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【征文大賽作品】編號(hào)9:我是一個(gè)營銷員 作者:茶葉哥

       學(xué)校畢業(yè)分配到縣城的一個(gè)生產(chǎn)電氣開關(guān)的小廠。報(bào)道那天被叫到廠長辦公室面試,我說我是學(xué)會(huì)計(jì)專業(yè)的,想去財(cái)務(wù)科做會(huì)計(jì)。五十多歲的廠長笑了,他說廠里會(huì)計(jì)太多了,需要的是業(yè)務(wù)員,讓我去銷售科。銷售科長是一個(gè)和藹可親的人,安慰我道:做業(yè)務(wù)很簡單,就是把產(chǎn)品給客戶,把錢從客戶的口袋拿到自己的口袋。
       銷售科長安排我了解公司產(chǎn)品,熟悉公司的各部門的工作對(duì)接人員,辦公室管考勤,生產(chǎn)部管發(fā)貨,質(zhì)檢部管售后,財(cái)務(wù)部管借差旅費(fèi)出差。幾天后科長安排我去徐州出差,送貨拿錢。這是給我的第一個(gè)考驗(yàn)。我愉快地接受了任務(wù)。
       第二天我去財(cái)務(wù)科借了差旅費(fèi),去倉庫領(lǐng)了產(chǎn)品,準(zhǔn)備出發(fā)去長途汽車站。一個(gè)好心的老業(yè)務(wù)員告訴我,這個(gè)徐州的客戶不好對(duì)付,老業(yè)務(wù)員都不愿意去,這個(gè)客戶拿了貨不給錢,能拖大半年。我一下子涼了,原來不是什么好差事啊!
       在顛簸的臥鋪車上,我開始研究對(duì)策,貨落到這樣的客戶手里,真不給錢我又打不過他們,怎么辦?一路上我都在研究對(duì)策,快到徐州的時(shí)候,我想到辦法,我沒有直接去客戶廠里送貨,我去了徐州財(cái)校,電話聯(lián)系客戶帶錢過來提貨,一手交錢,一手交貨。等了兩個(gè)多小時(shí),客戶終于開車過來提貨,雖然一臉的不高興,還是付了錢,我就把放在學(xué)校傳達(dá)室的貨給了客戶?蛻魜砹藘蓚(gè)人,一個(gè)是采購,一個(gè)是財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人王科長,王科長詫異地問我為什么選這個(gè)地方交貨?我說這是我的母校,特意過來看看。王科長笑了,他也是這個(gè)學(xué)校畢業(yè)的,比我早了幾屆。于是讓我上車,到他們廠里去,中午安排吃飯,喝酒,十分熱情。圓滿地完成了這次送貨任務(wù),回到廠里我對(duì)銷售科長說,以后徐州這家的貨還是讓我去送。
       很快三個(gè)月的學(xué)習(xí)期結(jié)束了,在新業(yè)務(wù)員走向市場(chǎng)的動(dòng)員會(huì)上,老廠長給我們?cè)俅闻嘤?xùn)如何銷售我們公司的產(chǎn)品。就是利用“三差一網(wǎng)”,時(shí)間差,價(jià)格差,信息差,關(guān)系網(wǎng)。時(shí)間差,就是我們比競爭對(duì)手快。價(jià)格差,就是我們比競爭對(duì)手有價(jià)格優(yōu)勢(shì),信息差就是我們比競爭對(duì)手先掌握客戶需求,關(guān)系網(wǎng),就是我們和客戶形成利益共同體。云里霧里的,我也沒有完全聽懂,就出差去無錫,開發(fā)一個(gè)銷售科長分配給我的新客戶。
       到了無錫,由于廠里出差補(bǔ)助有限,住了一個(gè)條件很差的賓館,當(dāng)時(shí)的第一感覺是有點(diǎn)想哭。買了無錫地圖,第二天直接沖到客戶面前,一個(gè)比我年級(jí)還小的女孩居然是他們的采購負(fù)責(zé)人,不知道哪里來的自信,我在她面前夸夸其談,無拘無束,仿佛她是我失散了一年多的女同學(xué);蛘,我已經(jīng)把她當(dāng)作了我的女同學(xué)。臨別時(shí),她對(duì)我說會(huì)很快給我下訂單的,我信了,就回單位等。我向銷售科長匯報(bào)了這個(gè)客戶的情況,科長笑我太傻太天真。一個(gè)星期后,這個(gè)客戶果然打來電話,要下訂單。而且非要我親自接電話,科長尷尬地把電話轉(zhuǎn)給我,看我神采飛揚(yáng)的表情飛滿了整個(gè)銷售科。
       廠長在營銷會(huì)議上表揚(yáng)了我,說我比較有靈氣,進(jìn)步快。揚(yáng)中有一個(gè)客戶以前用過我們的產(chǎn)品,但是后來因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量出了問題,就不再訂貨了。我被勝利沖昏了頭腦,主動(dòng)提出來要去搞定這個(gè)客戶,廠長同意了。于是,我第二天就出差揚(yáng)中,來到這個(gè)牛氣轟天的工程電氣島。找到了這個(gè)客戶,拜訪了車間,倉庫,采購,質(zhì)檢,終于找到了關(guān)鍵人,質(zhì)檢部的鄭工堅(jiān)決不肯再用我們的產(chǎn)品。我決定從鄭工身上尋求突破。打電話給廠長,申請(qǐng)費(fèi)用,我說我要請(qǐng)鄭工吃飯。沒有想到被廠長斷然拒絕。廠長說:我們賣產(chǎn)品給客戶,必須讓客戶感受到我們的價(jià)值,必須讓客戶感受到我們服務(wù)的真誠,真心。也就是讓客戶感動(dòng),如此來說,客戶應(yīng)該請(qǐng)我們吃飯。讓鄭工請(qǐng)你吃飯才對(duì)!聽了廠長的話,我當(dāng)時(shí)就以為他是酒喝多了。打電話給銷售科長,科長說廠長從來不喝酒。
       沒有辦法,我只好天天去找鄭工,陪他干活,陪他聊天。我終于找到了鄭工的弱點(diǎn),他喜歡抽煙。于是,我口袋里放了三種香煙,搭配著給他抽。每次我都還陪著他一起躲到車間的角落里,一邊抽,一邊聊天,拉家常。原來他是甘肅人,倒插門在揚(yáng)中落腳,各種委屈,娓娓道來。我成了他的聽眾,他的知音。我如果哪天不去找他,他就會(huì)感覺到不對(duì)勁。幾天以后,他通知我送產(chǎn)品過來做檢測(cè)。我喜出望外,趕緊通知工廠發(fā)貨過來。一個(gè)月后,順利拿到檢測(cè)通過的報(bào)告。我激動(dòng)地請(qǐng)鄭工吃了晚飯,沒有電話申請(qǐng)廠長,我怕他不同意。后來,銷售科長還是給我報(bào)銷了,因?yàn),我們又接到了這家單位的訂單了。
       回想起這些二十年前的事情,還是會(huì)讓我興奮,那是我剛剛走上營銷道路的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,每一步都是成長。那是我無悔的青春,生命的歷程中記錄下這樣的幾個(gè)字:我是一個(gè)營銷員。
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