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【案例分享】如何搞定項(xiàng)目決策人?

案例前言
  項(xiàng)目決策人往往性格迥異,個(gè)人需求各有不同。在與項(xiàng)目決策相關(guān)人員溝通交流中;得對(duì)癥下藥,做到有的放矢。盡可能以公司的產(chǎn)品,供貨服務(wù)能力以及個(gè)人人格魅力上取得對(duì)方的認(rèn)同。往往他們是不按常理出牌,如果你拿捏得好,對(duì)于成單已經(jīng)離你不遠(yuǎn)了。
案例背景
  某公司是行業(yè)前三企業(yè),年鋼鐵用量3500萬(wàn)以上,期間通過(guò)多位業(yè)務(wù)員兩年的跟蹤和攻關(guān),各個(gè)部門(mén)的人員對(duì)F公司都比較認(rèn)可,但由于該企業(yè)的特殊性,關(guān)鍵人員采購(gòu)老總不點(diǎn)頭,就無(wú)法進(jìn)入下一個(gè)階段,后經(jīng)過(guò)內(nèi)線人員的介紹和分析,此人只能打感情牌。
組織架構(gòu)
公司老總:女48歲,性格多變型更年期,嚴(yán)蕭,不好接近,屬于職業(yè)女性,平時(shí)比較孤立,朋友較少比較孤獨(dú),說(shuō)話雷厲風(fēng)行,此人只能打感情牌。
技術(shù)部門(mén):柳工(我方支持者)
采購(gòu)部:周工(我方支持者)
案例描述
信息收集,鎖定目標(biāo)
  了解到該企業(yè)基本信息之后,對(duì)該企業(yè)進(jìn)行了互聯(lián)網(wǎng)、其他供應(yīng)商、黃頁(yè)和其客戶(hù)對(duì)該客戶(hù)的評(píng)價(jià)及各方面的信息收集,發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)資金、信譽(yù)、企業(yè)發(fā)展?jié)摿Χ挤浅2诲e(cuò),該客戶(hù)被公司列為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)。
初步接觸 獲取信任
  首先接觸的是生產(chǎn)部及技術(shù)部,這兩個(gè)部門(mén)很容易下手,生產(chǎn)部及倉(cāng)庫(kù)了解客戶(hù)機(jī)型及使用品牌,其次拜訪技術(shù)部門(mén),目前客戶(hù)使用的都是進(jìn)口鋼鐵,但通過(guò)跟技術(shù)柳工溝通客戶(hù)的品質(zhì)要求后,我對(duì)柳工說(shuō),客戶(hù)的需求我司也可以滿(mǎn)足,如果客戶(hù)使用我們品牌,每年可以給客戶(hù)減少35%的成本。柳工對(duì)我方也是認(rèn)同的。同時(shí)我也去拜訪了周采購(gòu),一進(jìn)門(mén)周采購(gòu)正在打電話,沒(méi)搭我一打就是半個(gè)小時(shí)。周采購(gòu)打完電話,我說(shuō)明來(lái)意,并分析了使用我們產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的好處,可能周采購(gòu)對(duì)我等他打完電話等了半個(gè)小時(shí)表示不好意思在先表示明天會(huì)跟他們老總溝通。
多次拜訪,多次拒絕
  第三天給客戶(hù)打去電話,周采購(gòu)回復(fù)老總不同意,因?yàn)榭蛻?hù)指定要用進(jìn)口的。聽(tīng)到這個(gè)信息后,對(duì)我有一些打擊,但是不能因?yàn)檫@樣而放棄機(jī)會(huì)。經(jīng)后的時(shí)間里我也去拜訪過(guò)女老總很多次,給客戶(hù)介紹目前我司的實(shí)力完全有能力滿(mǎn)足客戶(hù)要求并使用我公司產(chǎn)品可以給客戶(hù)帶來(lái)哪些好處,但客戶(hù)最終以客戶(hù)指定為由拒絕我司產(chǎn)品。
堅(jiān)持不懈,辦法總比困難多
