信任樹(shù)模型是指從客戶的角度思考，以客戶對(duì)公司組織的信任為基礎(chǔ)，對(duì)銷售人員的個(gè)人品質(zhì)的信任為深化，以風(fēng)險(xiǎn)防范的信任為升華所構(gòu)建的模型。具體的內(nèi)容如下：

1、信任樹(shù)的基礎(chǔ)——公司組織的信任
公司組織的信任一般來(lái)說(shuō)是不受區(qū)域制約、個(gè)人因素影響的，建立在社會(huì)規(guī)則、行業(yè)規(guī)則和基礎(chǔ)制度上的非個(gè)人形式的信任。工業(yè)品營(yíng)銷是企業(yè)間的交易，工業(yè)品是作為生產(chǎn)成本來(lái)消化的，且工業(yè)品使用都有一定的周期性，有些工業(yè)品的質(zhì)量是只能通過(guò)工藝過(guò)程來(lái)控制的成品，它是很難鑒別的，所以這一切都必須建立在組織系統(tǒng)的信任上。如果將一切建立在個(gè)體信任上風(fēng)險(xiǎn)是很大的，因?yàn)閭€(gè)體本身就是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)體，會(huì)受到環(huán)境、情緒、認(rèn)知等因素影響，同時(shí)人的流動(dòng)性很大也會(huì)帶來(lái)很多的不穩(wěn)定因素。工業(yè)品營(yíng)銷要贏得用戶的信任，首先必須是建立基于公司組織的信任。

有人說(shuō)，讓客戶對(duì)公司最好的信任就是做廣告，因?yàn)榭铺乩諣I(yíng)銷大師說(shuō)：廣告可以提升客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度，越多的人知道公司就越證明公司有實(shí)力；我們IMSC研究發(fā)現(xiàn)，這個(gè)觀念在工業(yè)品營(yíng)銷過(guò)程中有問(wèn)題，因?yàn)閺V告只是增加客戶對(duì)公司的認(rèn)知度，然而缺乏美譽(yù)度與忠誠(chéng)度，這后面兩個(gè)卻是工業(yè)品營(yíng)銷非?？粗氐?。工業(yè)品營(yíng)銷相比金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較高，客戶購(gòu)買(mǎi)更理性，決定了其決定會(huì)很慎重。沒(méi)有人會(huì)愿意為了雙方良好的關(guān)系，而讓自己的烏紗帽掉了，更沒(méi)有人拿自己的性命作賭注。所以，在工業(yè)品行業(yè)內(nèi)，我們發(fā)現(xiàn)邀請(qǐng)客戶來(lái)廠實(shí)地參觀考察、技術(shù)交流、樣板工程、第三方用戶見(jiàn)證、商務(wù)活動(dòng)等方式，更容易建立客戶對(duì)公司組織的信任。這包括了對(duì)公司實(shí)體、公司產(chǎn)品以及公司品牌的認(rèn)可。

2、信任樹(shù)的深化——個(gè)人品質(zhì)的信任

個(gè)人品質(zhì)的信任可以理解為人際關(guān)系的產(chǎn)物，信任是由人際關(guān)系中的理性思考和情感關(guān)聯(lián)決定的人際態(tài)度，它主要側(cè)重與情感關(guān)聯(lián)的人際態(tài)度。工業(yè)品營(yíng)銷是關(guān)系營(yíng)銷和合約營(yíng)銷的交叉學(xué)科，是技術(shù)和商務(wù)營(yíng)銷的融合，無(wú)論是關(guān)系的引導(dǎo)、企業(yè)技術(shù)的展現(xiàn)、商務(wù)的洽談等都必須通過(guò)代表公司組織的特定銷售人員建立個(gè)人品質(zhì)的信任。由此，要求工業(yè)品營(yíng)銷人員既要有關(guān)系的引導(dǎo)，熟練運(yùn)用人際技能展開(kāi)互惠性交往活動(dòng)，又必須掌握產(chǎn)品或行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)和技能，體現(xiàn)出專業(yè)度，并以此與對(duì)方產(chǎn)生在技術(shù)交流中的共鳴。經(jīng)驗(yàn)積累、個(gè)人修養(yǎng)、專業(yè)技能是個(gè)人品質(zhì)信任的3個(gè)必備因素。

