【征文大賽作品】編號(hào)28:大西洋制罐新建工廠項(xiàng)目 作者:小蔡
點(diǎn)擊次數(shù):6047發(fā)布時(shí)間:2018-12-5 9:29:32
背景介紹
大西洋制罐是大西洋制罐中國控股有限公司旗下公司所使用的商號(hào) ,作為一家外資企業(yè),在國內(nèi)有六個(gè)營運(yùn)中的生產(chǎn)基地,分別位于北京、漳州、沈陽、武漢、青島及肇慶。
項(xiàng)目組織架構(gòu)圖
(一)信息收集階段
在跑設(shè)計(jì)院的過程中,從設(shè)計(jì)師B處了解到該項(xiàng)目信息,最初設(shè)計(jì)是按照上虞雙陽風(fēng)機(jī)(國標(biāo))入圖,但甲方指定了英飛風(fēng)機(jī),設(shè)計(jì)院最終按照英飛風(fēng)機(jī)參數(shù)入圖設(shè)計(jì), 設(shè)計(jì)師認(rèn)為甲方指定了風(fēng)機(jī)品牌,其他廠家都沒機(jī)會(huì)了,所以沒有告訴聯(lián)系人
(二)項(xiàng)目立項(xiàng)階段
根據(jù)網(wǎng)上及設(shè)計(jì)院收集到的項(xiàng)目信息情況,進(jìn)行分析:
1)甲方作為一家外資公司,資金充裕;
2)甲方有指定英飛品牌,說明具有使用較高檔次設(shè)備的想法,具備使用較高檔次設(shè)備的能力。
結(jié)合上述情況分析,該項(xiàng)目屬于優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目,符合我公司市場定位,只要沒有最終簽訂采購合同,我方都應(yīng)竭力去爭取該項(xiàng)目!
(三)深度接觸階段
第一次工地拜訪,工地上甲方辦公室人員稱大西洋制罐公司沈陽、北京工廠選用的都是英飛風(fēng)機(jī),武漢工廠指定的也是英飛風(fēng)機(jī),對方告訴武漢工廠項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人是技術(shù)總監(jiān)D,但未告訴辦公地址和聯(lián)系方式,離開工地之前留一套樣本給對方,對方告訴會(huì)將資料轉(zhuǎn)給D的。
第二次工地,碰到甲方土建負(fù)責(zé)人,得到的答復(fù)都是一樣:選用英飛風(fēng)機(jī),且均不愿多說。
第三次去現(xiàn)場,終于見到了技術(shù)總監(jiān)D,說的情況也是一樣,品牌已定,讓我不要再浪費(fèi)時(shí)間了。
第四次我又去工地了,前幾次見的人已不愿和我探討風(fēng)機(jī)事宜,我見到了工程部的技術(shù)工程師F,請他抽煙,F告訴只負(fù)責(zé)電氣,要求我方直只要還沒簽合同,我覺得都有機(jī)會(huì),于是我去現(xiàn)場想找鋼結(jié)構(gòu)公司,但是沒找到人。又見到了技術(shù)工程師F,他正好也不是很忙,就和他聊了一會(huì),請他抽了煙,F覺得我精神可嘉,跑得這么勤快,但還是建議我不要再在他們的項(xiàng)目上浪費(fèi)時(shí)間了,品牌技術(shù)總監(jiān)已經(jīng)主導(dǎo)定好了,計(jì)院也是參照定的品牌設(shè)計(jì)的。我有點(diǎn)心灰意冷了。過了大半個(gè)月,死馬當(dāng)活馬醫(yī),我再次與項(xiàng)目總監(jiān)A聯(lián)系溝通,對方要求我方直接去找F,告訴F現(xiàn)在是工程部經(jīng)理了,設(shè)備由他負(fù)責(zé)。什么情況?難道是。。。。之后,與F見面溝通,比較順利的切入了主題,F也向我方詢價(jià),告訴風(fēng)機(jī)是甲方指定品牌和控制價(jià)格的,最終是與鋼結(jié)構(gòu)安裝公司簽訂采購合同的 ,告訴鋼結(jié)構(gòu)安裝公司項(xiàng)目經(jīng)理C及聯(lián)系方式。