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【征文大賽作品】編號52:案例分享 作者:候書艷

       A是一家國有大型企業(yè),YH為其生產(chǎn)的鑄鐵件提供CT檢測服務(wù),因YH的檢測設(shè)備、檢測技術(shù)有較高的技術(shù)壁壘,競爭對手很少,市場上已知的競爭對手有JZ1、JZ2,并且JZ1和JZ2這兩家公司A公司不一定知道。
2018年10月中旬,A公司的品質(zhì)部主管A2告知YH業(yè)務(wù)經(jīng)理YH1明年的檢測項目需要進行招投標進行,預(yù)計招投標金額35w左右,當時A2告知YH1到時候招投標他會幫忙找人過來陪標,先告知下YH1,招投標之前再具體跟YH1溝通。YH1當時以為A2會搞定這個招投標,因為對于A2來說,已經(jīng)跟YH有3年的合作,如果招投標后YH沒有中標,對A2來說要跟新的供應(yīng)商溝通技術(shù)、確認流程,一切從頭開始也會大大增加A2的工作負擔,并且YH1當時在外面出差,行程較趕,就沒有將這個事情放在心上。

       2018年10月最后一周的周二,A2電話告知YH1具體招投標時間,并且告知目前還有另外1家參與招投標,并且不愿意告知是哪一家來過招投標,并且A2表示這次的招投標還是要正式的搞一下,并且表達了目前價格較高,需要降價的要求。YH1向A2了解另外1家投標的,A2堅持不說,YH1通過排除法確認了這次的另外一個招投標的不是JZ1不是JZ2,這個時候YH1開始慌了,因為A2不愿意再吐露更多,并且競爭對手不知道是誰。
       10月最后一周的周五,YH1再次跟A2電話,了解到:A2還是很希望跟我們繼續(xù)做,但是就是要壓價格,首先馬超對于我們的技術(shù)是認同的,而且也說了YH是A的供應(yīng)商認可的公司,A2是一個很愛惜自己羽毛的工科男,聊天到最后雖然是勉為其難的告訴了YH1另外一家投標的是是ZZZ。
       11月第一周的周四投標,從上次跟A2電話后,一直在行業(yè)內(nèi)的同行,和行業(yè)內(nèi)的客戶朋友了解打聽消息ZZZ的消息,ZZZ雖然是國內(nèi)一家很有名氣的檢測公司,但是他們沒有投標項的檢測能力,只知道他們外面外包測試,但是拿不準ZZZ會出多少價格,也不知道在招投標時YH的標書上價格要寫多少。
       最后YH也只能在跟老板匯報此事后商量在原來價格基礎(chǔ)上下調(diào)500元/件,在最后招投標的現(xiàn)場得知ZZZ的價格比YH價格高出了3500元/件,YH1非常懊悔此次的出價太低,完全沒有必要降價500元,其實為了A2的面子,降低個200元/件其實可以贏標了。

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