與客戶建立聯(lián)系、發(fā)展關(guān)系以及促成交易的是銷售人員，往往在工業(yè)品銷售過(guò)程中，能與客戶溝通雙方能夠產(chǎn)生一些火花或者觸電的感覺(jué)，這次面訪通常比較良好，后續(xù)有進(jìn)一步活動(dòng)；或者，你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員相比而言，你非常值得客戶信任，你的專業(yè)知識(shí)非常豐富，你的臉上就寫(xiě)滿了二個(gè)字“信任”；同時(shí)，信任感不是在瞬間形成，而是比較長(zhǎng)期的，所以我們IMSC對(duì)工業(yè)品行業(yè)銷售人員常說(shuō)：“信任來(lái)源于信心，信心來(lái)源于了解，了解來(lái)源于接觸，接觸來(lái)源于感覺(jué)，感覺(jué)來(lái)源于參與，參與來(lái)源于意愿！”因此，我們要想讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任，就必須激發(fā)客戶的意愿，客戶的意愿越高，相對(duì)溝通就越好，客戶關(guān)系就越深入。因此，要想讓客戶相信我們，就必須不斷提高自身的綜合素質(zhì)，這是信任關(guān)系的深化。

3、信任樹(shù)的升華——風(fēng)險(xiǎn)防范的信任
在對(duì)公司組織以及銷售人員品質(zhì)信任的基礎(chǔ)上，客戶對(duì)交易的風(fēng)險(xiǎn)就有了一個(gè)概念，通過(guò)核算交易風(fēng)險(xiǎn)，客戶對(duì)交易風(fēng)險(xiǎn)做到了心里有數(shù)，可以做到防范交易風(fēng)險(xiǎn)，這樣信任關(guān)系就升華了。在工業(yè)品營(yíng)銷中，每一個(gè)訂單的形成都可以看作是一次投資行為，其決策是分段的。在對(duì)公司組織的信任以及代表公司組織的特定個(gè)人品質(zhì)的信任基礎(chǔ)上，還必須要進(jìn)行投資的收益分析，明確存在哪些風(fēng)險(xiǎn)、如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、成功概率多大、收益和損失多大，對(duì)所有的選擇進(jìn)行對(duì)比分析，才可能形成最后的決定。即便有了公司組織的信任、有了個(gè)人品質(zhì)的信任，通過(guò)不了風(fēng)險(xiǎn)防范的信任，也不可能贏得最終的信任。

在對(duì)公司組織以及銷售人員品質(zhì)信任的基礎(chǔ)上，工業(yè)品行業(yè)客戶對(duì)交易的風(fēng)險(xiǎn)還會(huì)有更多的擔(dān)心，這個(gè)公司對(duì)大項(xiàng)目是否有能力，甚至，這家公司我拿了他的東西，會(huì)不會(huì)背后捅我一刀，這都是他們考量的重點(diǎn)，也只有過(guò)核算交易風(fēng)險(xiǎn)，客戶對(duì)交易風(fēng)險(xiǎn)做到了心里有數(shù)，可以做到防范交易風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)信任關(guān)系就升華了。

信任關(guān)系建立了，這就為后面的交易流程的順利進(jìn)行奠定了基礎(chǔ)。對(duì)于今天的工業(yè)品營(yíng)銷，遵循“信任樹(shù)”法則能在新形勢(shì)下激勵(lì)更多的行業(yè)人創(chuàng)造出更多的經(jīng)典，而不是一味將智能和精力用于那些效果已越來(lái)越相互抵消但又不得不做的“拼體力”（如渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等）式的競(jìng)爭(zhēng)。