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【征文大賽作品】編號19:兩個落魄的銷售人 作者:張納新

       <案例前言>
       做為一個公司的營銷主管,經常接觸到銷售新人,在培訓和現(xiàn)場輔導中,發(fā)現(xiàn)銷售新人有許多可以改進的不足點,若加以正確引導,必能成為一個敢于進取,有能力、有頭腦的優(yōu)秀銷售員。

       <案例過程>
       11月底的大西北,已經是初冬時分。下午的陽光,冷冷清清穿透已落光樹葉的枝頭,抖抖瑟瑟地灑在路面上。兩個南方人似乎忍受不了這樣的寒意,低著頭,縮著脖子,佝僂的身子,外衣緊緊地裹在身上,雙手交叉揣在胸前,急匆匆的走著,像是在逃避著什么。

       走在后面的是個年輕人,一個剛剛做銷售的小金。小金一邊走一邊耳邊回響著剛剛拜訪的客戶郎總的話聲:你公司的產品到底好在哪里。
客戶郎總是小金新近剛剛聯(lián)系上的大客戶,郎總手里有大量資源,搞定了郎總就基本上搞定了西北市場,那小金今年的銷售目標就大有把握了。想到完成目標,業(yè)績獎金,小金都笑出彩虹了。小金怕自己搞不定,就搬救兵,請來了公司的銷售總監(jiān)張總助陣,決意一錘子定音。
       可是,沒想到呀!

       在客戶郎總辦公室里,小金見到郎總,顧不上寒暄,迫不及待地拿出產品樣本,興奮地給郎總介紹公司的產品:
       郎總,這些都是我公司的產品,我們有低壓封閉母線系統(tǒng)、隔離開關、熔斷器式隔離開關、負荷隔離開關、刀開關、條形開關, 共三大系列,15個品種,474個規(guī)格。
       小金把自己提前背誦好的產品介紹,一股腦地拋向了郎總。
       郎總坐在辦公桌后,雙臂抱在胸前,身子微微后傾,似乎在躲避著小金的口水。
隨著小金的介紹,郎總的表情開始顯出不耐煩。半小時后,郎總忍無可忍地站起來對著小金吼:你說了這么多,你的產品到底好在哪里。你要明確地告訴我,第一你有哪些產品?第二應用在哪些領域?第三和同行比,你的產品優(yōu)勢?第四,在本地有沒有應用案例?

       小金面對郎總一連串的發(fā)問,懵!懵!懵!
       郎總很生氣,小金很郁悶。

       走在前面的是個壯年人,一個自認為銷售達人的總監(jiān)張總。張總一邊走一邊耳邊回響著剛剛拜訪的客戶郎總的話聲:你公司的產品到底好在哪里。
       在客戶郎總辦公室里,張總看見小金滔滔不絕地向郎總介紹公司的產品,心里想:這小金是自己一手培養(yǎng)的,完全按自己的模式進行。這次把郎總這個大客戶搞定,自己臉面上多添幾分光彩。
       可能,沒想到郎總的一連串發(fā)問,自己也懵!懵!懵!
       后悔沒有把技術經理一起帶來,回答郎總的問題。

       <問題卡點>
       銷售圈有這樣一個說法:拜訪客戶,合格的銷售員講產品,優(yōu)秀的銷售員講賣點,超級的銷售員講故事(案例)。
       面對客戶主動介紹產品,大多數(shù)銷售員都是這樣做的。但是,一旦遇到客戶提問:你的產品有什么特點/優(yōu)勢?大多數(shù)銷售員就發(fā)懵了。因此,提煉產品的賣點很重要,也只有少數(shù)的銷售員在拜訪客戶時會主動介紹產品的賣點。
       那么,自己的產品到底好在哪里?客戶一問就發(fā)懵。產品的賣點就是比其他同類產品的優(yōu)勢,是客戶最關心的。一個好的賣點往往能夠引起客戶的強烈共鳴,并激發(fā)客戶對產品更多的關注和好感,從而促使做出采購行為。

       <應對策略>
       產品的賣點如何提煉呢?
       通?梢詮囊韵5個維度來挖掘
       1、產品的品牌優(yōu)勢
       2、產品的價格優(yōu)勢
       3、產品的外觀優(yōu)勢
       4、產品的技術優(yōu)勢
       5、產品的服務優(yōu)勢

       在介紹賣點時,一般按下列順序進行
       1、產品本身的賣點
       2、產品為什么會具有這些特點
       3、產品賣點帶給客戶的好處
       4、與同類廠家產品的對比優(yōu)勢。


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