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【征文大賽作品】編號(hào)79:“感動(dòng)”是一把萬能鑰匙 作者:苗曼香

       1、客戶背景
       A紡織機(jī)械有限公司,民營企業(yè),在紡機(jī)行業(yè)有一定知名度,主要生產(chǎn)化纖倍捻機(jī),軸承607-2Z和608-2Z月用量合計(jì)6萬套,全部使用進(jìn)口NSK軸承。

       2、案例故事情節(jié)、過程
       首先按慣例去采購部接觸蔡經(jīng)理,了解到更換軸承要經(jīng)技術(shù)部季部長(zhǎng)同意,找到季部長(zhǎng),他又說更換軸承品牌要總經(jīng)理鄭總說了算。第二天,經(jīng)過充分準(zhǔn)備,我去拜訪了鄭總,聽了我的介紹,鄭總說HZ軸承質(zhì)量確實(shí)很好,但是他們客戶指定要進(jìn)口的,沒有辦法更換。我當(dāng)時(shí)心灰意冷的離開了他們公司。
采購部、技術(shù)部和客戶老總,到底哪個(gè)部門最關(guān)鍵,我該從哪里發(fā)展伙伴,來幫助我了解客戶的準(zhǔn)確詳細(xì)信息,使后續(xù)工作得到有效推進(jìn)呢?

       3、人物介紹
       銷售部肖經(jīng)理:男,性格直爽,40歲左右,本地人,已婚,有一上初中的女孩

       4、提出問題、解決過程
       提出問題:怎樣才能找到目標(biāo)并成功發(fā)展成我方伙伴?
       解決過程:
       通過多部門走訪,最后判斷應(yīng)該從客戶的銷售部門下手,因?yàn)殇N售部肖經(jīng)理是鄭總的表弟,負(fù)責(zé)整個(gè)公司銷售,在公司有話語權(quán)。肖總經(jīng)常出差,很少在公司,每次電話預(yù)約拜訪都說在外面忙。預(yù)約很長(zhǎng)時(shí)間都沒有成功,但我堅(jiān)持周期性拜訪,并在每個(gè)節(jié)假日都發(fā)信息問候肖經(jīng)理。
       終于有一天,在A公司碰到肖經(jīng)理,我的執(zhí)著、真誠感動(dòng)了他,他答應(yīng)在辦公室和我見面會(huì)談。我詳細(xì)的企業(yè)介紹,使他對(duì)HZ軸承替代進(jìn)口很感興趣,同時(shí)在交流過程中肖經(jīng)理道出了實(shí)情,軸承不是終端客戶指定,而是他出于品質(zhì)考慮向客戶推薦的。他說只要HZ軸承能保證質(zhì)量,可以先小批試用。
       我用自己的勤奮和堅(jiān)持,“找到”了伙伴,在山窮水復(fù)時(shí)柳暗花明,使得后續(xù)業(yè)務(wù)拓展得以順利推進(jìn)。
       獲得肖經(jīng)理的送樣需求,第一時(shí)間聯(lián)系工廠備貨,確保試樣成功;后來邀請(qǐng)肖經(jīng)理到我公司考察;中秋節(jié)快到了,了解到肖經(jīng)理父母比較喜歡吃月餅,特意到超市購買,直接送到肖經(jīng)理家里,肖經(jīng)理覺得我們做事很細(xì)心、很真誠。
       我的勤奮和真誠感動(dòng)了肖經(jīng)理,我們彼此也成為好朋友。肖經(jīng)理給我們提供了很多幫助,包括產(chǎn)品的一些關(guān)鍵技術(shù)參數(shù),在他的幫助和支持下,HZ軸承實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定批量配套。

       5、案例啟示
       1、本案例采用深度接觸,全面了解客戶的組織架構(gòu)圖,從基層員工或多部門了解。
       2、不能隨便放棄,在找不伙伴的時(shí)候,一定要堅(jiān)持拜訪,堅(jiān)持給客戶問候,功到自然成。
       3、客戶銷售部門往往是我們的接觸盲點(diǎn),也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接觸的盲點(diǎn);這個(gè)部門容易接觸并建立朋友關(guān)系,代價(jià)也不大,獲取的信息非常準(zhǔn)確。
       4、與客戶關(guān)鍵的人員打交道時(shí),重點(diǎn)是要能創(chuàng)造機(jī)會(huì)和把握機(jī)會(huì)。接觸的機(jī)會(huì)越困難也就越寶貴,極短的時(shí)間要留下深刻印象,準(zhǔn)備要充分,突出三專:專業(yè)、專注和專程。















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