大客戶十大營銷攻略之----- 雙劍合璧
點(diǎn)擊次數(shù)：5413發(fā)布時(shí)間：2019-4-18 15:43:27
“雙劍合璧”在營銷工作中，更是屢見不鮮。尤其是在工業(yè)品的市場營銷中，銷售部與技術(shù)部之間的合璧；銷售部與工程部之間的合璧以及銷售部與服務(wù)部之間的合璧等。都顯示出“雙劍合璧”之效果。
在銷售部門內(nèi)部，男女搭配也能讓雙劍合璧演繹出無窮之魅力。男性之敏銳，果敢；女性之細(xì)膩，婉約；兩者之間結(jié)合在一起，往往是銳不可擋。
案例：
人物介紹：
武軍----- 廣東海灣電氣自動(dòng)化設(shè)備制造公司銷售副總。
小惠---- 廣東海灣電氣自動(dòng)化設(shè)備制造公司項(xiàng)目工程師。
劉總---- 廣東海灣電氣自動(dòng)化設(shè)備制造公司總經(jīng)理。
黃總---- M石化公司設(shè)備副總。
情景一：號聲吹響
地點(diǎn)：某賓館。
忙碌了一天，武軍有點(diǎn)疲憊不堪。正準(zhǔn)備休息了。手機(jī)鈴聲突然想起，武軍以為是小惠打來的，一看號碼卻發(fā)現(xiàn)是公司劉總。
劉總：“廣東M石化的項(xiàng)目進(jìn)展如何？小武”
武軍：“這次和我們競爭的有兩家，都是國外的公司，一家是A公司，一家是B公司，我昨天去拜訪了負(fù)責(zé)技術(shù)的黃總，黃總說集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)傾向于國外廠商，而且A公司幾年來一直為M石化供貨，上層關(guān)系很厲害，現(xiàn)在我們的前景絕對不容樂觀”。
劉總：“哦，那你打算怎么辦？”
武軍：“我明天再去找黃總了解一些情況吧，暫時(shí)也沒有太好的辦法?！?br />
劉總：“需不需要公司這邊的支持？”
武軍：“肯定需要。我先了解一下情況，然后再向您匯報(bào)吧”。
劉總：“好的，我知道你肯定有辦法。你就是我們港灣公司的趙子龍啊”。
武軍：“什么趙子龍啊，我看這次要變恐龍要被滅了，哈哈”
情景二:拉開序幕
地點(diǎn)：廣州越秀花園大酒店
第二天晚上，武軍與小惠在越秀花園大酒店請黃總吃飯。武軍與小惠搭檔多年，兩人配合默契。小惠雖是技術(shù)出身，對生意場上的事不甚了解。但小惠是個(gè)聰明細(xì)致的女人。在與客戶洽談中，總是靜靜坐在一旁，微笑著傾聽。偶然插上幾句，缺能取得意外的效果。小惠另一優(yōu)勢在于對技術(shù)精通，涉及到技術(shù)環(huán)節(jié)，小惠能用最簡單的語言，解答客戶的疑問。小惠長得端莊秀氣，氣質(zhì)優(yōu)雅。武軍對重要客戶的談判中，喜歡帶上小惠。
黃總是M石化的設(shè)備副總，畢業(yè)于清華大學(xué)，還到美國讀過書，技術(shù)方面在M石化非常有權(quán)威。武軍幾年前就通過一個(gè)做其他產(chǎn)品的銷售經(jīng)理與黃總相識，雖然幾年來M石化都一直采用國外品牌，沒有機(jī)會(huì)合作，但武軍始終保持著與黃總的朋友關(guān)系，逢年過節(jié)總是要去黃總家里拜訪一下，隔三差五還約黃總出來吃吃飯。
“黃總，這是一位法國朋友送給我的紅酒，是Merlot，2000年珍藏版，據(jù)說相當(dāng)清雅，能品到一股透人肺腑的水果香氣。”武軍一邊說著，小惠把紅酒倒在晶瑩剔透的郁金香型高腳杯里。
黃總把高腳杯端起來，微微晃動(dòng)一下，然后把酒杯移向鼻端輕輕地吸上一下，又輕輕抿了一口，不禁的笑了：“這酒真的不錯(cuò)啊，有美女作陪，更入佳境了”。邊小惠，武軍一起碰杯，一飲而盡。兩杯相碰發(fā)出清脆悅耳的“?！钡囊宦?，久久縈繞在房間里。
小惠又給黃總斟上酒，說：“黃總您果然是由品位之人，到我口中怎么就是一個(gè)味？”逗得黃總哈哈大笑起來。
吃的差不多了，武軍和黃總分別點(diǎn)上一支煙。武軍說：“黃總，這個(gè)項(xiàng)目我們還是希望能參與，但現(xiàn)在困難重重。你說我下一步該怎么辦呢？”