  一直堅(jiān)信我們產(chǎn)品能幫助客戶(hù)也相信我公司的實(shí)力,后續(xù)每個(gè)月都會(huì)去一兩次客戶(hù)處一來(lái)二去就跟周采購(gòu)熟了起來(lái),一次約采購(gòu)出來(lái)一起用餐,因?yàn)槟昙o(jì)相仿,我們交談很融洽,跟周采購(gòu)關(guān)系更進(jìn)一步。通過(guò)這與周采購(gòu)溝通感悟要想拿下訂單,必須搞定女老總,48歲,性格多變型更年期,嚴(yán)肅,不好接近,屬于職業(yè)女性,平時(shí)比較孤立,朋友較少比較孤獨(dú),說(shuō)話雷厲風(fēng)行,此人只能打感情牌。
耐得住寂寞,終于感動(dòng)了“女魔頭”
  經(jīng)過(guò)兩年時(shí)間的長(zhǎng)期跟蹤(定期短信問(wèn)候、生日送鮮花、寫(xiě)信等等)及關(guān)系建立女老總對(duì)我的堅(jiān)持有了一定的肯定,說(shuō)話態(tài)度好了許多,每個(gè)月都會(huì)去拜訪女老總,公司的新版企業(yè)文化也都會(huì)寄一份給女老總。一天像往常一樣去拜訪女老總,進(jìn)門(mén)女老總剛好在打電話,電話內(nèi)容大致是,她兒子今年剛20歲生日,女老總答應(yīng)跟他兒子明天一起去看一場(chǎng)著名的音樂(lè)會(huì),但因?yàn)樘ν浱崆坝喥保裉煲豢雌币呀?jīng)賣(mài)完,明天無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)兒子的承諾,兒子在電話那頭吵著要去。掛了電話女老總也跟我談了他兒子今年剛上大學(xué),兒子喜歡音樂(lè),這音樂(lè)會(huì)很難得,有許多著名的音樂(lè)家來(lái)表演,對(duì)兒子吸引力很大,對(duì)兒子今后的音樂(lè)道路也會(huì)有一定的幫助,(心里一動(dòng)問(wèn)了明天什么時(shí)間什么地點(diǎn),我剛好有個(gè)同學(xué)在里面當(dāng)管理,不知是否可以能幫上忙)像往常一樣簡(jiǎn)單的聊了聊。
  出了女老總辦公室,立即給我同學(xué)打去電話,同學(xué)回復(fù)剛好還有三張留給他朋友的,但了解了我這邊情況同學(xué)果斷的把票給了我,表示感謝之后半個(gè)小時(shí)時(shí)間把三張票拿到了女老總辦公室,客戶(hù)看到票之后臉上有先驚訝,最后說(shuō)把錢(qián)給我,最后說(shuō)明是同學(xué)送的之后客戶(hù)表示感謝也接受了我的好意。
開(kāi)花結(jié)果,幸福來(lái)得太突然了
  第二個(gè)月中接到了周采購(gòu)電話,說(shuō)明天讓我去他們公司他們老總要跟我談?wù)劊诙烊チ酥螅峡傉f(shuō):小林啊,經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的觀察和了解,對(duì)你們公司的實(shí)力也是比較認(rèn)可的,經(jīng)過(guò)跟我們老總商量,最終決定給你們一次試樣機(jī)會(huì)。
樣品通過(guò) 簽約成交
  經(jīng)過(guò)三個(gè)月的試樣期間客戶(hù)配合和工廠的努力,最終試樣結(jié)果客戶(hù)很滿(mǎn)意,第一批訂單客戶(hù)試樣效果也很不錯(cuò),最終客戶(hù)全部切換我們的產(chǎn)品,簽訂合同。
案例分析
  從本案例中可以分析出,不是每個(gè)高層都喜歡阿諛?lè)畛械,在文章這位“女魔頭”就喜歡打感情牌,經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的活動(dòng)建立,感動(dòng)了客戶(hù)得到關(guān)鍵人的認(rèn)可,創(chuàng)造了一次機(jī)會(huì),最終拿下該客戶(hù)。
在不同階段的困難,用不同的方法,主要是客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中,要越過(guò)自己碰到的每一道坎,堅(jiān)持下去就一定會(huì)成功的。


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