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【原創(chuàng)文章】銷售中的一指“彈”秘訣,商務談判儲備!


談判過程中的提議和反提議,什么叫提議,一個用于解決不同意見的試探性建議,也就是說當一個問題談下來,大家有不同觀點的時候,我們會“彈”出一個試探性的建議,那么這個解決方案怎么做呢?


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《價格談判中的提議和反提議》

提議與反提議價格談判技巧

一、先簡述,用假設性問題(假如/如果)

二、請對手提出看法

三、對方有興趣再提出詳細計劃

四、用“如果……那么……”確認對方接受的程度

a、如果付款方式能夠進行一些變化,那么我們的價格可以再往下壓一壓。

b、我們這次價格不能再讓了,但我們可以送一些備件。

c、在售后服務方面,我們承諾做的比競爭對手更好,比如說,整機保一年,主要部分保5年,或者說備件與價格捆死,5年內(nèi)不變價。

五、確認或放在一邊

如果對方一旦確認,我們就要立刻定下來。

六、利用反提議

比如對方說一定要降價,那我們可以說:“您覺得降多少呢,降到什么位置呢?”

七、提議與反提議指導

談判過程一個重要技巧,一定要展示公司產(chǎn)品的優(yōu)勢。

那么如何建立公司產(chǎn)品優(yōu)勢FABE呢?

因為有F……F=Feature特征

所以有A……A=Advantages優(yōu)點

因此對你有B……B=Benefits利益

同樣我們有E……E=Evidence證據(jù)

例:講述電腦優(yōu)勢

因為我這個電腦很薄很輕,所以它有這個便攜式的優(yōu)點,您經(jīng)常出差背一臺很重的電腦非常不方便,這個可以解放您的雙肩,您的同行誰誰誰,也買了這個電腦,覺得很輕。

在談判過程中,展示公司的一些東西或者優(yōu)勢,無非是為了提高產(chǎn)品砝碼。

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