不容錯(cuò)過(guò):經(jīng)銷商大客戶開發(fā)方案 大客戶開發(fā)不再難
點(diǎn)擊次數(shù)：8320發(fā)布時(shí)間：2015-3-9 15:02:20
一、大客戶開發(fā)的意義和目的
1．大客戶開發(fā)的成功與否直接決定了公司的營(yíng)銷目標(biāo)能否如期實(shí)現(xiàn)。
2．指導(dǎo)大客戶開發(fā)業(yè)務(wù)的展開。
二、潛在大客戶分析
1．對(duì)現(xiàn)有或潛在大客戶進(jìn)行分類。根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)方向和發(fā)展的重點(diǎn)，將公司現(xiàn)有客戶或準(zhǔn)客戶按照產(chǎn)品類別、客戶性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容等方式來(lái)加以分類，以便大客戶小組的分類開發(fā)能更有效。
2．對(duì)大客戶進(jìn)行分析
第一、客戶經(jīng)營(yíng)信息
1．客戶的漉動(dòng)資產(chǎn)率——客戶是否有買單的現(xiàn)金實(shí)力是很關(guān)鍵的；
2．客戶的凈利潤(rùn)率——可以衡量整個(gè)公司的收益狀況；
3．客戶的資產(chǎn)回報(bào)率——可以比較客戶的投資與收益，并用來(lái)評(píng)估客戶公司的管理水平；
4．回款周期——可衡量客戶公司內(nèi)部的現(xiàn)金是用來(lái)償還貸款還是作為流動(dòng)來(lái)使用的；
5．存貨周期——可以衡量出客戶的銷售能力或?qū)嶋H使用量，還可以看出其現(xiàn)金流動(dòng)的速度。
第二、客戶銷售信息
1．客戶產(chǎn)品的購(gòu)買對(duì)象，包括性別、年齡以及客戶的營(yíng)銷方式等
2．客戶的物流方式，包括客戶產(chǎn)品的保存、運(yùn)輸?shù)忍攸c(diǎn)
第三、客戶高層決策者的信息
包括決策人在公司的地位、決策人的性格、決策人面臨的壓力和挑戰(zhàn)、決策人的興趣、愛好、決策人的家庭情況等
3．掌握影響經(jīng)銷商大客戶采購(gòu)的因素
產(chǎn)品購(gòu)買費(fèi)用。購(gòu)買費(fèi)用越高，則對(duì)方的購(gòu)買成本越高，包括決策時(shí)間延長(zhǎng)、決策人員增多、決策環(huán)節(jié)增加、對(duì)方的銷售能力評(píng)估等
產(chǎn)品技術(shù)含量。客戶需要考慮產(chǎn)品的技術(shù)含量是否同其經(jīng)銷能力和社會(huì)發(fā)展的要求相吻合
政策、社會(huì)因素。包括行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的改變、環(huán)保的要求、法律的要求等都會(huì)直接決定對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的需求的特點(diǎn)
4．分析公司與客戶的交易記錄
主要包括客戶每月的銷售額、采購(gòu)量，我們的產(chǎn)品在該公司所占的份額，單品銷售分析等等。
5．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析
公司大客戶開發(fā)人員對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢(shì)和不足，充分認(rèn)識(shí)到公司大客戶開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。
6．費(fèi)用、銷售預(yù)測(cè)分析
包括銷售額、銷售利潤(rùn)，需要的庫(kù)存利息、人員的支出、差旅費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高低、開發(fā)客戶所帶來(lái)的管理和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等等，從而真正得出該大客戶是否有開發(fā)價(jià)值。
三、確立潛在大客戶開發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
可以贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容包括以下6個(gè)方面。
1．減低綜合采購(gòu)成本——?jiǎng)趧?dòng)成本、設(shè)備損耗、保養(yǎng)費(fèi)用、庫(kù)存利息、能源開發(fā)等。
2．增加收益——提高銷售、加強(qiáng)生產(chǎn)線、提高利潤(rùn)率等。
3．避免浪費(fèi)——減少對(duì)新人員的需求、減少對(duì)新設(shè)備的需求和維修次數(shù)。
4．提高工作效益——簡(jiǎn)化采購(gòu)流程、優(yōu)化采購(gòu)組織。
5．解決方案——真正為客戶解決實(shí)際的問題。
6．無(wú)形價(jià)值——提高公司聲譽(yù)、優(yōu)化決策流程。
四、選擇客戶開發(fā)方式
1．客戶開發(fā)方式在很大程度上決定了客戶開發(fā)的成功幾率，因此選擇適當(dāng)?shù)目蛻糸_發(fā)方式是客戶開發(fā)的重要工作。
