng)營環(huán)境,贏得廣大客戶的支持和信賴,也是企業(yè)加強(qiáng)和穩(wěn)固客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。 
6、創(chuàng)新 
  創(chuàng)新是客戶關(guān)系發(fā)展的動力。改善服務(wù)方式和方法,提供更為快捷的、更為方便的、更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù),提高企業(yè)服務(wù)水平,不斷適應(yīng)當(dāng)前行業(yè)形勢發(fā)展的需要,穩(wěn)定老客戶和發(fā)展新客戶,推陳出新,優(yōu)勝劣汰,不斷加強(qiáng)和推動客戶關(guān)系向前發(fā)展。 
當(dāng)前的市場競爭,實(shí)際上是客戶關(guān)系的競爭。擁有客戶,就擁有市場,企業(yè)應(yīng)從自身出發(fā),堅持以人為本,主動出擊,推動客戶關(guān)系的向前發(fā)展,加強(qiáng)加深客戶關(guān)系,從而提高企業(yè)市場競爭綜合能力。 
二、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 
  在整個企業(yè)營銷過程中,客戶是我們賴以生存的第一資源,我們都要圍繞著如何抓住并留住我們的客戶為一條主線進(jìn)行。 那么,我們怎么樣才能在這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)里第一時間吸引我們的客戶,牢牢抓住我們的客戶呢?我們在實(shí)踐中歸納整理為:客戶發(fā)展的四種類型。 
1、類型一:同流者——不能同流怎么交流? 
  有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的營銷人員都會想到,拜訪一個陌生的客戶,我們首先要研究的就是他們屬于哪一“流派”,也就是他們的周圍人圈啊,個人興趣、愛好啊等等。我們就要想盡一切辦法切入到他們的“流派”里,這是我們拜訪客戶之前最好要做到的。 
2、類型二:交流者——不能交流怎能交心? 
  我們和客戶入了一個流派,就能夠交流了,接下來我們要做的就是怎么讓交流從泛泛之談升華到深層次交心。 
3、類型三:交心者——不能交心怎能交易? 
  心都淘給你了,說明客戶已經(jīng)被你征服了,接下來就是要合情合理的交易,交易的時候最忌諱的就是,對待客戶的態(tài)度360 度大轉(zhuǎn)變,讓客戶對你留下不好的印象,這是沒有頭腦的銷售顧問常犯的錯誤。那么我們應(yīng)該怎么實(shí)現(xiàn)交易呢?切記,交心才能交易。 
4、類型四:交易者——不能交易怎么交錢? 
  我們在完成一系列升華,進(jìn)行到交易層面之后,就是交錢了。交易自然更加重要,因此我們常說:交易比交錢重要,因?yàn)檫@里面會涉及到一系列訂單返點(diǎn)的事情。 但是,有一點(diǎn)需要引起我們的注意: 
  現(xiàn)在社會風(fēng)氣如此,但交易不代表要給對方個人回扣,而是給對方企業(yè)返點(diǎn)的意思。如果是給對方個人回扣,那就造成灰色交易了,這樣順?biāo)浦巯氯,只能使得我們的生意不能長久。隨著社會的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)范化,市場運(yùn)作透明度越來越高,如果你還是遵循即將淘汰的灰色思想,那么你注定是一個得不了道、成不了仙的營銷員。 

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