【銷售技巧】在電氣行業(yè)做銷售是種怎樣的體驗？
點擊次數(shù)：5903發(fā)布時間：2018-12-7 15:54:12
電氣行業(yè)的銷售類型,電氣行業(yè)有一些其自身的特點，所以銷售崗位大概有以下幾種類型：
其一，項目型銷售
這類銷售是最常見的，要跟蹤具體的客戶和具體的項目，最大可能促成項目中標(biāo)、落單，跟蹤項目的交貨進度，及時回款。很多時候，對于項目型銷售而言，要做成一個項目，最核心的客戶是項目的甲方—最終用戶。因為，你的品牌能不能入圍，標(biāo)書中的技術(shù)參數(shù)是不是對你有利，一般都需要最終用戶來決定。除了最終用戶，很多時候還有總包商。對于一些大型項目，特別是一些國內(nèi)總包商總包的國外項目，一些不是很重要或者采購額占比不高的設(shè)備，甲方不會太在意，用什么哪個廠家的設(shè)備，是總包商說了算。
總包商的上游是成套廠(盤廠)。很多時候，即使你搞定了甲方、搞定了總包，但沒搞定成套廠的話，可能也會出紕漏。舉個例子，通過你的努力，標(biāo)書設(shè)定了A、B和C三個品牌。甲方能做的，就是將你的品牌A入圍。成套廠向總包或者甲方投標(biāo)的時候，可以選擇三個品牌的任一個進行報價。即使成套廠選用了A品牌，并且中標(biāo)，采購的時候，還會在找三個品牌談價格，一個不留意，可能最終就換成了另外兩個品牌中的一個。
項目的初期，還得做設(shè)計院和咨詢公司的工作。大多數(shù)時候，技術(shù)規(guī)范和品牌范圍是設(shè)計院提一個初稿，由甲方或者總包商來確認最終的版本。按理說，設(shè)計院應(yīng)該在整個項目的各個環(huán)節(jié)中從技術(shù)方面處于最重要的環(huán)節(jié)。但是，國內(nèi)做項目的風(fēng)氣一直不是很好，設(shè)計院在項目中的話語權(quán)相對比較弱。
相對來說，諸如鋁鎂、化工、電子等設(shè)計院的話語權(quán)要強于建筑類設(shè)計院。有消息說，會逐漸強化設(shè)計師負責(zé)制，這可能對于設(shè)計院而言是個利好消息。綜上所述，對于項目型銷售，必須兼顧項目的各個環(huán)節(jié)，而且還得應(yīng)付各種應(yīng)酬。這幾年比較好的是，大家都比較注意飲食和健康，而且生活條件也都不錯，所以作為客戶而言，也不會看重是否吃了鮑魚海參，是否要去唱歌洗浴，關(guān)鍵是要把事情做好，對客戶負責(zé)，對公司負責(zé)。雖然，我們經(jīng)常戲言，做銷售，哪有不花冤枉錢的。但同時也發(fā)現(xiàn)，那些一開始就要求吃喝玩樂的，一般沒幾個能幫你做事的，很多都是職業(yè)的混吃混喝的，在公司也不被重用。
其二，客戶型銷售
前面我們提到了設(shè)計院和成套廠，除此之外，還有OEM類的一些客戶。面對這三類客戶的銷售，我們稱之為客戶型銷售。以設(shè)計院為例，銷售需要經(jīng)常進行常規(guī)拜訪，了解所負責(zé)的設(shè)計院正在設(shè)計或者將要設(shè)計什么樣的項目，項目的甲方和總包負責(zé)人、項目進度等相關(guān)信息。
作為客戶型銷售，要有一定的耐心。還是以設(shè)計院為例，你每天的日常就是拜訪設(shè)計院的客戶，上午見一個，下午見一個，或者一天見三四個。很多時候，沒有非常明確的拜訪目的，就是常規(guī)拜訪。見到某個設(shè)計師，坐他旁邊聊聊，看看有沒有什么有用的信息。如果設(shè)計師是男的，你也是男的，你一個大老爺們膩歪在另一個大老爺們邊上，有一搭沒一搭的聊著，是不是有點別扭？所以，大部分跑設(shè)計院的銷售都是女的。也有男的跑設(shè)計院，但都干個兩三年后轉(zhuǎn)做其他類型的銷售了。
其三，渠道型銷售
