【征文大賽作品】編號(hào)27:好內(nèi)線成功案例 作者:何
點(diǎn)擊次數(shù):6042發(fā)布時(shí)間:2018-12-5 9:25:50
1.項(xiàng)目概況
這個(gè)項(xiàng)目發(fā)生在2017年,距簽訂合同倒算整整跟進(jìn)一年半的時(shí)間,項(xiàng)目是綜合體商業(yè)廣場(chǎng),在當(dāng)?shù)赜行┓浅8叩臉?biāo)志性項(xiàng)目,市委書記也非常重視的一個(gè)項(xiàng)目,同時(shí)該項(xiàng)目的甲方也是我們的老客戶,該項(xiàng)目1期2014年開建我們做的設(shè)備,2015年2期開建也是我們供的設(shè)備,綜合體商業(yè)廣場(chǎng)屬于第3期的項(xiàng)目,2016年初開始跟進(jìn)直至2017年7月才拿下合同,項(xiàng)目并非是老客戶直接就做那么簡(jiǎn)單。
2.組織架構(gòu)及介紹
該項(xiàng)目主要組織架構(gòu)【付總(股東-主導(dǎo)采購(gòu)),唐部長(zhǎng)(小股東-工程部部長(zhǎng)),譚工(工程部資料收集及技術(shù)建議)】此前一直跟譚工聯(lián)系,他也是我這個(gè)項(xiàng)目能成的主要內(nèi)線,在設(shè)備推薦這塊唐部長(zhǎng)有舉薦權(quán)也有否定權(quán),但他為人較為中立,不傾向誰也不否定誰,付總因?yàn)楹笃诮?jīng)內(nèi)線的舉薦高層之間會(huì)面后再者經(jīng)實(shí)地考察后也傾向于我們。
3.項(xiàng)目跟蹤
在內(nèi)線發(fā)展過程中,因?yàn)樗俏覀兊睦峡蛻粢脖容^熟,對(duì)我們的前期的設(shè)備所做的售后也比較滿意,所以傾向度較高,前期通過他做了設(shè)備機(jī)房的方案設(shè)計(jì),技術(shù)交流,因?yàn)樯虉?chǎng)進(jìn)駐商包含有卜蜂蓮花超市,他們的進(jìn)駐條件備用電源品牌要求,康明斯,卡特彼勒,奔馳,沃爾沃,而沃爾沃功率沒那么大所以只?得魉埂⒖ㄌ乇死、奔馳,因考慮到是名企及資金問題,這三個(gè)品牌的預(yù)算相差70萬-100萬左右,所以在我方與對(duì)方在技術(shù)交流后確定采購(gòu)成本最低的康明斯,機(jī)房設(shè)計(jì)也按康明斯的做也經(jīng)過三番四次確認(rèn),最終確定了我方設(shè)計(jì)的機(jī)房布局。
4.內(nèi)線起作用
在項(xiàng)目跟進(jìn)后期臨近采購(gòu)剩一個(gè)月時(shí)間,在接到譚工的電話,譚工說“最近來報(bào)價(jià)的有六七家,你要趕緊過來”第二天我推脫掉所有的事情趕往項(xiàng)目地,到那邊也下午5點(diǎn)左右,他們的下班時(shí)間為6點(diǎn),我就打電話給他,我說“我到了,我在外邊等你,晚上一起吃飯”之后在飯局中我便直接問他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司,譚工說“其中對(duì)我們威脅最大的有兩家,而且兩家都是當(dāng)?shù)氐,一家A公司為當(dāng)?shù)仉娏洲k公室主任介紹,另一家B公司為董事會(huì)股東介紹,而且你們的價(jià)格較高相對(duì)來說高出十多萬”因?yàn)樵谠缙谖矣懈f過,給他的報(bào)價(jià)只做參考目前還不能上交,我便在當(dāng)時(shí)問他,我的報(bào)價(jià)還在你那里不,他說“在的,沒報(bào)上去”我便讓他第二天拿回來給我,報(bào)價(jià)上回公司跟高層匯報