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【案例分享】老賴變朋友:四川A公司欠款回收項目


項目背景
  2015年8月,我公司的一個客戶-----四川A公司采購的一批設(shè)備,質(zhì)保期已過,但是還有16萬的款沒有付,并且拖延了將近一年時間,銷售員想盡了各種辦法要賬,甚至最后到了相互交惡的狀態(tài)。最后客戶竟然說款還付超了,我們公司倒欠他們的錢。
組織架構(gòu)及人物
一、項目策略性運作
  我到四川后,仔細分析了一下,A廠老板我不認識(公司銷售部只提供了A廠采購員的電話),通過他了解到,公司是個民營企業(yè),胡老板當(dāng)過兵,后來在法院干過,人比較講義氣,愛面子,法律意識極強,拿不出有說服力的證據(jù),他是不會輕易認賬。同時,由于他們是民營企業(yè),老板不發(fā)話,沒人敢配合。
主要原因有三個:
  1、我們的設(shè)備在前期使用中,的確出現(xiàn)過問題,后來委托他們維修,產(chǎn)生了一些費用,但是具體多少,對方不提供,漫天要價。
  2、由于拖的時間比較長,部分手續(xù)不完整(交貨簽收單),再加上部分發(fā)票沒開,對方有點想賴賬。
  3、由于要帳產(chǎn)生摩擦,個人關(guān)系交惡,無法溝通。
二、項目攻堅
  我先找到胡老板,只表達對客戶的關(guān)心,了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)中存在的問題,第一次吃飯中,對要賬之事只字不提,讓他放松戒備和敵對心理狀態(tài),感受到我們的真誠和尊重,滿足他的面子,讓客戶自己都感覺不好意思賴賬。后來他主動提出上述幾個問題,讓我答復(fù)。
  1、對于維修費用,我們首先表示認賬,但是需要對方提供當(dāng)時原始憑證。
  2、我們沒有開過的發(fā)票,我們補開,開過的如果對方不認帳,我們可以去當(dāng)?shù)囟悇?wù)局查詢。
  3、對個人關(guān)系交惡,我代表公司道歉,并真誠邀請胡老板有空到我公司做客。
三、成功回款
  最后胡總按照雙方的約定,分期付款,分兩期付,我們鑒于客戶的經(jīng)營情況,也同意,并簽訂的回款協(xié)議,并如期收回貨款。后期我和胡總變成了好朋友,主動找我們公司做了很多業(yè)務(wù)。
四、心得體會
  1、保持良好心態(tài),對于欠賬戶,我們既不能裝大爺,感覺欠賬還錢,天經(jīng)地義,更不能想著欠賬的是大爺,要賬的是孫子,低聲下氣,我們要不卑不亢,平等對待,有理有據(jù)有節(jié)。將心比心,讓客戶感覺到尊重。
  2、認真面對和正視客戶訴求,合情合理的予以解決。
  3、完善業(yè)務(wù)手續(xù),保證債權(quán)確認。
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