【銷售技巧】做銷售，如何準(zhǔn)確判斷顧客內(nèi)心的想法？
點(diǎn)擊次數(shù)：5377發(fā)布時(shí)間：2018-12-20 11:01:27
就像有些顧客雖然心中有購(gòu)買的想法，但對(duì)產(chǎn)品還是有些擔(dān)心，比如質(zhì)量、售后、價(jià)格等，因此不能快速下定決心購(gòu)買產(chǎn)品。那些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員會(huì)馬上洞悉顧客所存在的疑慮，會(huì)針對(duì)性地通過(guò)有說(shuō)服力的案例來(lái)打動(dòng)顧客，顧客被打動(dòng)之后，成交也就變得容易多了。
那么在跟顧客交談的時(shí)候，顧客的態(tài)度一般分為以下幾種情形：
（1）顧客雖然想購(gòu)買產(chǎn)品，但就是太在意價(jià)格了，也許這個(gè)時(shí)候他正等待你的回復(fù)，希望你能給出他最終的價(jià)格；
（2）顧客雖然想買，同時(shí)也知道產(chǎn)品的價(jià)格，但就是無(wú)法如期的付款，這個(gè)時(shí)候你要跟顧客說(shuō)明一下付款的方式；
（3）顧客自己都決定不了是否要買，也許他正等待你更深層次的介紹；
（4）壓根兒就不想買。
銷售員在向顧客做完產(chǎn)品示范之后，顧客如果有買的念頭，他一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品提出疑問(wèn)，這一點(diǎn)銷售員一定要當(dāng)作重點(diǎn)對(duì)待。有時(shí)顧客的臨時(shí)想法和態(tài)度是直接關(guān)系到你的銷售成果的，而顧客也總是找不到自己堅(jiān)定購(gòu)買的理由，對(duì)于這一點(diǎn)銷售員一定要學(xué)會(huì)為顧客創(chuàng)造不可消失和不可替代的需求，只有這樣顧客對(duì)自己購(gòu)買產(chǎn)品才會(huì)有一個(gè)真正的理由。
作為顧客總是認(rèn)為銷售員在肆意夸大產(chǎn)品的功能，對(duì)銷售員也總是表示懷疑。顧客希望的是銷售員能夠如實(shí)交代，銷售員越是真誠(chéng)，越能獲得顧客的信任。就拿小編來(lái)說(shuō)，從面相上就會(huì)讓顧客覺(jué)得這個(gè)銷售員看起來(lái)非常的老實(shí)，不知道大家做銷售，有沒(méi)有被顧客這么說(shuō)過(guò)？如果不具備這個(gè)條件的銷售員，你一定要讓自己的話變得很誠(chéng)懇，要讓顧客覺(jué)得你說(shuō)的話很有道理，只有這樣顧客才會(huì)信任你，信任你的產(chǎn)品。
有這么一種情況不知道大家有沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)，就是在你向顧客推銷的時(shí)候，顧客也表現(xiàn)出想購(gòu)買產(chǎn)品的情緒，但到了快要成交的時(shí)候，顧客再次退縮了，要再考慮考慮，這種情況你經(jīng)歷過(guò)嗎？如果你碰到這種情況的時(shí)候，你一定要向顧客提出問(wèn)題，讓顧客發(fā)表一下他自己的看法，然后你再通過(guò)顧客所說(shuō)的話，去解決，幫助顧客下決定。在銷售過(guò)程中有這么幾個(gè)促成交易的信號(hào)，你必須要懂，有哪些呢？
其一：顧客一會(huì)兒看看說(shuō)明書，一會(huì)看看銷售員，那么這里有這么一層意思：就是在思考哪些問(wèn)題還沒(méi)有問(wèn)，看說(shuō)明書的目的就是希望能夠找到自己所要提問(wèn)的問(wèn)題，如果實(shí)在無(wú)可挑剔的話，那就希望折扣上多打一些；
其二：顧客向自己身邊一起來(lái)的朋友，希望通過(guò)朋友來(lái)證實(shí)自己的選擇是否正確，這個(gè)時(shí)候其實(shí)就代表他需要?jiǎng)e人的支持；
其三：開(kāi)始評(píng)論你的產(chǎn)品；
其四：開(kāi)始提出降價(jià)要求，這個(gè)時(shí)候銷售員千萬(wàn)別因?yàn)橹耙呀?jīng)定好的價(jià)格，突然因?yàn)轭櫩偷母銉r(jià)而變得情緒不穩(wěn)，這對(duì)銷售員是極為不利；
其五：夸同行的產(chǎn)品怎么怎么優(yōu)質(zhì)，如果他認(rèn)為別家的產(chǎn)品好，為什么要在這里跟你說(shuō)這些呢？
其六：在交錢的時(shí)候，故意表現(xiàn)出一副痛心的樣子，這個(gè)時(shí)候你必須再去催促顧客，告訴他這一次的選擇是非常正確的。