不少電氣類的產(chǎn)品不是廠家直接賣給最終用戶的，而是代理商賣出去的?；蛘?，即使是廠家銷售直接跟蹤的項目，最終也得通過代理商供貨。這中間貓膩比較多，這里就不多說了，以后有機會再聊。作為渠道型銷售，也需要經(jīng)常拜訪客戶。大部分的代理商不會只代理某一個品牌，所以，銷售拜訪代理商時，得了解相關(guān)的信息，力促代理商用自己的品牌投標(biāo)。同時，還得幫代理商優(yōu)化方案，使得代理商的投標(biāo)方案中標(biāo)的可能性最大。除此之外，還得根據(jù)項目的實際情況，從公司幫代理商爭取更好的價格。代理商中標(biāo)后，得協(xié)調(diào)盡快下單。下單后，還得幫著一起催貨。電氣行業(yè)銷售人的收入,這部分估計是絕大多數(shù)人都很關(guān)心的吧。先說說外企的情況。
在絕大部分的外企，銷售類崗位的收入由月薪(base)和獎金(bonus)構(gòu)成。每年會有13薪，獎金有些是按月發(fā)放，有些是按季度發(fā)放，有些是按年發(fā)放。一般情況下，獎金=月薪x30%。不同的公司幅度不同，但好像都是在25-40%之間。我們這里所說的這個25-40%是基準比例，你實際拿到手的比例會和你的KPI和業(yè)績有關(guān)。如果你干的特別好，可能獎金部分會是月薪的100%甚至更高，如果你干的非常差，這一部分就是0。
按照今年的大致行情，本科生的月薪一般是5000左右。如果按年拿獎金，一般是年底按照業(yè)績來一次性結(jié)算，每個月只能拿到5000元的基本工資。我們按照基準獎金幅度來算，每年的收入應(yīng)該是5000x13x(1+0.30)=84500。如果按照季度拿獎金，會在每個季度的第一個月進行業(yè)績考核。舉個例子，第一季度的3個月，每個月你的收入都是5000x(1+0.30)=6500，4月初進行第一季度的考核，如果達標(biāo)，第二季度的3個月每月的收入和第一季度相同。如果非常差，差到為0。那么，有些公司比較嚴格，第二季度每月的收入變?yōu)?000x(1-0.30)=3500。以此類推，如果第三季度的首月初(7月)考核剛剛達標(biāo)到30%的標(biāo)準，第三季度每月的收入就是6500元。最終，年底會進行一次總結(jié)算。
如果是按照月進行考核并發(fā)放獎金，算法和獎金的發(fā)放與按照季度進行考核差不多。目前來看，按照年度和季度進行考核的會比較多，按月進行考核的很少。上面我們談到的是白色收入，但除此之外，有些銷售還會有一些灰色收入。至于這些灰色收入怎么來的，蝦有蝦道，蟹有蟹道，雖然手法不盡相同，但無外乎就是講故事，從公司申請更低得價格，盡量爭取更大的利潤，通過不同的手段取得利潤分成。也有些工作時間比較長道行比較深的，雖然表面看起來是在賣元器件，實際上則是在進行類似機電總包的操盤，獲取更大的收入。
既然是銷售崗位，銷售費用肯定是必不可少的。前幾年，市場環(huán)境不錯，一般的銷售工程師每個月的銷售費用大概在6000-10000的樣子。這個費用包含了請客吃飯、交通、車補、酒店住宿等?，F(xiàn)在情況不算好，據(jù)說某些外企的銷售每月的費用也就不足5000塊。
再說說國內(nèi)公司的情況。和外企不同的是，大多數(shù)國內(nèi)公司，特別是小型民企的銷售類崗位的月薪比較低，獎金比較高，競爭也更為殘酷些。而且，一般都是年底進行結(jié)算。假設(shè)，你月薪3000，你每年的基本收入就是3000x12=36000元。每個月你的銷售費用大概是5000元的話，這個錢算是你從公司先預(yù)支(借)的，等到年底結(jié)算時從你的利潤中扣除。
如果你一年下來，做的不錯，可能獎金可以拿個十幾萬甚至幾十萬。如果做的很差，可能連預(yù)支的那部分費用都不夠扣除，等于你還欠公司一部分錢。對于欠的這部分錢，大部分公司的做法是，如果你這個時候離職，就不用你還了，如果你繼續(xù)干，那就第二年的年底再次結(jié)算。銷售很多時候除了拼天份也得拼時間，可能第一年業(yè)績比較差，第二年會慢慢好起來。所以，對于公司而言，如果不是非常差的，也愿意多給點時間慢慢成長。
當(dāng)然，也有公司會在員工離職時，讓員工補齊之前預(yù)支的銷售費用。所以，做的很差的話，年底可能一無所得，還得找錢還給公司。所以，在很多小型的民企，銷售工程師可以說各個都是小老板，依靠公司的平臺，憑本事吃飯。干的好的，身價不菲，干的非常差的，吃飯都成問題。
上面我們是以中小型民營公司或者私企為例，但也不排除一些較大型的民企或者國企也是類似的情況。總體來說，大部分的國企，銷售類的崗位的殘酷程度介于小型民企和外企之間。
