【經(jīng)驗(yàn)分享】這才叫銷售?。ň剩?/h2>
點(diǎn)擊次數(shù)：5307發(fā)布時(shí)間：2018-9-7 17:04:33
賣辣椒的人總會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，“你這辣椒辣嗎？”怎么回答呢？說(shuō)辣吧，怕辣的人，立馬走了；答不辣吧，也許人家喜歡吃辣的，生意還是不成。
一天沒(méi)事，我就站在一個(gè)賣辣椒婦女的三輪車旁，看她怎樣解決這個(gè)二律背反難題。趁著眼前沒(méi)有買主，我自作聰明地對(duì)她說(shuō)：你把辣椒分成兩堆吧，有人要辣的你就給他說(shuō)這堆是，有人要不辣的你就給他說(shuō)那堆是。
賣辣椒的婦女對(duì)我笑了笑，輕聲說(shuō)：用不著。說(shuō)著就來(lái)了一個(gè)買主，問(wèn)的果然是那句老話：辣椒辣嗎？賣辣椒的婦女很肯定地告訴他：顏色深的辣，淺的不辣！買主信以為真，挑好付過(guò)錢(qián)，滿意地走了。不一會(huì)兒，顏色淺的辣椒就所剩無(wú)幾了。
又有個(gè)買主來(lái)了，問(wèn)的還是那句話：辣椒辣嗎？賣辣椒的婦女看了一眼自己的辣椒，信口答道：長(zhǎng)的辣，短的不辣！果然，買主就按照她的分類標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)始挑起來(lái)。這輪結(jié)果是，長(zhǎng)辣椒很快告罄。
看著剩下的都是深顏色的短辣椒，我心里想：這回看你還有什么說(shuō)法？當(dāng)又一個(gè)買主問(wèn)“辣椒辣嗎？”的時(shí)候，賣辣椒的婦女信心十足地回答：“硬皮的辣，軟皮的不辣！”
我暗暗佩服，可不是嘛，被太陽(yáng)曬了半天，確實(shí)有很多辣椒因失水變得軟綿綿了。賣辣椒的婦女賣完辣椒，臨走時(shí)對(duì)我說(shuō)：你說(shuō)的那個(gè)辦法賣辣椒的都知道，而我的辦法只有我自己知道。
02.那么，銷售賣什么？
不要以一個(gè)顧客的外在形象來(lái)判斷他的購(gòu)買力。其實(shí)，你應(yīng)該做的就是禮貌待人，真誠(chéng)待人，這是最基本的禮儀。
熟客賣的是熱情
你還記得，一個(gè)衣著樸實(shí)的老大爺要買十幾輛卡車搞物流的故事嗎？那就是個(gè)典型的例子！
急客賣的是效率
幫急客節(jié)約時(shí)間，就是在為自己創(chuàng)造收益；幫別人，也就成就了自己。
慢客賣的是耐心
因?yàn)橹匾暎月x，拿出你100%的耐心，讓你無(wú)所不能。
有錢(qián)賣的是尊貴
有錢(qián)人買東西，要的是唯一的感覺(jué)，身份的象征。也就是能象征個(gè)人身份的標(biāo)識(shí)，抓住這點(diǎn)，也就離成功不遠(yuǎn)了。
沒(méi)錢(qián)賣的是實(shí)惠
一般是讓顧客感覺(jué)買到了便宜，占到了便宜。你多少給顧客點(diǎn)好處，特別是容易打動(dòng)顧客的好處，他也就高興買了！
豪客賣的是仗義
這類客戶，需要記住，爽快，再爽快，你就成交了！
時(shí)髦賣的是時(shí)尚
你需要告訴他，最近流行什么......包括顏色、款式、搭配等。
小氣賣的是利益
利益是他唯一想要爭(zhēng)取的要求，如果條件可以，滿足他一切要求！
享受型賣的是服務(wù)
服務(wù)，是他評(píng)價(jià)你們的唯一標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然還包括環(huán)境與設(shè)施等外在的因素。
挑剔型賣的是細(xì)節(jié)
多講你的亮點(diǎn)，不足之處就少提，或者化到最??！
猶豫型賣的是保障
猶豫，一定是因?yàn)槟貌粶?zhǔn)，你需要幫助他下決定，有一個(gè)保障機(jī)制是最好的！
隨和型賣的是認(rèn)同感
一個(gè)不被認(rèn)同的東西，怎么能銷售出去呢？所以，那么讓客戶認(rèn)同是成交的先決條件。
03.銷售的目的是創(chuàng)造客戶價(jià)值
