【原創(chuàng)文章】大客戶營銷攻略：如何將客戶需求化待定為肯定?
點擊次數(shù)：9713發(fā)布時間：2017-11-3 14:22:45
我們常把X作為未知數(shù)來求解，最后來確定背后的答案，變待定為肯定。那么，減少客戶在購買中的不確定因素，就好比求解X,X背后的答案就是我們要找的真理。
學(xué)過數(shù)學(xué)的人都知道求解未知數(shù)X是要被告知已知條件的，那么我們要把未知變已知，變待定為肯定，求解減少客戶不確定購買因素的答案時首先要清楚已知條件是什么。然后解答。于是，有個問題要先做解答：什么是減少客戶的不確定購買呢？然后剖析客戶在購買時會關(guān)注哪些因素？或是理解為客戶在購買時會受到哪些因素的影響？以及應(yīng)對方法。
按步驟解題：
首先，我們來解釋一下，舉個比較通俗的例子，比如說一個客戶A去了某工廠去參觀過后說準(zhǔn)備采購某種設(shè)備，然后第二天又跑到B工廠參觀就購買了同樣的設(shè)備或是出現(xiàn)不在B購買而是到其他的工廠購買了同款產(chǎn)品。這些情況都是屬于客戶的不確定購買，如果我們改變這種不確定性，減少或消除的這種不確定性，就等于我們擁有了更多的客戶資源。因為這種情境是在客戶發(fā)生購買行為之前，所以在售前的服務(wù)質(zhì)量就顯得尤為重要。在客戶作購買決定的時候，特別是工業(yè)品，價格昂貴，關(guān)系到企業(yè)的生產(chǎn)和利潤，質(zhì)量，技術(shù)，性能，售后，都要求極高，所以客戶一定經(jīng)過非？b密，理性的分析，甚至在其內(nèi)部團隊中進行過技術(shù)核算和科學(xué)的采購規(guī)劃，盡管這樣，我們也不是就無法應(yīng)對，因為我們還必須清楚的認(rèn)識到一點是，很多情況下客戶都是用冷靜，清晰的思維去做分析而在購買的時候往往又是感性的，這時您可能有點迷惑了，是這樣的，比如說還是上面那個例子某客戶去了A工廠參觀了該廠的某種設(shè)備，在參觀考察期間，該工廠的銷售人員，一直以最專業(yè)的知識為客戶做相關(guān)的解釋和引導(dǎo)，幫助客戶分析如果采用這種設(shè)備對該企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，會怎樣提高生產(chǎn)效率節(jié)約成本，會面臨的問題以及解決方式等等，態(tài)度非常的熱情誠懇，出于謹(jǐn)慎，客戶表示要考慮一下再準(zhǔn)備購買，于是又去了B工廠，在了解完產(chǎn)品的基本情況后，銷售人員簡單描述了產(chǎn)品的優(yōu)勢，基本和A廠是同質(zhì)產(chǎn)品，但顯然該銷售人員專業(yè)知識不夠過硬，而且只是欲望強烈的想賣出產(chǎn)品并不是真正的為客戶著想，態(tài)度不夠熱情。該客戶最后決定返回要多行進幾十公里的A廠購買了該設(shè)備。顯然，A工廠贏得客源，促成銷售的制勝法寶是贏在客服上，良好熱忱的服務(wù)態(tài)度，專業(yè)的服務(wù)形象，使該工廠成功完成銷售，在同質(zhì)化的基礎(chǔ)上，工業(yè)品銷售還是要在服務(wù)上狠下功夫，做出個性和差異，越另類，越專業(yè)，為客戶創(chuàng)造的價值越多，離成功就越近。
其次，我們來剖析：客戶在購買時會受到的影響因素及應(yīng)對策略。
1.客戶在購買產(chǎn)品時會受到感知風(fēng)險的影響；何為感知風(fēng)險：在產(chǎn)品購買過程中，客戶因無法預(yù)料其購買結(jié)果的優(yōu)勢以及由此導(dǎo)致的后果而產(chǎn)生的一種不確定性的感覺。感知風(fēng)險來自兩方面：一是購買結(jié)果優(yōu)劣（是否能夠滿足購買目的）的不確定；二是：對購買失敗后果的不確定性。購買時存在這種感知風(fēng)險是非常正常的事情，應(yīng)對時我們要盡量讓客戶的這種感知風(fēng)險降低最小，讓其心里產(chǎn)生安全感，拉近距離的同時讓他自己認(rèn)為我們的產(chǎn)品和企業(yè)是值得信賴非？煽康，當(dāng)然這需要工作人員的專業(yè)素質(zhì)和良好的親和力及較強的溝通能力，同時一定要懂銷售心理學(xué)，這對服務(wù)要求是極高的，我們不能隨便應(yīng)付客戶，如有不周，則會適得其反。
2.客戶的購買決策。前面也有提到客戶在做出購買決定前會做縝密，理性的分析，所以說做決策之前的一個過程是他進行心里估算和規(guī)劃的一系列的整合，而當(dāng)我們采取的措施有力而得當(dāng)時，在同質(zhì)的情況下他會毫不猶豫的選擇我們。當(dāng)然，在具體的環(huán)境中還要因時，因地，因人而異。不排除而他因素對客戶購買決策的影響，比如說，技術(shù)人員，或身邊隨同人員的影響。
3.客戶的產(chǎn)品評價。雖然工業(yè)品銷售中，客戶們往往最關(guān)注的是企業(yè)的實力和品牌度，客戶們會看是哪個龍頭企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，就是說很注重企業(yè)的評價。但是客戶對產(chǎn)品的評價也是非常重要的，畢竟客戶們使用的是產(chǎn)品，是靠好的機器設(shè)備創(chuàng)造價值和利潤，產(chǎn)品的好壞直接影響著企業(yè)的生產(chǎn)效益，所以說企業(yè)的品牌度即使是很重要的，但它不是為企業(yè)直接創(chuàng)造價值，而客戶的產(chǎn)品評價卻可以影響到是否決定采購和使用。
總結(jié)：
以上所提供的解題答案已經(jīng)解除X------減少客戶的不確定購買，有時答案是多樣不同的，因為銷售環(huán)境，服務(wù)環(huán)境等很多因素是迥異和變換的，所以具體問題，具體分析，以變應(yīng)萬變，為上策。
