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【征文大賽作品】編號78:牽線搭橋,消除誤會 作者:韋博超

       1、客戶背景
       A齒輪傳動有限公司,是一家生產農機變速箱、車橋為主的企業(yè),年潤滑油用量在350萬元左右,主要配套奇瑞、洋馬、力致優(yōu),潤滑油使用明星、四通等品牌。

       2、案例故事情節(jié)、過程
       2012年開始接觸A公司,走訪技術部和采購部,采購部小王告訴我們在公司,鄭總有選擇供應商的決定權,目前技術部即將啟動一個新項目,潤滑油供應商尚未確定。之后我就頻繁走訪技術部和鄭總,但一直沒有明顯進展,在采購部處了解到,此項目啟動初期,終端客戶力致優(yōu)就向鄭總說明潤滑油不考慮HZ。

       3、人物介紹
       總經理鄭總:女,40多歲,本地人,為人和藹、自身修養(yǎng)高

       4、提出問題、解決過程
       提出問題:如何消除終端客戶不認可,并讓客戶接受HZ?
       解決過程:
       為了讓鄭總對我們產生傾向,我提交一份詳細的資料,包括潤滑油品質證明、行業(yè)內知名企業(yè)配套資料,充分展示我方的實力和優(yōu)勢。
另一方面我立即聯系上海區(qū)域業(yè)務員,了解力致優(yōu)與HZ的合作經歷,得到力致優(yōu)2007年時要求我司開發(fā)一個新型號潤滑油,由于此型號量小,加工存在一定的難度,工廠一直未能開發(fā)成功,加上跟蹤該單位的業(yè)務員更換,時間一久,此事就擱置了,以至于給力致優(yōu)留下了HZ店大欺客的不好印象。
后又邀請鄭總到溫州工廠考察,考察后鄭總對我們相當滿意,鄭總的顧慮在慢慢消除,她本人已經有了合作的意向。沒有把新項目交給我們的關鍵原因還是要取得力致優(yōu)的認可,這時我向鄭總提出能否去跟力致優(yōu)當面解釋,鄭總把力致優(yōu)的地址和聯系人電話等告訴我們。就在我們準備去卻還未去之前,接到鄭總的電話說力致優(yōu)近期會來A公司審核,時間約3天左右,并告訴我們具體日期,聽到這個消息后,我試探性的問了下鄭總,能否將力致優(yōu)人員引薦給我,得到鄭總的肯定回答后,我便將力致優(yōu)的行程做了手機的提醒事宜。
時間一天天的過去,終于等到力致優(yōu)參觀的時間,在這次去的路上并沒有和鄭總提前預約,而是到了廠門口打電話給她(防止終端客戶不想見我們),鄭總說正在車間審核,在鄭總的極力引薦下我們見到了力致優(yōu)的相關負責人,并在不經意間解釋了之前未能替其開發(fā)成功潤滑油的難處,另外介紹了目前同其他知名企業(yè)的配套情況,表明我們非常期待同A公司和力致優(yōu)這樣優(yōu)秀的單位合作,之后的交流比較愉快,因此我們獲得了該項目的試用機會。目前已進入小批使用階段,更可喜的是力致優(yōu)也開始使用我司產品。

       5、案例啟示
       1、本案例攻關客戶的終端客戶,讓其改變指定;策略2、攻關客戶,通過客戶說服客戶終端使用我方品牌。
       2、業(yè)務開發(fā)過程中,任何一點小的失誤,都有可能在客戶中產生陰影,因此,對待客戶任何一次需求,要100%響應。
       3、了解到客戶不認可的原因,針對事情前因后果要真誠的與客戶溝通,并爭取客戶的諒解。
       4、在客戶未對我方產品產生信任時,技術交流、行業(yè)知名企業(yè)成功案例展示,必不可少。
       5、獲得客戶信任后,可讓客戶作為橋梁直接與終端客戶接觸,可取得事半功倍的效果。
       6、終端客戶的指定在新客戶的開發(fā)中會起到很大的作用,我們在業(yè)務開發(fā)中,也可考慮使用。

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