工業(yè)品銷售之商務(wù)談判：說(shuō)服技巧的重要性

提到談判，大家應(yīng)該都不會(huì)感到陌生，但可能又都會(huì)覺得離自己比較遠(yuǎn)，那么，究竟什么是談判呢?顧名思義，談判=談+判，也就是先談而后再判。“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是最后決定一件事情，作出一個(gè)判定。簡(jiǎn)而言之，談判人們?yōu)榱藵M足各自的需要通過(guò)協(xié)商爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過(guò)程。

什么時(shí)候需要談判呢?早晨醒來(lái)，究竟是誰(shuí)去買早餐而老公(老婆)進(jìn)行討論;上班后，和客戶就某一產(chǎn)品或服務(wù)展開協(xié)商;下班后，又需要在菜市場(chǎng)與商販進(jìn)行討價(jià)還價(jià)……可見，談判是無(wú)處不在的。小到我們身邊的任何一件小事，大到國(guó)家間的各種協(xié)商，都是一個(gè)談判的過(guò)程。既然談判如此重要，又無(wú)處不在，那么，在我們的工作生活中掌握一定的談判技巧，也就很有必要。

本文僅就工業(yè)品銷售談判活動(dòng)中的幾個(gè)具體的問(wèn)題談?wù)劊汗I(yè)品銷售商務(wù)談判中說(shuō)服技巧的重要性：

一、爭(zhēng)取談的機(jī)會(huì)在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，機(jī)會(huì)的爭(zhēng)取顯得越來(lái)越重要。

營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭(zhēng)取客戶往往要花費(fèi)12倍的精力和代價(jià)。

商務(wù)談判要求我們必須進(jìn)行談判態(tài)勢(shì)的分析，做出最理想的抉擇。如果我們能換一個(gè)角度積極應(yīng)答，也許會(huì)有不同的結(jié)果：客戶提出的10個(gè)問(wèn)題，我們不一定也不可能全部給予肯定應(yīng)答，這不符合我們的從業(yè)規(guī)定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3-4個(gè)甚至更多的問(wèn)題進(jìn)行肯定回答，雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了一個(gè)積極或較好的印象，為下一步的商業(yè)談判創(chuàng)造了積極的機(jī)會(huì)。即使競(jìng)爭(zhēng)不成功，也為我們后續(xù)的營(yíng)銷預(yù)留了合作空間。

二、精準(zhǔn)把握客戶需求創(chuàng)造談判機(jī)會(huì)，是商業(yè)談判的基礎(chǔ);找準(zhǔn)客戶需求，是商業(yè)談判的前提。

在商業(yè)談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握，而這種把握常常是建立在對(duì)談判雙方背景的把握上的。結(jié)合我們的金融產(chǎn)品銷售工作，就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力，還要重視客戶的環(huán)境情報(bào)，也就是對(duì)客戶有盡可能多的了解，準(zhǔn)確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知?jiǎng)?，才能獲得勝利。

一場(chǎng)商務(wù)談判能否取得圓滿的結(jié)果，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略，戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用，更依賴于談判之前充分、細(xì)致的準(zhǔn)備工作。目前，正在實(shí)施的網(wǎng)點(diǎn)銷售模式轉(zhuǎn)型要求我們由被動(dòng)銷售向主動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，由無(wú)目標(biāo)狂轟濫炸向精準(zhǔn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，如果平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。

三、報(bào)出讓客戶滿意的價(jià)格。

價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產(chǎn)品營(yíng)銷的實(shí)際工作中，價(jià)格往往也是客戶最關(guān)注的問(wèn)題，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好，很多沒有成功的營(yíng)銷也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

1、個(gè)性化等于高價(jià)值在價(jià)格談判中，產(chǎn)品的個(gè)性化程度與客戶愿意支付的價(jià)格是成正比的，所以在和客戶溝通過(guò)程中要圍繞著客戶個(gè)性、內(nèi)在需求來(lái)闡述和強(qiáng)調(diào)，以便讓客戶感覺到我們的產(chǎn)品是專門為他量身定做的，在滿足其需求方面有獨(dú)特的能力和優(yōu)勢(shì)。

2、事先取得價(jià)格授權(quán)這是我們?cè)趯?shí)際工作中經(jīng)常忽略的一個(gè)問(wèn)題。由于建行產(chǎn)品的定價(jià)策略，銷售人員或客戶經(jīng)理一般未得到相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格浮動(dòng)授權(quán)，許多產(chǎn)品的浮動(dòng)權(quán)限都集中在分行。所以在對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷時(shí)，往往容易在價(jià)格談判上受到阻礙，這時(shí)候客戶經(jīng)理通常的回復(fù)方式是需要向上級(jí)匯報(bào)請(qǐng)示后確定，這樣的回答容易使客戶對(duì)我行客戶經(jīng)理的工作能力及決策權(quán)力產(chǎn)生懷疑，從而使之后的營(yíng)銷工作更加困難。

