新模式下的工業(yè)品銷售該如何升級(jí)？
點(diǎn)擊次數(shù)：4630發(fā)布時(shí)間：2019-8-7 17:12:45
在工業(yè)品行業(yè)，一直有一個(gè)老大難的問(wèn)題。
工業(yè)品銷售理念、方式雖然千變?nèi)f化，但是跟快消品銷售一直有一個(gè)本質(zhì)上的區(qū)別，就是在工業(yè)品行業(yè)，所謂“直銷”的成分比較重。換句話說(shuō)，工業(yè)品行業(yè)對(duì)銷售人員的個(gè)人能力依賴非常大，不管是銷售人員的客情關(guān)系、談判能力，還是客戶拜訪效率等等，都會(huì)直接影響工業(yè)品銷售效果，這也就使得交易成本很難通過(guò)交易的規(guī)模化來(lái)降低。
我們可以看到，一般在書店里面，針對(duì)快消品行業(yè)的書籍更強(qiáng)調(diào)招商會(huì)議策劃、廣告、促銷、產(chǎn)品組合等體系化的手段，而工業(yè)品行業(yè)相關(guān)的書籍則幾乎都是針對(duì)銷售人員個(gè)人能力提升的。
然而，很多工業(yè)品企業(yè)的銷售思維不在如何提升銷售力上，而是在“計(jì)劃控制在誰(shuí)的手中，誰(shuí)是有決策權(quán)的人，拍板的人有什么愛(ài)好，關(guān)系怎么做可以更好”這些問(wèn)題上面。因此，這些工業(yè)品企業(yè)幾乎是銷售人員滿天飛，千方百計(jì)地請(qǐng)客送禮拉關(guān)系，銷售人員的社會(huì)資源、勤奮程度、做人做事風(fēng)格，甚至是酒量，決定著企業(yè)的市場(chǎng)份額。
但是，隨著市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的興起，客戶在市場(chǎng)中的位置已經(jīng)發(fā)生了改變，他們已經(jīng)從市場(chǎng)的被動(dòng)者變成了市場(chǎng)的主動(dòng)者，工業(yè)品銷售也已從傳統(tǒng)的“關(guān)系營(yíng)銷”變成了如今必須依靠產(chǎn)品性能和服務(wù)取勝。那種簡(jiǎn)單粗暴靠關(guān)系的銷售方式已經(jīng)不再適應(yīng)市場(chǎng)的需要了。
如今，工業(yè)品企業(yè)要做好銷售，銷售人員的思維和方法就必須有所轉(zhuǎn)變。
第一，如今的工業(yè)品銷售不再只是推銷產(chǎn)品，還要向客戶銷售解決問(wèn)題的策略和解決方案。
第二，要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶推銷。因?yàn)閷?duì)于解決方案，直接購(gòu)買者和最終使用者往往非常不同，比如ERP/SCM等解決方案，往往會(huì)關(guān)系到企業(yè)客戶的所有業(yè)務(wù)部門，只有高層次的決策者才有決策能力。
第三，解決方案的銷售人員必須成為客戶心目中可以信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者，而不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)的提供商。
第四，顧問(wèn)式銷售更看重知識(shí)，包括客戶的核心業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、客戶服務(wù)模式、客戶面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等等專業(yè)知識(shí)，以及本公司的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用知識(shí)，和對(duì)業(yè)界相關(guān)應(yīng)用趨勢(shì)的把握。你只有充分了解了，才能做客戶的顧問(wèn)。
也就是說(shuō)，工業(yè)品銷售人員的角色必然從一般的銷售轉(zhuǎn)換為客戶的“職業(yè)顧問(wèn)”，從原來(lái)的產(chǎn)品銷售向“顧問(wèn)式銷售”轉(zhuǎn)型，要站在專業(yè)角度和客戶利益角度來(lái)為客戶提供專業(yè)意見(jiàn)和解決方案，以及增值服務(wù)，使客戶的購(gòu)物所得與購(gòu)物支出的差最大，從而讓客戶放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而與自己形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。那究竟該具體怎么做到真正的顧問(wèn)式銷售呢？
首先，工業(yè)品銷售人員要以客戶為中心，掌握銷售過(guò)程中的主動(dòng)權(quán)。
以往說(shuō)到銷售，很多人都認(rèn)為：
“銷售就是要說(shuō)服客戶......”