(bào)后,高層意思看能不能約見對(duì)方的高層來一次會(huì)面交流,于是我便打電話給譚工,得到回復(fù)“付總出差去廣東了,要下禮拜一回來”于是我便問他“付總他這次出差是否有多余的時(shí)間,如果有,看能不能約到發(fā)動(dòng)機(jī)廠家考察”他當(dāng)時(shí)猶豫了,我知道他不好問,于是我便追問到另一問題,能不能跟付總約見禮拜一我們高層陳總親自拜訪他,他也猶豫了下回復(fù)“可以,幫你們約下”于是禮拜一的下午接到了他的電話,通知禮拜一下午付總有空,你趕緊過來。
5.高層會(huì)談
禮拜一清早我便與我司高層做最早的一趟高鐵前往項(xiàng)目地,到那邊已經(jīng)是中午一點(diǎn)了,等到他們上班了我便跟我司高層前往辦公室,在譚工的引薦下我們一起到了付總的辦公室,在聊的過程中我們得知付總并不知道前期的兩個(gè)項(xiàng)目是我們做的,在聊天的過程中譚工便幫我們說了兩個(gè)重點(diǎn),1.原先的設(shè)備是我們做的,2.我們的售后服務(wù)非常好,在當(dāng)?shù)剡有售后服務(wù)站。實(shí)際我們當(dāng)?shù)厥菦]有售后服務(wù)站的,就因這兩點(diǎn)付總便改變對(duì)我們的看法傾向我們,最后付總告知“你們的價(jià)格別太高我可以在董事會(huì)幫你們說話,如果太高我也不好說,雖然我是股東主導(dǎo)采購(gòu),但價(jià)格相差太大董事會(huì)會(huì)對(duì)我有意見”得知這句話后我們心里就有底了,回去后我便讓譚工告訴我其它公司的報(bào)價(jià),他發(fā)了微信給我,得知報(bào)價(jià)后我司陳總在價(jià)格上怎么調(diào)都比別人的報(bào)價(jià)要高出十多萬。
6.與高層統(tǒng)一戰(zhàn)線
在高層會(huì)面后接近一個(gè)禮拜,譚工通知付總第二天要到長(zhǎng)沙來有私事,于是我便于當(dāng)下下午就開車到項(xiàng)目地,第二天到他們辦公室等他們中午也在他們食堂吃飯,在吃飯過程中譚工便問我“你今天要不要回去,”我回復(fù)要回,他就問付總,你今天不是要去長(zhǎng)沙,小何要回剛好順路,于是我主動(dòng)發(fā)言直接問付總跟付總確認(rèn),你今天要去長(zhǎng)沙,那我等你一起去剛好順路,順便到我們公司考察下,下午我便電話通知我司陳總說下午大概幾點(diǎn)出發(fā),幾點(diǎn)到,你要準(zhǔn)備好晚飯,離公司最近的餐館。在到達(dá)長(zhǎng)沙吃完飯后邀請(qǐng)了付總到我們公司看了一圈,當(dāng)時(shí)已經(jīng)是晚上八點(diǎn)多了,除了風(fēng)光其它地方都看不到,于是在辦公室陳總跟付總聊到,因?yàn)閮r(jià)格相差太大,產(chǎn)品跨碼或貼牌的可能性較大,于是我司高層建議要求參與的供應(yīng)商提供設(shè)備專項(xiàng)授權(quán),針對(duì)你這個(gè)項(xiàng)目的,付總也認(rèn)可覺得可以,這樣他在董事會(huì)也講的過去,差不多聊了半小時(shí)我便送付總到他要去的目的地。
7.合同談判
過了三天接到譚工的電話,說付總要我們提前過去過去談合同,因?yàn)橛姓畣挝皇〾涸偻系脑捙聲?huì)有變動(dòng),在談判過程中,價(jià)格上我方只讓利了1.3萬,因?yàn)楦犊傞_口,你報(bào)什么價(jià)就簽什么價(jià)他也很為難,至少要優(yōu)惠點(diǎn)他好跟董事會(huì)有所交代,于是在付款方式及質(zhì)保金上對(duì)我們相當(dāng)?shù)淖尣剑送夂献鬟^程非常愉快。