2．大客戶開發(fā)經(jīng)理組織召開目標(biāo)大客戶開發(fā)會(huì)議，通過(guò)介紹目標(biāo)大客戶的信息，聽取大客戶開發(fā)人員對(duì)開發(fā)方式的意見，并最終確定最合適的開發(fā)方式。
3．常用的大客戶開發(fā)的方式
（1）邀請(qǐng)客戶參加公司組織的產(chǎn)品介紹會(huì)/推廣會(huì)。
（2）從客戶利益出發(fā)，向目標(biāo)大客戶寄送能夠充分體現(xiàn)本公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品或服務(wù)的介紹、宣傳資料。
（3）進(jìn)行客戶拜訪
客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān)鍵步驟。
五、首次接觸目標(biāo)大客戶
1．首次接觸的方式包括信函接觸、電話接觸以及電子郵件等方式。
2．主要接觸方式的注意要點(diǎn)。
（1）信函接觸的要點(diǎn)
①信函接觸的優(yōu)點(diǎn)在于比較正式，能夠表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重。
②信函寫作要簡(jiǎn)練、明確、條理清晰，避免使用過(guò)于專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，并在信函中注明希望對(duì)方作出回應(yīng)。
（2）電話接觸要點(diǎn)
①電話接觸的方式是這3種方式當(dāng)中最能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進(jìn)行接觸，容易被客戶認(rèn)可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。
②在使用電話進(jìn)行溝通時(shí)，避免直接表達(dá)希望對(duì)方購(gòu)買的愿望，應(yīng)從客戶的角度引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶的興趣點(diǎn)。
（3）電子郵件接觸要點(diǎn)
①電子郵件接觸的優(yōu)點(diǎn)是成本低、節(jié)約時(shí)間、方便快捷。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺。
②電子郵件在書寫時(shí)，應(yīng)注意字體、字號(hào)和行間距的運(yùn)用，體現(xiàn)對(duì)客戶的重視，應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐虐，讓客戶感到自身受到重視?br />
六、實(shí)施客戶拜訪
1．目標(biāo)大客戶的拜訪由公司大客戶開發(fā)主管級(jí)以上人員實(shí)施。
2．召開目標(biāo)大客戶拜訪前的討論會(huì)議。目標(biāo)大客戶拜訪負(fù)責(zé)人在實(shí)施拜訪前召開討論會(huì)議，聽取其他客戶開發(fā)人員對(duì)客戶拜訪的意見和建議。
3．拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備
（1）客戶資料收集。
個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想和個(gè)性等。
企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃和問題等。
（2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷
（3）銷售資料準(zhǔn)備。包括本公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、圖片、試樣等。
4．實(shí)施拜訪應(yīng)以當(dāng)面拜訪為主，以體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重和重視。
5．客戶拜訪完畢后，應(yīng)填寫《目標(biāo)客戶拜訪記錄表》，詳細(xì)記錄潛在客戶拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)、方式、主要談話要點(diǎn)、目標(biāo)大客戶的想法、進(jìn)一步的大客戶開發(fā)建議等。
6．目標(biāo)大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪人員應(yīng)通過(guò)電話或再次當(dāng)面拜訪的方式傾聽目標(biāo)大客戶的意見。
七、大客戶信息資料的錄入和保存
1．大客戶開發(fā)成功后，要將大客戶的相關(guān)信息按照公司對(duì)大客戶管理的規(guī)定，進(jìn)行分類匯總，輸入到公司的大客戶管理信息系統(tǒng)中。此外，要將客戶開發(fā)過(guò)程中形成的資料進(jìn)行分類匯總，并根據(jù)公司文件管理的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行歸檔保存。
2．如果大客戶開發(fā)暫時(shí)沒有成功，要將開發(fā)暫時(shí)沒有成功的原因進(jìn)行分析和總結(jié)，并進(jìn)行歸類保存。
3．無(wú)論客戶開發(fā)是否成功，大客戶開發(fā)人員均需填寫《大客戶開發(fā)記錄表》，對(duì)大客戶的開發(fā)過(guò)程進(jìn)行總結(jié)。