黃總說：“與A公司合作是集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的意思，我們也沒辦法，而且一期項(xiàng)目就是A廠家供貨的，這里面的關(guān)系不言而喻?！?br />
武軍無奈嘆口氣：“外國的月亮就比中國的圓呀！”
黃總憤憤道：“國外的月亮也不比我們中國的圓多少。前天我們開會(huì)，一期項(xiàng)目的電氣負(fù)責(zé)人說A廠家的產(chǎn)品軟件有些問題，經(jīng)常死機(jī)。這新生產(chǎn)線試車在即，A廠家的人說軟件要他們本國過來的工程師調(diào)才行，而國外過來的工程師要20天才能過來，你說急不急人？領(lǐng)導(dǎo)都發(fā)火了?！?br />
武軍突然忽然來了靈感：“黃總不虧是有福之人了！小惠回國前在A公司工作過三年。這點(diǎn)問題，或許小惠就能解決。”
黃總眼睛一亮：“是嗎？今天我是出門遇貴人了?；菪〗憧蓭臀掖竺α??！?br />
小惠微微一笑：“我也不知道能否解決，可以試試吧！”
黃總開心地舉起杯“那我先敬惠小姐一杯了，以表謝意！”
情景三：初戰(zhàn)告捷
地點(diǎn):M石化公司
第二天，小惠在M石化很快找出了A公司軟件的問題所在。并完成了重新調(diào)試。并在調(diào)試中，向M石化公司的技術(shù)人員演示了其軟件之不足。并作了必要的修補(bǔ)。
這件事情的在M石化影響較大，幾天后黃總和一期項(xiàng)目的技術(shù)人員一起向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)上書，要求在二期項(xiàng)目中慎重采用國外廠商的產(chǎn)品和技術(shù)方案。集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過討論，決定在二期項(xiàng)目中采用國產(chǎn)產(chǎn)品，A廠家和B廠家徹底出局。
情景四：節(jié)外生枝
地點(diǎn)：武軍家中
周末的晚上，武軍給黃總打電話，了解項(xiàng)目的進(jìn)展，黃總說：“上周定下來用國產(chǎn)的產(chǎn)品之后，馬上就有領(lǐng)導(dǎo)把我找過去，暗示上海華科公司的產(chǎn)品不錯(cuò)，希望讓華科入圍參與競爭，你們可不要掉以輕心啊?！?br />
武軍說：“黃總，謝謝您的支持。我們會(huì)抓緊運(yùn)作的，這個(gè)2000多萬元的大項(xiàng)目對我們可是至關(guān)重要啊?！?br />
上海華科公司的突然介入，讓武軍感到危險(xiǎn)正步步逼近。從目前了解到的情況看，由于介入時(shí)間極短，華科應(yīng)該只能做了上層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，招標(biāo)小組這邊還沒有找到合適的教練，如果時(shí)間足夠，華科會(huì)馬上把上層領(lǐng)導(dǎo)的影響力向下滲透，這樣就比較麻煩了。
情景五：迷霧重重
地點(diǎn)：海灣公司。
第二天，黃總突然打來電話，說：“今天上午集團(tuán)公司開會(huì)，定下來二期項(xiàng)目可能要推遲兩周招標(biāo)。鑒于你們幫了我們的大忙，領(lǐng)導(dǎo)開會(huì)時(shí)表示可以把一個(gè)技改的項(xiàng)目先給你們做，大概200多萬，你們要不要做？”
武軍說：“這件事情我要和我們劉總商量一下，我明天給您回復(fù)吧”。
放下電話，武軍馬上向劉總匯報(bào)了這件事情。劉總說：“我覺得這是客戶放出的一顆煙幕彈，為的是讓我們轉(zhuǎn)移視線，放棄競爭，一旦我們接下這個(gè)小項(xiàng)目，就很可能給上海華科以可乘之機(jī)，他們就會(huì)在項(xiàng)目延期招標(biāo)的過程中運(yùn)作各個(gè)層面的關(guān)系，搶走本次招標(biāo)的大項(xiàng)目?！?br />
武軍：“我也是這么想的，華科這一招障眼法十足陰險(xiǎn)?！?br />
劉總：“這樣吧，我明天飛廣州，我們要抓緊運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目，否則夜長夢多”。
