【營(yíng)銷案例】誠(chéng)懇打動(dòng)，搞定老大——深圳A公司應(yīng)收回款催收項(xiàng)目
點(diǎn)擊次數(shù)：6401發(fā)布時(shí)間：2018-6-7 17:07:38
項(xiàng)目背景
2012年6月份，深圳A公司是我司的大客戶，對(duì)各方面支持力度比較到位，在考慮到雙方未來合作預(yù)期及重點(diǎn)大項(xiàng)目運(yùn)作上，對(duì)領(lǐng)航在付款結(jié)算方式進(jìn)行支持，同意貨到后延后90天付款（支付80%的貨款，20%的貨款可以延后90天付款）。但是，10臺(tái)大型數(shù)控設(shè)備產(chǎn)品供貨后，由于深圳A公司的多種原因，20%的貨款已經(jīng)超過60天時(shí)間（除了90天的賬期）， 應(yīng)收款項(xiàng)20%遲遲沒有到位，到了13年第一季度末，到了必須要回應(yīng)收款項(xiàng)的時(shí)候了。
組織架構(gòu)及人物
一、項(xiàng)目策略性運(yùn)作：
1、讓我司內(nèi)勤人員黃小姐抓緊時(shí)間再與深圳A公司采購(gòu)何小姐進(jìn)行對(duì)接，確認(rèn)雙方發(fā)貨及對(duì)賬無誤，同時(shí)，這邊購(gòu)買小零食、化妝品之類的禮品，給何小姐，讓其盡快把對(duì)賬單及付款申請(qǐng)遞交其財(cái)務(wù)。
2、積極協(xié)助處理倉(cāng)庫(kù)部楊小姐出庫(kù)單相關(guān)事務(wù)。由于供貨給深圳A公司時(shí)，急單較多，多頭發(fā)貨，退換貨等因素，造成出庫(kù)單整理不是很到位，協(xié)助楊小姐把相關(guān)單據(jù)整理到位，遞交給采購(gòu)及財(cái)務(wù)核實(shí)確認(rèn)。
3、采購(gòu)把申請(qǐng)遞交到財(cái)務(wù)后，緊盯財(cái)務(wù)，盡快審核確認(rèn)，找其老總鄧總簽字審批。
二、項(xiàng)目攻堅(jiān)：
深圳A公司采購(gòu)、倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)等部門的工作只是基本的基礎(chǔ)工作，要想收回20%的貨款款項(xiàng)，必須搞好鄧總關(guān)系，鄧總一句話的事情，所以鄧總這邊的工作量最大，且是最核心的關(guān)鍵部分。每次去深圳A公司都和鄧總搞好關(guān)系，不卑不亢的進(jìn)行友好協(xié)商，進(jìn)行合理的解釋和有度的請(qǐng)求，同時(shí)以項(xiàng)目信息、行業(yè)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)布局、認(rèn)證管理、個(gè)人建議等方式向鄧總傳遞友好善意，表達(dá)我司是真誠(chéng)希望深圳A公司做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)雙方共同發(fā)展。同時(shí)，積極幫忙處理深圳A公司的生產(chǎn)及市場(chǎng)相關(guān)事務(wù)，介紹項(xiàng)目給深圳A公司，請(qǐng)鄧總及其客戶用餐，送深圳A公司客戶回住處等具體事務(wù)。
三、成功打款：
28號(hào)是我司最后的回款期限，這一天如深圳A公司再不打款我司就會(huì)受到很大的集團(tuán)考核影響，所以，務(wù)必把深圳A公司應(yīng)收款項(xiàng)堅(jiān)決拿下？紤]到深圳A公司是我司大客戶，上午去不是很合適，中午緊急殺過去，穩(wěn)坐鄧總辦公室后就單刀直入，同時(shí)，注意臉上表情及語(yǔ)氣、動(dòng)作的適度把控，逼迫深圳A公司老總盡快打款。來回過招。鄧總下午也確實(shí)忙，在不影響其正常辦公的前提下，見縫插針的提出回款訴求。問，美金要不；答，不要。問，匯票承兌行不；答，不行。問，支票可不可以；答，不可以。最終終極結(jié)果就是我司只要轉(zhuǎn)賬的人民幣。誠(chéng)感動(dòng)天。在鄧總忙時(shí)，積極與鄧總的客戶進(jìn)行互動(dòng)（聊天、吸煙、溝通項(xiàng)目情況、喝茶），為鄧總排除因忙而無暇顧及客戶的尷尬局面，深深打動(dòng)鄧總，感覺我比較踏實(shí)，另外，還協(xié)助技術(shù)及生產(chǎn)等相關(guān)人員處理好客戶的技術(shù)問題，并且，下雨幫助其送一批貨。最終，在不斷做了許多增值服務(wù)的情況下，成功讓鄧總感動(dòng)后，親自緊盯深圳A公司財(cái)務(wù)及鄧總把20%的貨款款項(xiàng)打到公司賬戶上。
心得體會(huì)，關(guān)于催款的二十四字：
準(zhǔn)備做足，找準(zhǔn)對(duì)象，
客情維護(hù)，真誠(chéng)動(dòng)人，
緊緊跟進(jìn)，確認(rèn)回款！
搞定關(guān)鍵人物才是上策：
1、這個(gè)項(xiàng)目之中，首先把出貨單、對(duì)賬單等基本工作做好，不給決策人物推卸的理由；
2、找到關(guān)鍵人物鄧總，加強(qiáng)客情關(guān)系，以情動(dòng)人，真誠(chéng)感動(dòng)；
3、幫助客戶介紹生意，帶來訂單，換位思考，而非只是要款；
4、察言觀色，見縫插針，在其開心之時(shí)，提出要求；
5、緊緊跟進(jìn)，關(guān)鍵人物認(rèn)同，財(cái)務(wù)確認(rèn)。
