【征文大賽作品】編號(hào)61：3臺(tái)TC7052塔式起重項(xiàng)目 作者：大楊
點(diǎn)擊次數(shù)：6173發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 11:30:10
項(xiàng)目名稱:3臺(tái)TC7052塔式起重項(xiàng)目
甲方:HX房地產(chǎn)開發(fā)商
施工方:SX建工集團(tuán)（也是此次7052設(shè)備采購方）
入圍供貨方:ZL、川建、永茂建機(jī)、波坦
供貨方背景介紹:
ZL是我方質(zhì)量好，價(jià)格偏高口碑好,國內(nèi)市占率第一；
川建是一家國企,質(zhì)量在國內(nèi)屬于中等偏上價(jià)格偏低；
永茂建機(jī)質(zhì)量很好,口碑很不錯(cuò),性價(jià)比高；
波坦在全球市場具有一定影響力，在中國主要定位高端市場,價(jià)格比ZL的還貴百分之20左右；
采購方式:競爭性談判。
采購方主要人員:集團(tuán)總經(jīng)理、物資部部長、設(shè)備部部長、設(shè)備管理員、項(xiàng)目經(jīng)理、
過程描述:
由于設(shè)備800多萬,金額在業(yè)內(nèi)相對(duì)比較大，入圍廠家都比較重視，尤其是永茂建機(jī)業(yè)務(wù)經(jīng)理是女性芳經(jīng)理,據(jù)說和SX建工集團(tuán)的物資部部長關(guān)系很好。波坦和SX建工集團(tuán)原來在深圳的一個(gè)項(xiàng)目合作過，與其總經(jīng)理比較熟悉。川建由于介入比較晚與項(xiàng)目經(jīng)理比較熟悉。
我方當(dāng)時(shí)唯一與設(shè)備管理部管理員比較熟悉,為了進(jìn)一步鎖定局面，于是找到設(shè)備部管理員喝茶，了解到此次項(xiàng)目相對(duì)比較大，至少要找物質(zhì)部部長級(jí)別，而且物資部和集團(tuán)總經(jīng)理關(guān)系不一般。于是下一步我方找到物質(zhì)部部長，部長表示，此次是公開議標(biāo)，他也不能做主，只是告訴我方還有幾家國內(nèi)廠家，并沒有提波坦和永茂。同時(shí)很官腔的說,你們資料我收下了，一定會(huì)關(guān)注，有什么事情會(huì)找你們。
根據(jù)與物質(zhì)部部長對(duì)話，我方總結(jié)出物質(zhì)部部長故意隱瞞波坦和永茂，實(shí)施保護(hù)。可見和波坦永茂關(guān)系確實(shí)不一般。如果正面去公關(guān)難度很大。
過了兩天，我方又找到設(shè)備管理部管理員，把物質(zhì)部談的情況告知，和他請(qǐng)教還有什么辦法介入。設(shè)備管理員說:我們?cè)O(shè)備管理部唯一能說上話的是設(shè)備安裝這一塊,已經(jīng)基本上屬于后續(xù)階段了,,,,,,
回去之后我冥思苦想，我突然茅塞頓開就在安裝這個(gè)環(huán)節(jié)做文章，因?yàn)榇笏枰囊患?jí)安裝資質(zhì)在當(dāng)?shù)厥袌錾鲜侵挥腥遥倚枰谑薪ㄎ瘋浒，這三家具有安裝資質(zhì)的企業(yè)，都是我司的老客戶，加上我們和建委的關(guān)系熟得不能再熟了,所以立馬通過我方大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)出面，逐步拜訪三家老客戶和建委，并達(dá)成一致除了ZL的設(shè)備，其他廠家設(shè)備都不裝，并且如果有SX建工集團(tuán)的相關(guān)人來電咨詢，都統(tǒng)一口徑說:其他廠家設(shè)備當(dāng)?shù)夭欢嗖皇煜，不愿意冒險(xiǎn)，，，，，，，
有了安裝資質(zhì)這個(gè)砝碼，我們心里就有底了，我們通過設(shè)備管理員滲透到設(shè)備管理部長，讓設(shè)備管理部長和SX建工集團(tuán)總經(jīng)理提前匯報(bào)安裝的事情（故意提前提及安裝資質(zhì)），并特意提醒務(wù)必提前落實(shí)入圍廠家安裝資質(zhì)準(zhǔn)備情況，否則設(shè)備入場不能及時(shí)安裝會(huì)給現(xiàn)場土建施工帶來重大麻煩（塔機(jī)散件很占地方，若發(fā)生二次吊裝費(fèi)用也很大）。
又過了幾天，我方直接找到SX建工集團(tuán)總經(jīng)理,前面一段時(shí)間我們基本談一些與設(shè)備無關(guān)的話題，后半段就涉及塔機(jī)采購，我們也不主動(dòng)說安裝資質(zhì)的事情，一直等到最后，集團(tuán)總經(jīng)理問到:你們有安裝資質(zhì)嗎?我方回 答:安裝資質(zhì)我們廠家沒有，但我們當(dāng)?shù)嘏笥延?但我們需要進(jìn)一步落實(shí)，這個(gè)資質(zhì)可不好找，當(dāng)?shù)貍浒傅闹挥心敲磶准，我們盡量先問問，現(xiàn)在不能答復(fù)您，，，，，，不過估計(jì)問題不大，有資質(zhì)的幾家都是多年的朋友啦，，，，，，（因?yàn)槲覀冃闹杏袛?shù)，總經(jīng)理肯定問了波坦廠家有沒有安裝資質(zhì)，估計(jì)不順利，沒明確，所以才會(huì)問我方）
又過了幾天，我方?jīng)]有主動(dòng)聯(lián)系SX建工集團(tuán)總經(jīng)理，而是對(duì)方主動(dòng)來電，意思是:對(duì)我方和波坦都很感興趣，波坦的價(jià)格雖然高但價(jià)格不是主要問題，主要看質(zhì)量和服務(wù)，你們能不能來一趟著重介紹一下服務(wù)，再談?wù)剝r(jià)格，，，，，，一聽這話,我心里一樂，有戲，，，但還是很淡定地回答:好的總經(jīng)理，我明天就過來。（估計(jì)是波坦沒有明確答復(fù)安裝資質(zhì)的事情，總經(jīng)理要做二手準(zhǔn)備）
第二天，一見面我首先主動(dòng)提到:安裝資質(zhì)的事情我方已經(jīng)搞定，而且我們那幾個(gè)朋友愿意幫忙。總經(jīng)理一聽，安裝問題解決啦，非常高興，但價(jià)格他也很關(guān)心，一直暗示我方，價(jià)格不是問題，只要質(zhì)量好，所以我方開出了合適的價(jià)格，并給予承諾，，，，，最后我們強(qiáng)調(diào)朋友很忙，別的廠家的設(shè)備不熟悉，也不愿意裝,，，，（這次承諾給了，關(guān)系拉進(jìn)了，安裝解決了，無后顧之憂了，但沒有最后鎖定局面）。
最后，經(jīng)過大區(qū)及更高領(lǐng)導(dǎo)出面，與總經(jīng)理達(dá)成共識(shí)，并到公司參觀，商務(wù)接待，鎖定大局，順利中標(biāo)（競爭性談判）
