【案例分享】近75%的銷售額掌握在2個老鳥手中，我欲哭無淚
點擊次數：6036發(fā)布時間：2018-7-12 13:32:41
“英雄”，就是職業(yè)上的老鳥級人物。老鳥級人物對企業(yè)的影響是巨大的，帕勒托定律80/20的法則告訴了我們，80%的企業(yè)利潤由20%的銷售人才創(chuàng)造出來。而20%的銷售人才在企業(yè)中被稱為“英雄”。英雄可以令企業(yè)的收入不斷提升，然而也是最危險的一批人，稍微的不注意，就會跳槽，這種管理風險導致很多企業(yè)無法控制，致使很難往高的方面去發(fā)展去壯大。
案 例 英雄管理風險，給企業(yè)造成的影響
３年前，我們在一家浙江WM電纜公司做培訓時，老總自豪地向我推薦2名“銷售狀元”：他們年銷售額分別是0.4億元、0.2億元，公司73%的銷售額都是他們創(chuàng)造出來的；其他34個銷售人員創(chuàng)造出來的業(yè)績是16%，還有的業(yè)績是老客戶的維護產生了11% 。我馬上問了一句話：“公司業(yè)務近75%掌握在2個銷售精英手中，你沒有感覺有風險嗎？”、“34個銷售人員創(chuàng)造的業(yè)績不好，你該怎辦呢？”，那個老總，頓時無語。
WM電纜公司——“銷售狀元” 我們是愛他還是恨他？
山東青島一家生產釬焊板式換熱器的企業(yè)，2012年10月，該企業(yè)的總經理陳總在一起聊天的時候，便提到了這個問題。該公司的為首的銷售英雄小張在工業(yè)品操作上的豐富經驗和實戰(zhàn)理論，曾針對釬焊板式換熱器的行業(yè)特征，制定了一套行之有效的區(qū)域市場突破執(zhí)行計劃，通過區(qū)域分析、區(qū)域框架定制、區(qū)域定位切入、榜樣客戶公關、持續(xù)跟進等工業(yè)品行業(yè)中針對性極強的實戰(zhàn)策略，步步為營，嚴格推進，在雙方的緊密配合和高效執(zhí)行下，短短的9個月時間，即扭轉了公司在B省市場的不利局面，將銷售引入正軌。然而公司里卻除了他和幾個銷售能力強一點的員工在工作，其他的卻一點業(yè)績都沒有。
對于釬焊板式換熱器市場，群雄逐鹿，競爭愈演愈烈，區(qū)域營銷成為企業(yè)立足市場、有效拓展銷售的“戰(zhàn)略樞紐”。在市場需要精耕細作、營銷越來越精細化的今天，如何從區(qū)域市場實現有效切入并突破、如何通過焦點客戶來引爆行業(yè)市場、如何實現區(qū)域銷量快速提升、如何實現弱勢行業(yè)客戶的培育引導、如何保證區(qū)域健康良性的運轉……成為企業(yè)區(qū)域實戰(zhàn)的精髓所在，亦是市場營銷的關鍵一環(huán)！可以說：得區(qū)域者得天下！但是想得到那么大的業(yè)務單，占據市場份額，并不是一兩個銷售人員能夠完成的。面對如此困惑，陳總感到心急又無奈。
陳總深刻體會到了區(qū)域市場爭奪戰(zhàn)的激烈程度與重要性，公司定位區(qū)域市場突破策略在事實中也被證明是完全正確和及時的。但是老鳥級的人物，可望不可求。
銷售是需要英雄的，但是只有英雄，好像管理風險太高，如果世界500強的企業(yè)都靠英雄的話，那么他們的英雄不知道需要投胎幾百次才夠把企業(yè)做好了。那他們是靠什么呢？一個小的戰(zhàn)役，你可能靠英雄；但是，長期的戰(zhàn)爭再靠英雄，行嗎？