情景六：釜底抽薪
地點(diǎn)：廣州某豪華酒店
第二天，劉總飛抵廣州。當(dāng)天晚上，劉總約黃總吃飯，席間劉總與黃總相談甚歡，并明確表示放棄小的技改項(xiàng)目，全力以赴準(zhǔn)備運(yùn)作大項(xiàng)目?？吹絼⒖倯B(tài)度十分堅(jiān)決，黃總也增添一份信心，他表示一定會(huì)全力以赴支持港灣公司。
劉總：“華科公司也是我們的老對手了，我們都比較了解，他們的長處是核心技術(shù)是德國的，產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定，短處是他們原來主要以做電站項(xiàng)目為主，對石化行業(yè)的需求并不熟悉，業(yè)績也較少。去年他們做過一個(gè)山東的石化項(xiàng)目，由于系統(tǒng)設(shè)計(jì)有些問題，到現(xiàn)在設(shè)備還不能穩(wěn)定運(yùn)行，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些問題”。
黃總：“是嗎？這樣啊，我有個(gè)同學(xué)正好在山東石化系統(tǒng)，我回頭向他側(cè)面了解一下”。
回賓館的路上，武軍對劉總說：“您可夠神的，華科這件事情我都不知道，這下我們就有希望了”。劉總微微一笑，說：“許他們放煙幕彈，就不許我們釜底抽薪？做我們這一行，光了解自己的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，為了在競爭中獲勝，你必須要對競爭對手也了如指掌，包括對手的長處和短處”。武軍不禁暗自佩服劉總高超的謀略。
幾天后，黃總給劉總打來電話，說經(jīng)過詳細(xì)了解，確實(shí)發(fā)現(xiàn)華科的產(chǎn)品和技術(shù)不能滿足石化行業(yè)的要求，他會(huì)在投標(biāo)的時(shí)候重點(diǎn)關(guān)注這件事情。
兩周以后，M石化二期項(xiàng)目電氣自動(dòng)化系統(tǒng)招標(biāo)，港灣公司、上海華科公司和其他幾個(gè)國內(nèi)廠商參與投標(biāo)，在現(xiàn)場答疑時(shí)，黃總手下的一位工程師提出了華科公司實(shí)施的山東石化項(xiàng)目的故障問題，令華科公司的人措手不及。經(jīng)過評標(biāo)，最終港灣公司以2480萬的價(jià)格順利中標(biāo)。
“雙劍合璧”之關(guān)鍵在于兩人間天衣無縫的配合。各自發(fā)揮出優(yōu)勢，取得一加一大于二的效果。在實(shí)際使用中，當(dāng)注意以下三點(diǎn)：
一 在“雙劍合璧”中，必然要有主有次。誰唱紅臉？誰唱白臉？內(nèi)部必須有所分工。以一人貫穿全局。以上案例中，始終以武軍為軸心。小惠與劉總雖起到了非常關(guān)鍵的作用，但在“雙劍合璧”中，甘當(dāng)配角的作用。如果兩人都想站在前臺，或者都相躲在幕后，那就成了相互牽制了。效果就恰得其反。
二 “雙劍合璧”重要的兩者之間的默契性。正所謂：一唱一和，一攻一守。兩人之間的配合流暢，天衣無縫。一個(gè)人說出的話，做出的事；另一個(gè)會(huì)迅速明了對方用意所在，自然去配合對方。案例中武軍與小惠在酒桌上對黃總的恭維，都顯示出順其自然，不露痕跡。便取得黃總的全力支持。如一方不能體會(huì)到對方的用意，往往就不能把力合到一出，各劃各的的槳；船就只能在原地打圈。
三“雙劍合璧”要訣在于：一方充分去凸顯另一方的長處。兩人之間相互充當(dāng)綠葉。案例中：銷售談判，武軍充當(dāng)主角；小惠在一旁默默配合。凸顯出武軍的人際關(guān)系的出來能力；技術(shù)上，小惠充當(dāng)主角，武軍在一旁配合。凸顯出小惠的技術(shù)天分。誰都不搶對方的風(fēng)頭。
“雙劍合璧”往往適用于遭遇到強(qiáng)勁對手爭奪重要客戶時(shí)運(yùn)用。使用此招時(shí)，事先要做好預(yù)案，事中得隨機(jī)應(yīng)變；事后要及時(shí)總結(jié)。方能使此招運(yùn)用得嫻熟自如。
