【銷售技巧】銷售員溝通技巧-說對話
點擊次數(shù)：5516發(fā)布時間：2018-9-20 14:11:10
“說對話”是發(fā)展客戶關(guān)系的關(guān)鍵?！罢f對話”是指銷售顧問在和客戶日常交往及銷售過程中恰到好處地運(yùn)用語言技巧，準(zhǔn)確、巧妙地表達(dá)自己的意思，說客戶需要聽、喜歡聽的話，說有助于搞好客戶關(guān)系、能促使銷售順利成功的話。
機(jī)智的售貨員
有位顧客到超市買東西，可是東找西找就是找不到想要的東西。
售貨員便走上前詢問：“先生，有什么需要我?guī)兔Φ膯?？?/span>
“我想買半棵高麗菜?！蹦侨苏f。
“抱歉，本店只能賣整棵的?！?/span>
“不！我就是只想買半棵高麗菜！”
售貨員沒辦法只好跑到經(jīng)理室報告：“經(jīng)理，外面有一個混蛋硬要買半棵高麗菜……”
售貨員一轉(zhuǎn)頭，卻看見那位顧客就站在自己后面！
“咳……而這一位先生呢，想買另外半棵……”售貨員馬上改口說。
之后，經(jīng)理覺得此售貨員反應(yīng)快，就說：“我想調(diào)你去鳳凰城分公司當(dāng)主管！”
售貨員立刻不高興地說：“拜托！鳳凰城那種地方只有妓女和曲棍球球員才會住在那里……”
經(jīng)理頓時臉色大變：“是嗎？真不巧！我老婆住在鳳凰城已經(jīng)兩年了……”
售貨員一聽立刻轉(zhuǎn)向：“嗯嗯……那…… 那你老婆是打哪一個位置？”
故事中這個售貨員比較圓滑，或者說機(jī)智靈活，懂得“見人說人話，見鬼說鬼話”。這正是銷售顧問應(yīng)當(dāng)掌握的語言溝通技巧。特別是工程類項目中，銷售顧問需要溝通的客戶不是一個人，而是多個人，所以銷售顧問必須察言觀色，注意如何說對話。分溝通中的“六忌”溝通要有藝術(shù)，說話要有技巧。如果銷售顧問在言談中不知道所忌，就會造成失敗；不知道所宜，就會造成停滯。我從一些銷售失利的案例中總結(jié)出銷售顧問說話“六忌”，希望引起大家注意。
一忌：無禮質(zhì)問，讓客戶產(chǎn)生反感。
銷售顧問與客戶溝通時，要理解并尊重客戶的思想與觀點，要知道人各有所需、各有所想，不能強(qiáng)求客戶購買你的產(chǎn)品?？蛻舨毁I你的產(chǎn)品，自有他自己的考慮，銷售顧問切不可采取質(zhì)問的方式與客戶談話。比如，有的銷售顧問見客戶無意購買產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品（或服務(wù)）提出異議，就馬上“逼問”客戶：您為什么不買這個產(chǎn)品？您為什么對這個產(chǎn)品有成見？您憑什么講我公司的產(chǎn)品不如競爭對手的呢？您有什么理由說我公司服務(wù)不好？用質(zhì)問或者審訊的口氣與客戶談話，是銷售顧問不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害客戶的感情和自尊心的。銷售顧問千萬要記?。喝绻阆脍A得客戶的青睞與贊賞，切忌質(zhì)問客戶。
二忌：命令指示，讓客戶覺得你太高傲。
銷售顧問在與客戶交談時，微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與客戶交流，切不可使用命令和指示的口吻與客戶交談。
人貴有自知自明，銷售顧問要明白你在客戶心里的地位，你需要永遠(yuǎn)記住一條——你不是客戶的領(lǐng)導(dǎo)，你無權(quán)對顧客指手畫腳、下命令或下指示，你只是一個產(chǎn)品銷售顧問。
三忌：說話直白，讓客戶感到難堪。
客戶千差萬別，其知識和見解不盡相同，銷售顧問在與客戶溝通時，如果發(fā)現(xiàn)客戶在認(rèn)識上有不妥的地方，不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說他這也不是那也不對。一般來說，人們最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，銷售顧問切忌說話太直白，直言不諱并非都是好事。
康德曾經(jīng)說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋?！变N售顧問一定要看交談的對象，因人施語，運(yùn)用好談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉地對客戶提出忠告。
四忌：當(dāng)面批評，招致客戶怨恨。
銷售顧問在與客戶溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有某些缺點，不要當(dāng)面批評和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與客戶交談時要多用感謝詞、贊美語，少說批評、指責(zé)的話，要掌握好贊美的尺度和批評的分寸，恰當(dāng)?shù)刭澝?、巧妙地批評。
五忌：滔滔不絕，讓客戶沒有說話的機(jī)會。
銷售顧問與客戶談話，就是與客戶交流思想的過程，這種交流是雙向的，不但銷售顧問自己要說，同時也要鼓勵客戶講話，通過客戶說的話銷售顧問可以了解客戶的基本情況和真實需求。銷售顧問切忌“唱獨角戲”，不給客戶說話的機(jī)會。
如果銷售顧問有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、唾沫橫飛，只管自己一吐為快，全然不顧對方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對方厭惡，避而遠(yuǎn)之。
六忌：言語冷淡，讓客戶無法參與其中。
銷售顧問與客戶談話時，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感。俗話說：“感人心者，莫先乎情。”這種“情”就是指銷售顧問的真情實感，只有用你自己的真情才能換來對方的情感共鳴。在談話中，冷淡必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務(wù)泡湯，銷售顧問切忌言語冷淡。
與客戶交流時，銷售顧問要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說、什么話不應(yīng)該講，什么樣的說話方式不受客戶歡迎，甚至?xí)米锟蛻簦⒁庥们‘?dāng)?shù)姆绞桨言撜f的話說好，說到客戶心坎上，使語言溝通成為客戶關(guān)系的“潤滑劑”，進(jìn)而有助于銷售朝著預(yù)期的目標(biāo)順利進(jìn)行。
