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【案例分享】項(xiàng)目型銷售進(jìn)程中遇到費(fèi)用暗示,我該給還是不給呢?

項(xiàng)目背景
  小崔是某玻璃制造企業(yè)的一名項(xiàng)目型銷售員,最近三個(gè)月在跟一個(gè)圖書館的項(xiàng)目,該圖書館大約要上600萬的幕墻玻璃,如今小崔公司已經(jīng)順利通過初步篩選,同時(shí)入選的還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A公司。
下面是此次項(xiàng)目客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖。

案例描
  小崔現(xiàn)在基本上與基建科科長(zhǎng)溝通為主,同時(shí)了解到館長(zhǎng)是技術(shù)出身,非常在乎技術(shù)力量。小崔針對(duì)技術(shù)方案已經(jīng)微微修改了三次,但是每一次都是透過科長(zhǎng)呈報(bào)給館長(zhǎng),根據(jù)館長(zhǎng)的反饋,小崔再進(jìn)行針對(duì)性修改, 最近一次的技術(shù)方案的修改,館長(zhǎng)還沒有反饋。小崔與基建科科長(zhǎng)關(guān)系非同一般,經(jīng)常一起吃飯、喝酒、桑拿等,每次都能滿足其要求,科長(zhǎng)告訴小崔,館長(zhǎng)與處長(zhǎng)對(duì)小崔公司非常有傾向性。上周小崔拜訪科長(zhǎng)時(shí)科長(zhǎng)說:這個(gè)項(xiàng)目他費(fèi)了許多心思,處長(zhǎng)比較認(rèn)可他, 所以有他在,項(xiàng)目基本上沒有問題,對(duì)于他們公司價(jià)格不是最關(guān)鍵,這次因?yàn)橹卮蟮墓こ添?xiàng)目需要,所以技術(shù)比較看中。同時(shí)他暗示小崔: 希望利用周五、六、日這三天去避暑山莊休息一下(目前針對(duì)科長(zhǎng)付出的公關(guān)費(fèi)用至少有1萬多了),小崔估計(jì)他的直接領(lǐng)導(dǎo)--營(yíng)銷總監(jiān)可能不會(huì)同意,因?yàn)榇舜钨M(fèi)用至少有5000以上。這時(shí)問題出現(xiàn)了,遇到這種問題,我們這筆費(fèi)用該不該給呢?
案例解析:
1.小崔首先要確定的是基建科科長(zhǎng)是否真的在幫他?還是吃百家飯應(yīng)付他的。
2.從案例來看,這個(gè)基建科科長(zhǎng)有點(diǎn)可疑,因?yàn)槊看涡〈尢峤患夹g(shù)方案,都是通過他才交到館長(zhǎng)手上。而事實(shí)上,那么大的項(xiàng)目,館長(zhǎng)才是真正的拍板人,可小崔卻一點(diǎn)也沒跟他建立起關(guān)系,沒有親耳聽到館長(zhǎng)對(duì)技術(shù)方案的反饋,這項(xiàng)目有點(diǎn)懸。
3.事實(shí)上,小崔現(xiàn)在只搞定了基層的科長(zhǎng),甚至還沒搞定他,工作還沒觸及到核心,而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公關(guān)情況小崔也沒有了解清楚,所以小崔現(xiàn)在要做的工作還很多。這也難怪小崔的領(lǐng)導(dǎo)可能不會(huì)批這筆錢了。
小結(jié)
  工業(yè)品營(yíng)銷中免不了銷售費(fèi)用的支出,但這些銷售費(fèi)用具體該花在哪里、何時(shí)花、花錢比例卻都是有講究的。在項(xiàng)目前期,你可能花整體銷售費(fèi)用的10%,打探項(xiàng)目的大概情況。到項(xiàng)目進(jìn)行到緊要關(guān)頭時(shí),你可以花70%-80%,拿錢狠狠地砸,如果此時(shí)不花,你就沒戲了。而在花錢對(duì)象上,你也要分清人物的重要程度,大人物花大錢,小人物花小錢,將錢用在刀刃上。
今日互動(dòng)話題
  你在銷售項(xiàng)目過程中,是否遇到過費(fèi)用暗示,你又是如何應(yīng)對(duì)的?

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