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【經(jīng)驗(yàn)分享】項(xiàng)目型銷(xiāo)售境界上五種經(jīng)驗(yàn)的對(duì)比


  對(duì)于一個(gè)企業(yè),如果能招到一個(gè)好的項(xiàng)目型銷(xiāo)售人才,那么,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)就如同開(kāi)放出了新能源,對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人才是企業(yè)連接社會(huì)、連接市場(chǎng)的橋梁,營(yíng)銷(xiāo)人員既是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的先鋒,又是企業(yè)形象的重要代表。用業(yè)界常用的“三分天下有其二”來(lái)說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)人才對(duì)企業(yè)的重要性是再恰當(dāng)不過(guò)的了。現(xiàn)實(shí)中,“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”的現(xiàn)象較為突出,項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員流動(dòng)頻率非常高,讓不少企業(yè)一籌莫展。
  然而,項(xiàng)目型銷(xiāo)售精英往往在企業(yè)發(fā)生危機(jī)時(shí),能夠幫助企業(yè)轉(zhuǎn)危為機(jī),提高企業(yè)的項(xiàng)目型銷(xiāo)售收入。在制造業(yè)冬天時(shí),留住項(xiàng)目型銷(xiāo)售精英讓“新手”成為“精英”、全新打造企業(yè)的管理機(jī)制是企業(yè)渡過(guò)冬天的核心。目前,國(guó)際互連網(wǎng)逐漸成為了主流,人們已將信息視為一種商品。如今,創(chuàng)造財(cái)富的關(guān)鍵是信息,而不是物質(zhì)資源,而創(chuàng)造信息的關(guān)鍵則是人才。
  一個(gè)項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)會(huì)有五種境界,同時(shí)這五個(gè)境界是不可以跳的,只有縮短時(shí)間,成長(zhǎng)更快同時(shí),制造業(yè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,價(jià)格戰(zhàn)打得越來(lái)越厲害,所以,項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員從價(jià)格提升到價(jià)值是非常有必要的。項(xiàng)目型銷(xiāo)售境界上,五種經(jīng)驗(yàn)的對(duì)比
  從以上的圖表中,我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題:雖然專(zhuān)家的境界很好,但是一般公司里真的有那么多專(zhuān)家嗎?答案是否定的。經(jīng)過(guò)我們調(diào)查:
  優(yōu)秀的企業(yè)中項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員按照比例分為:新手占30%、入門(mén)占20%,精英占40%,骨干占5%,專(zhuān)家5%;
  中等的企業(yè)中項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員按照比例分為:新手占50%、入門(mén)占30%,精英占15%,骨干占3%,專(zhuān)家2%;
  較差的企業(yè)中項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員按照比例分為:新手占60%、入門(mén)占30%,精英占5%,骨干占4%,專(zhuān)家1%;
案例:A公司與B公司的項(xiàng)目型銷(xiāo)售人才比較如下
A公司中項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員按照比例分為:新手占30%、入門(mén)占20%,精英占40%,骨干占3%,專(zhuān)家2%;
B公司中項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員按照比例分為:新手占15%、入門(mén)占20%,精英占30%,骨干占20%,專(zhuān)家15%;
  但是,結(jié)果卻是A公司的項(xiàng)目型銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好,原因是什么?根據(jù)我們工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院的調(diào)研,精英人數(shù)占得比例比較多的企業(yè),項(xiàng)目型銷(xiāo)售額一般會(huì)很高。因?yàn)閺钠髽I(yè)人力結(jié)構(gòu)上分析,成功項(xiàng)目型銷(xiāo)售的通常是精英級(jí)別的人比較多,剛來(lái)的新手剛剛起步,能夠拿單的并不多;而且精英級(jí)別的,往往可以拿大單,而入門(mén)級(jí)別的雖然可以做得下單,但是并不是大單。因此A公司的項(xiàng)目型銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)贐公司之上。當(dāng)然,這只是片面的說(shuō)法,我們是站在普遍的情況下來(lái)概述的。
  從以上幾個(gè)方面也可以看得出來(lái),精英是我們要培養(yǎng)新手的方向;其實(shí)一個(gè)企業(yè)精英多了,骨干和專(zhuān)家少些,業(yè)績(jī)還是會(huì)穩(wěn)定上升,相反骨干和專(zhuān)家多不是什么好事,他們都成人精了,企業(yè)很難管理。精英的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn):
  首先是業(yè)務(wù)上的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和形象:包括一般的商業(yè)趨勢(shì)和經(jīng)濟(jì)動(dòng)向的了解程度,客戶機(jī)構(gòu)的決策程序的熟悉度,以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的及時(shí)把握。
  其次是對(duì)客戶全心的服務(wù)態(tài)度:首先是誠(chéng)實(shí)的態(tài)度,真心誠(chéng)意幫助客戶解決問(wèn)題。其次要認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品,從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度和客戶做生意,用客戶所能明白的方式去介紹產(chǎn)品,幫助客戶機(jī)構(gòu)為他們的客戶提供更佳的產(chǎn)品。
  第三懂得望、問(wèn)、切、聞的技巧:項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程中,學(xué)會(huì)問(wèn),懂得聽(tīng),說(shuō)對(duì)話是非常重要的,透過(guò)提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶的需求,用心傾聽(tīng)來(lái)分析客戶沒(méi)有表達(dá)完整,需要我們來(lái)意會(huì)的內(nèi)容,根據(jù)不同客戶的需求是講適合的話題來(lái)非常重要的。
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