【案例分享】如何拿下200萬(wàn)大單？
點(diǎn)擊次數(shù)：6090發(fā)布時(shí)間：2018-7-27 13:13:27
根據(jù)客戶的需求去設(shè)計(jì)方案，是我們?cè)诜桨冈O(shè)計(jì)最基本的要求。客戶對(duì)我們提出初步方案的要求，某種意義上說(shuō)是為了考察我們是否具備完成項(xiàng)目的能力。竭盡全力完成我們的解決方案，并且通過不斷的溝通，完善我們的設(shè)計(jì)方案，使方案滿足客戶的要求。這可以幫助我們?cè)诳蛻裘媲帮@示我方在方案設(shè)計(jì)方面的優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)我們的工作風(fēng)格和盡心盡力為客戶服務(wù)的工作態(tài)度，是我們可以做的能夠保障我們的銷售流程的事情之一。以下案例中就是如此，主人公是如何從做出一份完美的方案贏得客戶心？
案例背景
JK公司成立已有15載，是專業(yè)做HL空調(diào)的暖通公司，公司最初起步是從維修類開始的，所以我們公司對(duì)于各類品牌空調(diào)的技術(shù)也是相當(dāng)了解的，而且我們有一支強(qiáng)大的售后部門。去年，我偶然了解到一個(gè)IT公司新租的一棟大樓需要裝新空調(diào)。甲方當(dāng)時(shí)看中的是品牌、技術(shù)，和售后。所以他們比較傾向LN的技術(shù)，進(jìn)口品牌，和絕對(duì)的售后服務(wù)問題。而他們的采購(gòu)部門也是按照上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)指示的意思，再尋找合作的供應(yīng)商。而我也是很幸運(yùn)的被他們的采購(gòu)部經(jīng)理包經(jīng)理聯(lián)系到了。甲方也是一直有合作的空調(diào)公司，考慮到這家公司的售后跟不上，所以就想換家公司看看，因此就找到我方公司。
組織架構(gòu)
采購(gòu)部經(jīng)理：包經(jīng)理
技術(shù)工程師：陳工
A裝潢公司：李設(shè)計(jì)師
案例描述
項(xiàng)目立項(xiàng)：信息收集
在接到電話邀請(qǐng)后，我作為空調(diào)公司的銷售經(jīng)理第一時(shí)間就趕去了項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)時(shí)辦公樓還處于毛坯狀態(tài)，現(xiàn)場(chǎng)一片空白。而在現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)時(shí)甲方有兩個(gè)人在場(chǎng)，一位美女（包經(jīng)理）一位小帥哥（陳工）。同時(shí)也還有一家A裝潢公司的設(shè)計(jì)師（李設(shè)計(jì)師）在場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，我跟這位李設(shè)計(jì)師交換了名片。從李設(shè)計(jì)師這邊了解到，甲方其實(shí)很重視售后服務(wù)這塊，而A裝潢公司跟甲方以前就一直有合作。李設(shè)計(jì)師跟甲方總經(jīng)理其實(shí)也是朋友，所以這次裝潢公司幾乎就可以確定是A公司了。在臨走的時(shí)候，我給甲方的那位小帥哥遞了名片，跟他交換了一下手機(jī)號(hào)。
深度接觸：發(fā)展線人