甲方F告訴該項(xiàng)目風(fēng)機(jī)品原先是技術(shù)總監(jiān)D定的,現(xiàn)在D調(diào)回沈陽不負(fù)責(zé)武漢項(xiàng)目了,所以公司將風(fēng)機(jī)交給自己負(fù)責(zé)了,自己對風(fēng)機(jī)不是很懂,該項(xiàng)目尚未簽訂合同的原因一是英飛的報(bào)價(jià)高(心里默默感謝一下D);二是項(xiàng)目沒有進(jìn)展到安裝風(fēng)機(jī)的進(jìn)度。在與甲方接觸的同時(shí),我方與鋼結(jié)構(gòu)安裝公司項(xiàng)目經(jīng)理C保持溝通。
(四)技術(shù)交流階段
風(fēng)機(jī)報(bào)價(jià)后,甲方F要求對我方和英飛風(fēng)機(jī)項(xiàng)目進(jìn)行考察,感覺不妙。∫?yàn)槟莻(gè)時(shí)候我們在武漢還沒有已經(jīng)做成的項(xiàng)目可以參觀,只在 在跟的一個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場有一臺(tái)樣機(jī)。我方陪同甲方F和鋼結(jié)構(gòu)安裝公司項(xiàng)目經(jīng)理C一起先去考察了英飛風(fēng)機(jī),事后再一起去看了我方風(fēng)機(jī)的樣機(jī),對比了風(fēng)機(jī)外觀、內(nèi)部配置。
這里需要說明的一點(diǎn),在去考察的路上,因英飛人員事先沒有落實(shí)考 察項(xiàng)目具體地址,結(jié)果在路上來回多跑了一個(gè)多小時(shí),導(dǎo)致甲方F和安裝公司C對英飛印象較差。此次考察結(jié)束后,英飛人員對我方惡意
攻擊且提出新方案—屋頂風(fēng)機(jī)滿足參數(shù)要求下采用直連傳動(dòng),以此想來排擠我方,對于其惡意攻擊我方,甲方F在工地和我抽煙時(shí)表示了
反感。我方就技術(shù)方案積極應(yīng)對,滿足甲方對風(fēng)機(jī)參數(shù)及直連傳動(dòng)的 需求。此次考察樣機(jī)后,甲方F對我方再次提出想去考察有影響力的項(xiàng)目,結(jié)果與甲方F一同去西安考察,考察結(jié)束后,甲方F很滿意此次考察結(jié)果,增進(jìn)了信任。
(五)商務(wù)公關(guān)階段
主要同時(shí)進(jìn)行三方面的工作:
1)針對甲方F工作,考察結(jié)束后,F對我方產(chǎn)生了傾向性,通過商務(wù)活動(dòng),讓甲方F對我方更信任,主動(dòng)提供競爭對手的活動(dòng)以便我方積極應(yīng)對;
2)針對鋼結(jié)構(gòu)公司C工作,溝通商務(wù)部分,達(dá)到雙贏,最終讓其支持我方,向甲方推薦我方品牌,同時(shí)間接的核實(shí)了
F和C陳述是否一致?
3)針對設(shè)計(jì)師B工作,根據(jù)公司銷售政策,適時(shí)酬謝,爭取B支持,至少不能反對。事后事實(shí)說明,當(dāng)甲方向設(shè)計(jì)師B核實(shí)我方風(fēng)機(jī)時(shí),設(shè)計(jì)師B是沒有反對我方的。
(六)合同談判
因該項(xiàng)目風(fēng)機(jī)品牌發(fā)生變化,采購流程發(fā)生變化,最終是甲方指定品牌、談定合同價(jià)格,由鋼結(jié)構(gòu)安裝公司簽訂書面合同。在合同最終談判之前,我方事先與鋼結(jié)構(gòu)公司溝通好合同條款,等甲方采購經(jīng)理E與我方談妥價(jià)格后,我方配合安裝公司C向甲方采購索要最好的付款方式,為日后我方向安裝公司C收取貨款做準(zhǔn)備。
(七)簽訂合同
順利與鋼結(jié)構(gòu)安裝公司C簽訂書面合同,收取預(yù)付款!
現(xiàn)場圖片