無可否認，企業(yè)確實需要英雄的智慧，英雄能夠創(chuàng)造財富也是顛撲不破的真理。但是，一直以來在中國企業(yè)界有功高蓋主而寧愿放棄的傾向，在一些企業(yè)看來，好的英雄可以獨當一面，一人可以為企業(yè)做出將近一半的業(yè)務，為企業(yè)利潤收入做出很大貢獻。然而他們一旦離開，企業(yè)的代價也會是很大。在國內有一定規(guī)模和業(yè)內影響的企業(yè)中，可以很容易找到由于銷售英雄離開給企業(yè)帶來損失的事例：
著名門戶網站899公司2007年第三季度為增加短信業(yè)務收入，由于公司缺乏科學的廣告效果預測分析和英雄人物“艾啟”的離開，上千萬的廣告費打水漂。而之前這塊業(yè)務在“艾啟”的存在下，曾使公司賺取了過千萬的收入，而今“艾啟”的離開使企業(yè)陷入不可收拾的地步。
類似的事例不勝枚舉，產生上述情況的原因，我們認為，除了我國企業(yè)營銷管理的整體水平有待不斷提高外，科學的營銷管理和決策的觀念淡薄是重要的深層原因。中國企業(yè)家不乏聰明才智，更有超人的膽識和冒險精神，從摸著石頭過河到跟著感覺走，一路過來也確實有不少企業(yè)取得了成功，于是乎這種成功的體驗和經驗更使一些現代管理知識和經驗不足的企業(yè)管理者深信，做企業(yè)只要有足夠的決心和膽量就必能成功：感覺有很希望的項目，做！感覺很有市場產品，上！感覺很會有轟動效應的市場活動，干！，感覺很有潛力的市場，進！憑感覺經營企業(yè)和開拓市場在我國企業(yè)中大有人在，或者說這種粗放式的經營管理企業(yè)的方式和理念在我國企業(yè)中不同程度較為廣泛地存在。
但是，真正的大企業(yè)，世界500強的公司在中國，寶潔每年的市場研究費用超出了1億元人民幣，培養(yǎng)員工整體的素質、團隊的合作精神等等就超過3個億。可口可樂同樣如此，都是希望避免這種現象發(fā)生的結果。銷售需要英雄，營銷更需要團隊科學的管理，英雄在配合著企業(yè)發(fā)展的文化這雙翅膀，才能飛得高遠。如果889公司更加注重培養(yǎng)后備人才的話，巨額的經濟損失應該是可以避免的。同樣，優(yōu)秀企業(yè)總是注意發(fā)掘銷售中的規(guī)律并加以科學化，那樣的組合與發(fā)展，也許會更加使企業(yè)走的更好。比如，“有些人天生就是銷售高手”，我們稱之“英雄”，他們擅長銷售，他們成功的關鍵在于遵循既定流程，并且總是知道下一步該做什么。他們獨來獨往，業(yè)績斐然。不過，光靠他們還是無法實現我們所需要的全部業(yè)績。至于英雄無能為力的那20％的利潤，我們必須由其他銷售員來完成，一家企業(yè)的整體銷售業(yè)績才會越來越高。
然而，英雄他們只會簡單地對手下銷售人員說：“只要看著我，照我的方法去做就對了。”英雄之所以采用這種管理策略，是因為他們沒有一套銷售流程可供遵循。更糟糕的是，當他們晉升為主管后，銷售人力中便少了一位優(yōu)秀的利潤創(chuàng)造者。到了最后，無論是高層或這位新上任的銷售經理，都會因為無法創(chuàng)造佳績而感到沮喪。就算高層不主動解雇，這些銷售高手也會主動辭職，跳槽到別的公司重操自己最擅長的舊業(yè)：銷售。如果貴公司發(fā)生類似情況，你一定要設法阻止。想要停止在晉升方面做出的錯誤的決定，就得采取一套有效得銷售流程。