回去之后，我就加了這位小帥哥和李設(shè)計(jì)師的微信號(hào)。其實(shí)剛開始我并沒有找他們聊項(xiàng)目上的事情，也就每天早晨給他們發(fā)一條早安，晚上發(fā)一條美夢(mèng)。因?yàn)榫彤?dāng)時(shí)那個(gè)項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況看，甲方現(xiàn)在第一步不會(huì)考慮空調(diào)，他們第一步會(huì)考慮到房型設(shè)計(jì)圖，所以我估計(jì)還需要一段時(shí)間。由于我們每天的信息問候，后來(lái)李設(shè)計(jì)師終于給我回復(fù)一條信息，好了，從現(xiàn)在開始，我們正式進(jìn)入聊天狀態(tài)了，但是聊天的內(nèi)容并不是關(guān)于甲方的項(xiàng)目。兩天后的早晨，那位小帥哥也給我回復(fù)了一句早安，此時(shí)我們也是進(jìn)入了生活閑余時(shí)間的聊天，起初我跟他們?nèi)魏我粋(gè)人都不曾提到甲方的新辦公樓問題。
差不多一個(gè)星期后，我在我的微信朋友圈發(fā)了一條說(shuō)說(shuō)，內(nèi)容就是告訴大家我是做空調(diào)的。李設(shè)計(jì)師看見了，他就問我：忘記了你是做空調(diào)的了，你怎么不問我關(guān)于甲方新辦公樓的進(jìn)展？我就回了他一句：朋友間不談項(xiàng)目，如果你相信我你就自然會(huì)告訴我。這時(shí)，李設(shè)計(jì)給我回了一條大拇指。然后就給我發(fā)了一條語(yǔ)音，就是告訴我現(xiàn)在甲方的房型設(shè)計(jì)圖初稿已經(jīng)出來(lái)了，但是最終稿差不多還需要三天左右。此時(shí)，這位李設(shè)計(jì)師已經(jīng)成功的被我發(fā)展成線人了。
到了第三天，李設(shè)計(jì)師就告訴我，現(xiàn)在房型設(shè)計(jì)圖已經(jīng)確定了。但是，甲方在空調(diào)這塊一直都有一家LN的合作單位，他們公司的空調(diào)也一直都裝LN的。聽到這，我感覺對(duì)自己不利了。于是，我看了一下臺(tái)歷，發(fā)現(xiàn)今天是星期五，于是我拿起手機(jī)發(fā)了一條周末即將來(lái)臨的祝福短信給小帥哥，內(nèi)容編輯看上去像是群發(fā)，但是內(nèi)容體現(xiàn)我是做空調(diào)的，小帥哥果然問我，你做空調(diào)多久了，我就立馬回復(fù)他，我做空調(diào)行業(yè)已經(jīng)三年以上了，我們公司做空調(diào)行業(yè)已經(jīng)十幾年了。這時(shí)，我還加了一句：對(duì)了你們公司的新辦公樓如果圖紙出來(lái)了，我可以免費(fèi)幫您設(shè)計(jì)方案。出乎我意料的是，小帥哥竟然要了我的郵箱。在收到圖紙后我第一時(shí)間就回復(fù)他微信，告訴他周一肯定可以給到他方案的。
方案設(shè)計(jì)： 發(fā)現(xiàn)真正的技術(shù)決策人
拿到圖紙后，其實(shí)我很為難，因?yàn)槔钤O(shè)計(jì)師其實(shí)告訴過我甲方其實(shí)有LN空調(diào)的合作單位，他們也是一直裝LN空調(diào)的，而我們公司當(dāng)然是在HL空調(diào)上有優(yōu)勢(shì)，那么我要怎么設(shè)計(jì)呢？想了又想，我還是給他出了一套方案，只不過我的方案是不帶空調(diào)的機(jī)器型號(hào)的，只是標(biāo)注用幾匹空調(diào)，在方案配置中我對(duì)每個(gè)地方為何用這樣的空調(diào)做了一個(gè)詳細(xì)的說(shuō)明。然后我就通過李設(shè)計(jì)師了解到，甲方總經(jīng)理在采購(gòu)這種設(shè)備上不管事，他很相信技術(shù)工程師陳工（也就是小帥哥），只要小帥哥通過了就好了，不過小帥哥很嚴(yán)格，不管是方案設(shè)計(jì)還是成本預(yù)算都管控的很嚴(yán)格。所以一般只要小帥哥沒有問題了，那么也就差不多了。周日上午我就已經(jīng)把我設(shè)計(jì)好的方案發(fā)給了小帥哥，第一時(shí)間我沒有發(fā)太多的文字，把所有想表達(dá)的意思全部體現(xiàn)在在我的方案描述中了。周一早上我收到小帥哥的微信，他告訴我，你的方案是我有史以來(lái)見過最有魅力的方案，你們做LN嗎？把你這個(gè)方案全部填充LN的機(jī)器型號(hào)吧。