營(yíng)銷的目的是創(chuàng)造客戶價(jià)值，要想達(dá)到這一目的，首先要明確目的的含義。簡(jiǎn)單來(lái)理解，客戶價(jià)值就是客戶的利益和好處，這里有兩方面的含義，一是企業(yè)認(rèn)為所提供的產(chǎn)品服務(wù)為客戶創(chuàng)造的價(jià)值；二是客戶認(rèn)識(shí)并感受到產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。這兩點(diǎn)有時(shí)并不相同，有一個(gè)流傳已久關(guān)于裁判的故事，“兩位球迷在討論犯規(guī)，甲說(shuō)，有球員犯規(guī)，裁判應(yīng)該吹哨，乙卻說(shuō)，除非裁判吹了哨子，他們才是犯規(guī)，要不然就不算”。對(duì)于價(jià)值，只有客戶認(rèn)可了，才能算是真正的價(jià)值，否則就什么都不是。
由此，我們可知，成功營(yíng)銷關(guān)鍵是創(chuàng)造客戶認(rèn)可的價(jià)值，那么客戶是如何感受產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的呢?一般地講，客戶無(wú)非是通過(guò)五官來(lái)感受的，眼睛“看”、耳朵“聽(tīng)”、鼻子“聞”、嘴巴“嘗”，還通過(guò)觸摸、使用、參與來(lái)認(rèn)知產(chǎn)品和服務(wù)，所以，營(yíng)銷成功的前提是企業(yè)一定要學(xué)會(huì)充分刺激和調(diào)動(dòng)客戶的感官(sense)、情感(feel)、思考(think)、行動(dòng)(act)、聯(lián)想(relate)等感性因素和理性因素，把關(guān)注點(diǎn)放到每個(gè)客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)和感受上，重新策劃、設(shè)計(jì)自己的營(yíng)銷策略模式，也就開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷 。體驗(yàn)營(yíng)銷的焦點(diǎn)在于營(yíng)造體驗(yàn)和優(yōu)化感受。體驗(yàn)營(yíng)銷的焦點(diǎn)在于營(yíng)造體驗(yàn)和優(yōu)化感受，這兩者是一體的，不可分割的。它們的基礎(chǔ)是產(chǎn)品和服務(wù)本身的價(jià)值，當(dāng)企業(yè)有意識(shí)的以服務(wù)為舞臺(tái)，以產(chǎn)品為道具來(lái)吸引具體客戶進(jìn)行參與互動(dòng)時(shí)，體驗(yàn)便產(chǎn)生了。
04.營(yíng)銷的獨(dú)特之處
營(yíng)銷的獨(dú)特之處-----注重優(yōu)化客戶感受并引起回憶
與一般產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷相比，體驗(yàn)營(yíng)銷的獨(dú)特之處更在于它注重優(yōu)化感受和引起回憶。感受是在客戶個(gè)人內(nèi)心生成的。
感受是在一個(gè)人的心理、生理、智力和精神處于高度刺激狀態(tài)是形成的，結(jié)果必然導(dǎo)致任何人都不會(huì)產(chǎn)生和他人相同的感受，每一種感受都源自于體驗(yàn)事件和體驗(yàn)者前期的精神，存在狀態(tài)之間的互動(dòng)。
感覺(jué)的好與壞受體驗(yàn)者個(gè)人心智模式、環(huán)境氛圍、相互關(guān)系、相對(duì)時(shí)空等因素影響。中國(guó)著名營(yíng)銷專家沈菏生認(rèn)為：人們對(duì)價(jià)值的絕對(duì)高低感受較為遲鈍，而對(duì)于相對(duì)值比較敏感，即感受是對(duì)比出來(lái)的。
比如說(shuō)，兩件一模一樣的手提箱，一個(gè)重15公斤，一個(gè)重16公斤，你輕輕一提，就很容易說(shuō)出誰(shuí)重誰(shuí)輕，可要讓你說(shuō)具體的重量，恐怕沒(méi)有幾個(gè)說(shuō)的準(zhǔn)。
一杯白酒，經(jīng)常飲酒的人，輕松的就能判斷出白酒的質(zhì)量高低，而從來(lái)不喝酒的人，就感覺(jué)不出酒的質(zhì)量好壞。如果有兩杯白酒，即使不喝酒的人，也能分清這兩杯白酒的優(yōu)劣。
同樣的一杯白酒，你在五星級(jí)酒店品嘗，和你在街邊大排檔品嘗，感覺(jué)肯定不一樣。
一位球迷如果看完世界杯這場(chǎng)足球盛宴，再來(lái)看中超聯(lián)賽，就會(huì)感覺(jué)索然無(wú)味。
對(duì)比的原理說(shuō)明，體驗(yàn)營(yíng)銷同樣需要優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能在目標(biāo)客戶心目中留下深刻而難忘的印象。
