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【征文大賽作品】編號59:心得體會 作者:劉秀雨

       我從事從工業(yè)品銷售也有一年時(shí)間了。從小白一步一步走過來,諸多感慨,在這里不敢說傳授經(jīng)驗(yàn),只能說寫一寫自己的心得體會吧。
       我銷售的是磨齒砂輪,負(fù)責(zé)市場是浙江。浙江臺州有“中國制造之都”之稱,而磨齒行業(yè)也是最主要的集中地之一。從今年年初來到這里,工業(yè)品營銷的故事就開始了。
       我們的銷售方法是先試驗(yàn),用好了給錢,用的不好就損失。讓客戶試很容易。試了幾家之后,質(zhì)量問題頻出,競爭也比較激烈,國內(nèi)外品牌有十幾家之多。我們的產(chǎn)品似乎沒有任何優(yōu)勢,這讓我心理落差很大,甚至有種想辭職的沖動。跑了一個(gè)月回去,領(lǐng)導(dǎo)不僅沒有責(zé)備我,還夸我干的不錯(cuò)!遇到問題多了,解決問題多了,自然就順手了。這一段話給了我很大的信心。我下班以后躺在床上想,年紀(jì)也不小了,不能像以前換工作比換衣服還快。這次要么不做,要么就做出個(gè)樣來。
       我按照用量把客戶分為三類,大客戶,中型客戶,小客戶。
       按照進(jìn)攻難度分為兩類容易進(jìn)攻的,不容易進(jìn)攻的。
       按照進(jìn)攻程度又可以分為四類,沒有做樣品的,做了樣品未實(shí)驗(yàn)的,實(shí)驗(yàn)成功未供貨的,供貨成功的。
       這樣以來,所有的客戶都有針對性的進(jìn)攻辦法,對應(yīng)的階段。這樣做客戶也有思路和方向了。
       產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題,這應(yīng)該是很多銷售人員難以啟齒的問題。其實(shí)換個(gè)角度想想,沒有絕對完美的產(chǎn)品,就像豐田省油,本田發(fā)動機(jī)好,日產(chǎn)座椅舒適,奧迪燈漂亮,寶馬操控厲害,沃爾沃安全系數(shù)高~~每個(gè)產(chǎn)品都有自己的賣點(diǎn),別人無法比擬的優(yōu)點(diǎn)。作為銷售,要善于發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。抓住優(yōu)點(diǎn)放大,但這個(gè)優(yōu)點(diǎn)恰好又是客戶的需求點(diǎn)。
       遇到質(zhì)量問題,要正面面對,積極承認(rèn)。要及時(shí)總結(jié)并把所問題根源找到反饋到自己廠里,加以改正。銷售在這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)全能的選手,沒有技術(shù)人員,你就是技術(shù)人員,沒有售后人員。你就是售后。沒有公關(guān),你就是公關(guān)。一個(gè)好的銷售解決這些問題應(yīng)該不難。
       與客戶溝通相處也有很多細(xì)節(jié),穿著大方得體,行為舉止文雅,談吐樸實(shí)真情實(shí)意,態(tài)度不卑不亢互相尊重,善于隨機(jī)的應(yīng)變。這些用的恰到好處會事半功倍。全部能做到的必是大佬!
       一點(diǎn)點(diǎn)心得,如果能讓同行朋友們一起成長學(xué)習(xí),足已!  
     
鄭州宏拓劉秀雨
2018年12月1日
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