妙計(jì)妙招，獲取認(rèn)可
周一下午我就給他做好了LN的方案，而且我也是查了很多LN的資料，把每個(gè)區(qū)域的機(jī)器的優(yōu)勢(shì)都描述在我的方案中。但是我們并沒有發(fā)給小帥哥！在當(dāng)天中午，我了解到李設(shè)計(jì)師周二上午十點(diǎn)也要去甲方公司做設(shè)計(jì)匯報(bào)，所以當(dāng)天晚上，我約李設(shè)計(jì)師出來(lái)吃了個(gè)飯，而且就是那種很簡(jiǎn)單的小餐館吃了一頓特別簡(jiǎn)單的幾個(gè)家常菜。在飯局中我們看上去就是朋友在聊天，也是在不經(jīng)意間插入了暖通的話題。然后我們就分析了中國(guó)的市場(chǎng)和上海的市場(chǎng)，從HL的開始到現(xiàn)在的輝煌史，李設(shè)計(jì)師說(shuō)他很佩服某位領(lǐng)導(dǎo)人，這是我就暗喜。于是我想辦法對(duì)比了SL、LN、HL、MD等品牌的優(yōu)缺點(diǎn)，當(dāng)然HL的優(yōu)勢(shì)肯定是擴(kuò)大化。離開的時(shí)候，李設(shè)計(jì)師還說(shuō)其實(shí)國(guó)內(nèi)品牌HL不管是技術(shù)還是其他都是一流的，就這樣我成功的讓HL這個(gè)品牌植入到李設(shè)計(jì)師的思想里。
晚上回來(lái)我就做好了一份精細(xì)的HL方案。而在第二天早上八點(diǎn)鐘的時(shí)候我就把LN的方案發(fā)給了小帥哥。差不多中午十一點(diǎn)半的時(shí)候，我收到小帥哥的信息，他讓我做一份HL的方案給他。差不多一點(diǎn)左右，我才把那份昨天晚上就做好精細(xì)的方案又整理了一下發(fā)給了小帥哥。就這樣HL品牌已經(jīng)進(jìn)入小帥哥的考慮中了。
參觀考察
方案發(fā)過去之后，當(dāng)天晚上我就邀請(qǐng)小帥哥及他們公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人，當(dāng)然也包括李設(shè)計(jì)師一起來(lái)我們公司參觀。第二天小帥哥給我發(fā)微信說(shuō)，周五，他會(huì)跟他們公司的采購(gòu)以及總經(jīng)理一起來(lái)我們公司看看。收到信息后，我就立即開始準(zhǔn)備他們來(lái)了后做的資料。以及做好后勤服務(wù)準(zhǔn)備。周五上午差不多九點(diǎn)半左右，甲方的相關(guān)人員及李設(shè)計(jì)師就已經(jīng)到我們公司了，我們?nèi)镜耐露己軣崆椤Ｊ紫葞麄冊(cè)谖覀兊恼箯d詳細(xì)看了一下，然后我們就進(jìn)入會(huì)議室到了我精心準(zhǔn)備的流程中。聽完我們的描述后，我看到李設(shè)計(jì)師給我偷偷的樹了一個(gè)大拇指，然后我就帶他們?nèi)チ宋覀働PT中講述的案例之一的現(xiàn)場(chǎng)（我們是提前跟案例現(xiàn)場(chǎng)打好招呼，空調(diào)開啟狀態(tài)的，其實(shí)這個(gè)現(xiàn)場(chǎng)跟他們的辦公樓有點(diǎn)相似），然后在現(xiàn)場(chǎng)他們感受到空調(diào)的效果，和空調(diào)設(shè)計(jì)的機(jī)型實(shí)機(jī)，再加上我的描述，當(dāng)時(shí)我就肯定他們十有八九會(huì)考慮HL了。
