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【原創(chuàng)分享】回款比賣貨更重要。ㄐ膽B(tài))

回款比賣貨更重要
  “不欠款客戶就不會(huì)進(jìn)貨,欠款是沒有辦法的事!
  “客戶資金怪緊張的,就讓他欠一次吧!”
  “看這個(gè)客戶不像是個(gè)騙子,過幾天就會(huì)回款”。
  銷售人員一次次的自我催眠,和心理上某種程度的怯弱,認(rèn)為催款太緊會(huì)使對(duì)方不愉快,影響以后的交易,反而助長了客戶拖延回款的氣焰。而現(xiàn)實(shí)是殘酷的,收不回貨款,比不做業(yè)績更可怕,回款前一切銷售都是成本,直接影響員工工資,公司資金周轉(zhuǎn),為了回款真是使出渾身解數(shù),不論企業(yè),還是個(gè)人,都要未雨綢繆,在推銷前就認(rèn)識(shí)到回款的重要性,以減少不必要的麻煩,提升效率。
回款的重要性
  一些業(yè)務(wù)員急于推銷,對(duì)于交易條件,尤其是貨款回收,都采取低姿態(tài)。,
  如:“什么時(shí)候都可以!”、“到時(shí)候再說吧!”
  結(jié)果在模糊之中就開始交易行為,等到收回貨款時(shí),問題就發(fā)生了。
  教育員工“回款很重要”,“追款也很困難”,才能避免“不該發(fā)生的逾期帳款”出現(xiàn),一線人員在回款問題上的浮躁和僥幸心態(tài)非?膳,因?yàn)槠髽I(yè)政策由他們執(zhí)行,一切在他們掌握之中。
正確心態(tài):
  盡可能現(xiàn)款交易,收不回資金的銷售,比沒有銷售更糟;要帳比銷售更難,與其將大量的時(shí)間和精力花費(fèi)在要帳上,不如用這些時(shí)間去開發(fā)更多更好的客戶;寧可失去這筆生意,也不冒險(xiǎn)賒銷;逾期帳款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補(bǔ);我們無法用帳面的銷售額去支付工資和供就商的貨款--我們需要現(xiàn)金;我們的使命是創(chuàng)造有利潤的銷量。
收款催款的合理性
  有的收款人員認(rèn)為催款太緊會(huì)使對(duì)方不愉快,影響以后的交易,如果這樣認(rèn)為,你不但永遠(yuǎn)收不到貨款,而且也保不住以后的交易,客戶所欠貨款越多,支付越困難,越容易轉(zhuǎn)向他方(第三方)購買,你就越不能穩(wěn)住這一客戶,所以還是加緊催收才是上策。
正確心態(tài):
  一個(gè)人在催收貨款式時(shí),若能信心滿懷,遇事有主見,往往能出奇制勝,催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。現(xiàn)金回收是一項(xiàng)不可回避、富有挑戰(zhàn)性的工作,而且追款是理所當(dāng)然的事,不要怯弱,也不要感到不忍心,礙于情面;賒銷是信用交易,是我們對(duì)客戶償兌能力的信任,也是客戶對(duì)我們的承諾,是事先約定的。那是我們的錢,客戶不過是暫借而已--所以追款理所應(yīng)當(dāng),無需感到不忍心,不好意思或不敢直言。客戶尊重做事專業(yè)而且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)員,在帳款式問題上的妥協(xié)不可能換來客情,也不可能換來客戶對(duì)你的尊重。
催款的智慧--基本原則
掌握正確的心態(tài)(如前所述)
 “預(yù)”:未雨綢繆;乜铋_始于銷售之前,與其在應(yīng)收帳款追討上耗費(fèi)精力,不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下功夫!
 “快”:債務(wù)發(fā)生后,要立即要帳,據(jù)英國銷售專家波特。愛德華的研究,賒銷期在60天之內(nèi),要回的可能性接近100%;在100天之內(nèi),要回的可能性為80%;在180天內(nèi),要回的可能性為50%,超過12個(gè)月。要回的可能性為10%。另據(jù)國外專門負(fù)責(zé)收款式的機(jī)構(gòu)研究表明,帳款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比,帳款逾期6個(gè)月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時(shí)機(jī),如果欠款拖至一年以上,成功率僅為26.6%,超過二年,成功率則只有13.6%。
 “勤”:經(jīng)常要帳,對(duì)那些不會(huì)爽快付款的客戶,如果業(yè)務(wù)員要帳時(shí)太容易被打發(fā),客戶就不會(huì)將還款放在心上,他會(huì)覺得這筆款式對(duì)你來說不重要,能拖幾天吧,業(yè)務(wù)員經(jīng)常要帳會(huì)使得客戶很難再找到拖欠的理由,不得不還你的款了。
 “纏”:對(duì)某些總想方設(shè)法不還錢的客戶,討債人一定要有不達(dá)目的不罷休的精神。
 注意:客戶沒有好壞,只有不同,不同的客戶不同的討債方法,前提就是你對(duì)這位客戶盡可能多的了解,掌握與他有關(guān)的一切資料。
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