所以，客戶經(jīng)理最好能充分做好準(zhǔn)備工作，在對(duì)優(yōu)質(zhì)大客戶及一些價(jià)格敏感性客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷前，取得有權(quán)部門對(duì)價(jià)格浮動(dòng)范圍的授權(quán)。

3、靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)策略

（1）先價(jià)值后價(jià)格報(bào)價(jià)策略這里通過(guò)一個(gè)案例跟大家討論一下“才”字的運(yùn)用。有兩位銷售員推銷同一款水杯，但業(yè)績(jī)相差巨大，讓我們?nèi)チ私庖幌滤麄兊耐其N方式：第一位推銷員在客戶詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，直接回答道：“水杯300元一個(gè)”，很多客戶在聽到報(bào)價(jià)后就嘟囔著“太貴了”離開了;而第二位推銷員在遇到客戶詢價(jià)時(shí)，不著急報(bào)價(jià)，先熱情地介紹水杯的功能：“這款水杯是最新的納米高科技技術(shù)制造的，一般的水倒進(jìn)去后會(huì)自動(dòng)變成弱堿性水，具有很好的保健功能，經(jīng)常使用能使您身體健康。”然后接著說(shuō)：“這樣一個(gè)高科技水杯，才300元”。

分析他的報(bào)價(jià)策略，一是先詳細(xì)介紹了產(chǎn)品價(jià)值，避免過(guò)快將焦點(diǎn)集中到產(chǎn)品價(jià)格上;二是在報(bào)價(jià)時(shí)靈活運(yùn)用了“才”字，在性價(jià)比上給人一定的錯(cuò)覺。這種先價(jià)值后價(jià)格的報(bào)價(jià)策略也能運(yùn)用到我們的日常產(chǎn)品銷售工作中，多使用“才”字可能會(huì)使我們的談判成功率得到一定的提高。

（2）除法報(bào)價(jià)策略除法報(bào)價(jià)策略是以商品價(jià)格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。

價(jià)格是商務(wù)談判中最核心的部分，價(jià)格談判需注意的事項(xiàng)及報(bào)價(jià)的策略遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止上述提到的內(nèi)容。在談判過(guò)程中，一方多要1分錢，另一方就會(huì)少賺1分錢，似乎永遠(yuǎn)是個(gè)矛盾。如何在金融產(chǎn)品銷售的價(jià)格談判過(guò)程中與客戶達(dá)成雙贏方案，還需要我們?cè)趯?shí)際工作中不斷地探討。

四、運(yùn)用語(yǔ)言策略引導(dǎo)客戶語(yǔ)言在商務(wù)談判過(guò)程中猶如橋梁，擁有談判過(guò)程中對(duì)客戶最直接、最大的影響力，無(wú)論對(duì)談判的進(jìn)程還是結(jié)果都起著舉足輕重的作用。

談判中的提問(wèn)是語(yǔ)言運(yùn)用的重要形式之一，靈活使用，能有助于信息的搜集，引導(dǎo)談判走勢(shì)，誘導(dǎo)對(duì)方思考。在銷售談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)反復(fù)的提問(wèn)、回答等語(yǔ)言的表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，巧妙應(yīng)用語(yǔ)言藝術(shù)提出創(chuàng)造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要，也有利于談判的順利進(jìn)行。因此巧妙的語(yǔ)言運(yùn)用為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。

從某種程度上來(lái)說(shuō)，我們所面對(duì)的世界其實(shí)就是一個(gè)大談判桌，我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不處于談判之中，不是自我談判就是與他人談判。在家里，我們需要和兒女談判，讓他們努力學(xué)習(xí);要和愛人談判，讓他(她)支持你的工作;需要和父母談判，處理好家庭關(guān)系。在社會(huì)上，我們是消費(fèi)者，需要和商家交涉;我們是公民，需要和政府部門、各種社團(tuán)組織溝通交流;權(quán)利受到侵害時(shí)，需要找仲裁部門，討回公道。

談判無(wú)處不在，談判已成為現(xiàn)代生活的一種方式。生活的現(xiàn)實(shí)要求真正的“贏家”除了具備競(jìng)爭(zhēng)力之外，更要具備談判能力。更多有關(guān)工業(yè)品銷售方面的技巧，請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷研究院www.shhengbang.com