午飯時(shí)間到，我們也提早安排好了飯局，在此期間，李設(shè)計(jì)師告訴我，他們總經(jīng)理喜歡喝白酒，小帥哥不喝酒，但是喜歡喝綠茶，尤其是龍井，那個(gè)采購(gòu)包經(jīng)理一般就無(wú)所謂。所以，我就選擇了一家高端酒店，進(jìn)了包間后，我就點(diǎn)了一壺龍井茶，先讓大家都喝起來(lái)，等到點(diǎn)好了菜后，我就意思的遵從了一下大家的意見：中午要不我們來(lái)點(diǎn)白的，怎么樣，總經(jīng)理一聽白酒，嘴角微揚(yáng)說(shuō)了句：都可以！那我就叫了瓶茅臺(tái)，考慮到餐中有女士所以加了一扎熱飲。餐中，我沒有過多的說(shuō)到空調(diào)及項(xiàng)目，只是偶爾提了一句。
臨走時(shí)，小帥哥告訴我，周一之前你把你們的HL方案及報(bào)價(jià)發(fā)給我。所以回來(lái)后，我就精心做了一份提案書，把所有的方案細(xì)節(jié)、施工流程以及售后服務(wù)全部體現(xiàn)在內(nèi)。
成功簽單
提案書發(fā)過去之后，過了三天，包經(jīng)理給我打電話說(shuō)，明天你來(lái)我們公司一趟。就這樣，200萬(wàn)項(xiàng)目就這樣簽單了。
案例分析
這個(gè)案例成功中線人起到了非常不錯(cuò)的作用，但是在整個(gè)環(huán)節(jié)中，可以看出主人公是銷售領(lǐng)域的老鳥了，他把客戶玩得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，利用他豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，不管是從線人的挖掘，方案的設(shè)計(jì)，以及在后期的商務(wù)公關(guān)，主人公都能很準(zhǔn)確的拿捏到客戶的心里，導(dǎo)致最后輕松簽訂大單。以下幾點(diǎn)是主人公順利簽訂的幾點(diǎn)技巧：
1、在初期交流中，主人公獲取多名線人的幫助，以至于后面的每個(gè)環(huán)節(jié)中，都能獲取重要信息；
2、在方案設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)中是尤為重要的，他做了兩手準(zhǔn)備，在小帥哥需要方案的同時(shí)，他已經(jīng)提前與李設(shè)計(jì)溝通過候，也下足了功夫，最后做了一份完美的計(jì)劃；
3、后期的商務(wù)公關(guān)中，主人公的完美表現(xiàn)也贏得決策人的歡心，最終獲取了大單的簽訂。
案例延伸
針對(duì)以上這方案，我們延伸幾點(diǎn)問題，我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)出高質(zhì)量的解決方案，對(duì)解決方案設(shè)計(jì)和修改必須滿足三個(gè)方面的要求：
第一、 解決方案必須要滿足客戶的業(yè)務(wù)需求；
第二、 解決方案所涉及的技術(shù)和產(chǎn)品必須要先進(jìn)、安全可靠、兼容性強(qiáng)；
第三、 必須通過具備豐富經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力的人員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來(lái)體現(xiàn)公司的專業(yè)能力。
提交的初步方案必須得到經(jīng)手人士的同意及認(rèn)可。無(wú)論如何，在采購(gòu)小組開始接管整個(gè)銷售項(xiàng)目之前，經(jīng)手人士將是對(duì)整個(gè)方案的走向具有最大影響力的人。無(wú)論我們認(rèn)為我們提交的方案如何的完美，如果不能夠取得經(jīng)手人士的認(rèn)同，就難以形成對(duì)解決方案的性能的控制，也難以樹立我們?cè)谡性撲N售訂單中的優(yōu)勢(shì)。
