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【原創(chuàng)案例】如何在項(xiàng)目訂單中掌握線(xiàn)人信息,贏得訂單


【案例前言】

線(xiàn)人有可能是助您成功必不可少的人,但是用不好也會(huì)讓你痛失訂單。在發(fā)展線(xiàn)人的環(huán)節(jié)中,一定要謹(jǐn)慎選擇你的線(xiàn)人,而且要發(fā)展多名線(xiàn)人,不能過(guò)于依賴(lài)線(xiàn)人提供的信息。

以下這個(gè)案例,過(guò)于依賴(lài)線(xiàn)人,后果就是和訂單擦肩而過(guò)。

【案例背景】

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根據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù),某市化工廠(chǎng)新建大型項(xiàng)目需要采購(gòu)一批泵,我方于2014年4月開(kāi)始跟蹤該項(xiàng)目。得知化工廠(chǎng)要采購(gòu)R流程泵+O離心泵+M磁力泵一共153臺(tái),F(xiàn)有Q、X兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也虎視眈眈的觀望著。

【組織架構(gòu)】

老板郭總:決策人

儀表負(fù)責(zé)人馬經(jīng)理:我方線(xiàn)人

采購(gòu)主管譚經(jīng)理:

老板的弟弟(被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手X搞定)

生產(chǎn)主管廖總:

跟隨老板多年(被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Q搞定)

【案例描述】

信息確認(rèn),初步溝通

確認(rèn)過(guò)準(zhǔn)確信息后,便通過(guò)總機(jī)電話(huà)聯(lián)系到了用戶(hù)儀表負(fù)責(zé)人馬經(jīng)理,電話(huà)初步溝通后,馬經(jīng)理對(duì)我方比較認(rèn)可,且同意上門(mén)拜訪(fǎng)交流。

深入接觸,技術(shù)交流

多次拜訪(fǎng)交流后,成功將馬經(jīng)理發(fā)展為我方線(xiàn)人,做足了商務(wù)爭(zhēng)取,同時(shí)馬經(jīng)理也希望借此項(xiàng)目往上爬。我方全力協(xié)助他完成大部分技術(shù)參數(shù)確認(rèn)。后續(xù)操作過(guò)程中,馬經(jīng)理也多次給出公司內(nèi)部信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)方案及報(bào)價(jià)等信息。

商務(wù)談判,疏忽大意

本項(xiàng)目最后的商務(wù)均由主管采購(gòu)的譚經(jīng)理(老板弟弟)在掌控,但所有報(bào)價(jià)均是報(bào)給馬經(jīng)理,采購(gòu)譚經(jīng)理是按照他確認(rèn)的技術(shù)條件及報(bào)價(jià)來(lái)談商務(wù)。該公司主管生產(chǎn)的廖總被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(Q)搞定,譚經(jīng)理被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(X)做過(guò)關(guān)系,考察供應(yīng)商的三人(老板郭總、馬經(jīng)理、譚經(jīng)理三人)對(duì)Q公司、X公司、我方的印象較接近,反映說(shuō)生產(chǎn)規(guī)模我方偏小,質(zhì)量控制我方相對(duì)要嚴(yán)格、可靠。但最終的商務(wù)判別是最低價(jià)中標(biāo)。

大局已定,無(wú)力扭轉(zhuǎn)

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項(xiàng)目R流程泵+O離心泵+M磁力泵一共153臺(tái),項(xiàng)目一報(bào)總價(jià)168.8萬(wàn),Q公司一報(bào)165.6萬(wàn),X公司一報(bào)170萬(wàn)。最終報(bào)價(jià)分兩個(gè),R流程泵、O離心泵。62臺(tái)R流程泵中我們報(bào)價(jià)39萬(wàn),Q公司報(bào)價(jià)36萬(wàn),X公司報(bào)價(jià)37萬(wàn)。R流程泵被Q公司搶走了;O離心泵中最終報(bào)價(jià)我司95.8萬(wàn);Q公司97萬(wàn);X公司報(bào)價(jià)93萬(wàn)+兩年質(zhì)保。從價(jià)格上完全拼不過(guò)去了,最低價(jià)中標(biāo),至此,X中標(biāo),我方項(xiàng)目丟標(biāo)。

【案例分析】

從以上案例,可以分析出以下幾點(diǎn)問(wèn)題:

1.自身操作項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)不足。

一開(kāi)始意識(shí)到儀表負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)參數(shù)的同時(shí)又收集報(bào)價(jià),不合適,但沒(méi)有仔細(xì)去了解用戶(hù)單位的組織架構(gòu),客戶(hù)內(nèi)部人員關(guān)系攻入較單一;

2.采購(gòu)譚經(jīng)理工作沒(méi)做進(jìn)去。

此人較為狡猾,加上X公司做過(guò)工作。在后續(xù)的報(bào)價(jià)過(guò)程中,不顧及技術(shù)上的方案,直接按照設(shè)計(jì)院參數(shù)讓我們給出報(bào)價(jià),導(dǎo)致我們價(jià)格不占優(yōu)勢(shì);

3.項(xiàng)目剛開(kāi)始均由主管生產(chǎn)的廖總在接洽供應(yīng)商,之前做過(guò)幾次工作,此人很難攻破,他一直是跟隨郭總成長(zhǎng)起來(lái)的,后面才知道他被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞定了;

4.馬經(jīng)理之前沒(méi)承擔(dān)過(guò)自控項(xiàng)目,在后續(xù)操作過(guò)程中,不果斷,對(duì)技術(shù)參數(shù)要求不嚴(yán)格,導(dǎo)致泵技術(shù)壁壘被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突破。此人較為膽小,在商務(wù)談判過(guò)程中喪失作用。

5.過(guò)度依賴(lài)線(xiàn)人的信息,線(xiàn)人對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度把握也托大。沒(méi)有在最佳時(shí)間趕到用戶(hù)現(xiàn)場(chǎng),商務(wù)談判滯后;

6.用戶(hù)對(duì)閥門(mén)的認(rèn)知度較低,對(duì)閥門(mén)定位、產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不專(zhuān)業(yè)。認(rèn)為幾家產(chǎn)品水平相差不大,導(dǎo)致后續(xù)商務(wù)談判中我方閥門(mén)定位優(yōu)勢(shì)喪失。  

【經(jīng)驗(yàn)總結(jié)】

經(jīng)過(guò)上述案例中,可以看到項(xiàng)目之所以失敗是太過(guò)于依賴(lài)線(xiàn)人,而且此人較為膽小,之前也沒(méi)有承擔(dān)過(guò)自控項(xiàng)目,缺乏經(jīng)驗(yàn),對(duì)技術(shù)參數(shù)要求不嚴(yán)格,是失敗之一;另外沒(méi)有多發(fā)展多名線(xiàn)人疏忽了其他人的作用,這是致命的關(guān)鍵。


我們應(yīng)該注意以下幾點(diǎn):

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1、多線(xiàn)人原則:

線(xiàn)人不宜只發(fā)展一個(gè),可能的話(huà)至少發(fā)展兩個(gè),一方面可以保證了解的信息全面,另一方面也可以信息的相互驗(yàn)證,驗(yàn)證是否是真的線(xiàn)人;

項(xiàng)目線(xiàn)人,隨著項(xiàng)目階段不同,線(xiàn)人可以不斷改變。

2、學(xué)會(huì)防范線(xiàn)人兩面三刀的風(fēng)險(xiǎn),形成有效的技術(shù)壁壘;

關(guān)系程度: <50% = 糟    50% - 75% = 一般     >75% = 好

3、關(guān)系深入度的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

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