“銷售就是要把自己的思想裝到對(duì)方腦袋里，把對(duì)方的錢裝到自己的口袋里......”
“銷售就是要不斷克服客戶的阻力與反對(duì)意見(jiàn)......”
大家總是習(xí)慣性地把推銷時(shí)的咄咄逼人當(dāng)作是銷售過(guò)程中的主動(dòng)權(quán)。然而，主動(dòng)權(quán)并不是指全方位地壓制對(duì)方，而是要有目的地引導(dǎo)你的客戶，建立彼此之間的信任，讓客戶沿著你的思維方式來(lái)進(jìn)行溝通。
客戶的參與程度越高，往往信任感就越強(qiáng)，銷售的可能性也就越大。
但是，掌握主動(dòng)權(quán)，有目的地引導(dǎo)客戶，并不意味著你要喋喋不休，讓用戶一直聽(tīng)著你說(shuō)，而是要聽(tīng)客戶說(shuō)什么，以客戶為中心，充分了解客戶的需求。
只有在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，你才會(huì)知道如何去引導(dǎo)這一場(chǎng)銷售。其次，工業(yè)品銷售也要學(xué)會(huì)掌握發(fā)問(wèn)的藝術(shù)，要充分設(shè)計(jì)好銷售過(guò)程中的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)。
客戶的需求、客戶的想法、客戶的重點(diǎn)......一切的答案都在客戶那里，作為銷售人員，你要做的就是學(xué)會(huì)如何從客戶口中去了解自己想要的信息，從而抓住對(duì)方的“七寸”，找到銷售的突破口，實(shí)現(xiàn)成功銷售。
這個(gè)時(shí)候，提問(wèn)的能力往往決定了銷售能力的高低。
一來(lái)，在銷售過(guò)程中，提問(wèn)可以幫助你了解客戶真正關(guān)心的是什么，主要的問(wèn)題在哪里。
就像剛剛說(shuō)的，如果你一直在說(shuō)，而沒(méi)有問(wèn)，你就無(wú)法知道客戶的想法，并且還會(huì)給客戶帶來(lái)強(qiáng)迫式推銷的感覺(jué)。
客戶之所以愿意跟你談話，是期望你能在你擅長(zhǎng)的專業(yè)方面給出專業(yè)的意見(jiàn)，而不是為了承受你所施加的壓力。
二來(lái)，好的提問(wèn)也可以決定銷售的走向，從開(kāi)場(chǎng)到確認(rèn)需求，到闡述觀點(diǎn)，再到最后的談判成交，都需要提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)。
三來(lái)，提問(wèn)也是處理雙方之間異議的最好方式，在銷售過(guò)程中，難免會(huì)遇到雙方認(rèn)知出現(xiàn)偏差的情況，這個(gè)時(shí)候你就需要用提問(wèn)來(lái)探尋對(duì)方的意見(jiàn)和想法。
當(dāng)然，提問(wèn)的問(wèn)題不是隨隨便便問(wèn)出來(lái)的，銷售過(guò)程中設(shè)計(jì)問(wèn)題是非常有必要的。
客戶的需求、客戶的問(wèn)題，客戶對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的不滿意......這些客戶經(jīng)常問(wèn)的問(wèn)題，只要做過(guò)銷售，基本上會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶問(wèn)題的種類幾乎是相差無(wú)幾的。所以，在銷售過(guò)程中，除了用提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶，事先設(shè)計(jì)好問(wèn)答的問(wèn)題和答案，讓客戶更加滿意，也是銷售過(guò)程中的關(guān)鍵。
例如：一家上海民營(yíng)企業(yè)的銷售顧問(wèn)曾為了爭(zhēng)取到某跨國(guó)公司客戶的模具供貨訂單，在拜訪客戶前做足了準(zhǔn)備，精心策劃了預(yù)料中客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題和要求，并且抓住了提問(wèn)的機(jī)會(huì)，通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)，在銷售初期就做好了埋伏，在銷售中期獲得了信任，并在銷售后期奠定了議價(jià)的實(shí)力，最終于客戶簽訂了一年的模具供貨合同，價(jià)值5000多萬(wàn)元，成為公司銷售史上最大的一筆訂單。
