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【征文大賽作品】編號90:有效溝通--賬期問題 作者:卞學(xué)龍

       【案例前言和背景】
       國外特別是歐美的大客戶,有點實力的經(jīng)銷商或者終端客戶,為了保持充足現(xiàn)金流,都要求收到貨后30天付款或者60天付款,但是對于我們國貿(mào)來說,是巨大的風險,特別是新客戶,一旦客戶收到貨后發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品問題,或者客戶自身問題比如破產(chǎn),我們就收不回錢,損失的貨款按照我們公司規(guī)定,只能業(yè)務(wù)員承擔,扣工資來彌補公司損失,這樣的結(jié)果對業(yè)務(wù)員對公司都不好。但是很多客戶很強硬,不接受他們的付款要求就不合作,所以這期間溝通很重要。

       【案例描述】
       客戶Q是美國經(jīng)銷商,在北美三個國家都有很多經(jīng)銷點,很有實力,跟正規(guī)常見的美國公司一樣,分工很細,規(guī)定很嚴格強硬。原來他們用的是對手DSG的產(chǎn)品,我們接觸后寄了樣品和發(fā)了報價過去,由于我們質(zhì)量和價格優(yōu)勢,一個星期內(nèi),客戶反饋很感興趣,想轉(zhuǎn)換供應(yīng)商用我們產(chǎn)品。所以馬上就進入了合作細節(jié)談判階段。主要就是賬期問題的矛盾,我們公司要求國貿(mào)一定要先收全部錢后發(fā)貨,以避免風險,特別是新客戶,但是客戶堅持自己的規(guī)定,也說了他們現(xiàn)有其他中國供應(yīng)商都是同意他們的條款。一開始我們是拒絕的,所以進入僵持階段,客戶一個月都不回復(fù)我任何郵件關(guān)于其他主題的。
商務(wù)談判和成功簽單
       北美市場很好,利潤高量大,為了不錯失這個客戶,跟領(lǐng)導(dǎo)溝通后,我們覺得先讓步。但是先跟客戶要了一年用量的預(yù)估,了解客戶潛力。客戶很爽快的答應(yīng),我們通過年用量也判斷出是大客戶,覺得拿下。同意客戶的收貨后月結(jié)條款,但是為了規(guī)避風險,還是要去客戶前面兩單必須先付款一半,西方人還是講理的,同意我們的要求。后面都很順利直接立馬下單合作。

       【案例分析和總結(jié)】
       國際貿(mào)易中風險比國內(nèi)大,主要是收款問題,客戶在外面,我們很難控制風險,出口金額也一般比較大,如果真的有意外,是很嚴重的,我們一定堅持我們的原則和規(guī)定,盡量跟客戶溝通我們的難處。但是碰到大客戶我們還是可以靈活處理,但是也要有前提,比如通過網(wǎng)上了解客戶信息,了解客戶用量,判斷客戶信用情況和潛力,好決定我們是否應(yīng)該讓步,讓步多少。 同時,我們也了解到,任何客戶,就算一根筋的西方人也是講理的可以溝通的,我們不到最后一刻不能放棄溝通。


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