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【經(jīng)驗(yàn)分享】工業(yè)品項(xiàng)目性銷售團(tuán)隊(duì)特征以及考核標(biāo)準(zhǔn)

01產(chǎn)品特點(diǎn)
  A、項(xiàng)目性營(yíng)銷,不像快速消費(fèi)品那樣有穩(wěn)定的市場(chǎng)需求。其產(chǎn)品的銷售過(guò)程較為特殊,需要主動(dòng)去和客戶推銷,通過(guò)發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求從而最終實(shí)現(xiàn)有效項(xiàng)目銷售。因此,團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力和工作態(tài)度及熱情是其銷售成功的關(guān)鍵因素。
  B、項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷人員的工作特點(diǎn):工作時(shí)間自由,單獨(dú)行動(dòng)多,公司難于掌控;工作績(jī)效可由具體成果顯示出來(lái);工作業(yè)績(jī)的不穩(wěn)定性。
02績(jī)效管理考核的目的
  第一條 公司員工考評(píng)目的。
  1、通過(guò)對(duì)員工在一定時(shí)期內(nèi)擔(dān)當(dāng)職務(wù)工作所表現(xiàn)出來(lái)的能力、努力程度以及工作實(shí)績(jī)進(jìn)行分析,做出客觀評(píng)價(jià),把握員工工作執(zhí)行和適應(yīng)情況,確定人才開發(fā)的方針政策及教育培訓(xùn)方向,合理配置人員,明確員工工作的導(dǎo)向;
  2、保障組織有效運(yùn)行;
  3、給與員工與其貢獻(xiàn)相應(yīng)的激勵(lì)以及公正合理的待遇,以促進(jìn)三現(xiàn)管理的公正和民主,激發(fā)員工工作熱情和提高工作效率。
  第二條 考評(píng)用途。
  人員考評(píng)的評(píng)定結(jié)果主要有以下幾方面用途:
  1、合理調(diào)整和配置人員;
  2、職務(wù)升降;
  3、提薪、獎(jiǎng)勵(lì);
  4、教育培訓(xùn)、自我開發(fā)、職業(yè)生涯。
  第三條 考評(píng)原則
  1、以績(jī)效為導(dǎo)向原則;
  2、定性與定量考評(píng)相結(jié)合原則;
  3、公平、公正、公開原則;
03銷售團(tuán)隊(duì)整體獎(jiǎng)勵(lì)的內(nèi)部分配方式
  參與項(xiàng)目的經(jīng)理、方案設(shè)計(jì)部等參與項(xiàng)目提成分配,其中分配比率分如下:
  項(xiàng)目經(jīng)理提成=項(xiàng)目提成×85%
  技術(shù)經(jīng)理提成=項(xiàng)目提成×15%
  附:項(xiàng)目經(jīng)理與技術(shù)經(jīng)理之間的分配比率可以適當(dāng)調(diào)整,但是必須要有一定比例,我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有些公司過(guò)分強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目經(jīng)理的重要性,導(dǎo)致技術(shù)經(jīng)理更多的角色是輔助的、甚至是項(xiàng)目經(jīng)理的助理。
04設(shè)立考核的指標(biāo)與權(quán)重比
  根據(jù)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)分配的方式與工作特征。
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