怎樣稿定你的大客戶:留意客戶隨時(shí)隨地發(fā)出的需求信息
點(diǎn)擊次數(shù)：7818發(fā)布時(shí)間：2015-2-10 14:26:18
你能很清楚地回答上面的問題嗎？如果你能答出一些，說明你不夠用心，而如果你都答不上，那說明你根本沒有對(duì)客戶用心，沒有留意他們，那他們，又為什么要對(duì)你產(chǎn)生忠誠度呢？
事實(shí)上，有很多銷售人員，甚至企業(yè)都面臨著一個(gè)很難纏的問題，那就是無法獲得客戶的忠心，而太多的客戶又因?yàn)榕c銷售公司之間總有那么點(diǎn)不信任，所以總是隔著那么一點(diǎn)距離，不遠(yuǎn)，卻至關(guān)重要。客戶會(huì)找到另外一家公司代替你，也覺得沒有任何責(zé)任對(duì)你保持忠誠度。
而對(duì)于客戶而言，他的需求其實(shí)至始至終也就那幾種，是更重視你產(chǎn)品的價(jià)格呢，是更重視你公司的企業(yè)文化呢，是因?yàn)橄矚g你的銷售人員而喜歡你的產(chǎn)品呢，還是因?yàn)橄胍湍愠蔀殚L期的協(xié)助關(guān)系呢，只要你肯用心發(fā)現(xiàn)，不難看出。
客戶的需求信息：你必須明白他要什么，并且怎么在好中求優(yōu)。
從小處著手：也許這是個(gè)問題，它關(guān)系著你能否再次讓你的客戶滿意，千萬不要忽略了太多小地方，也許他在簽合同時(shí)，不經(jīng)意地提到在此次購買中唯一一點(diǎn)不太滿意的小地方，也許，他就是在為下一次的采購埋下伏筆了，當(dāng)下次，他發(fā)現(xiàn)你并為理睬他這“一點(diǎn)”小小的建議時(shí)，他也就會(huì)考慮不和你合作了。
不要怕付出：付出是為了收獲，這是每個(gè)人都懂的道理，可是現(xiàn)實(shí)中，總有那么多人不愿意，也沒想過要付出多少，想想看，有哪個(gè)女生想找一個(gè)不愿意為她付出的男朋友，這中間的道理也一樣，在客戶需要你付出時(shí)，不要不愿意，他想讓你付出，也一定有付出的必要，如果你沒看到，并且做錯(cuò)了，那怪誰。
處處留心，你必須做到：隨叫隨到、按時(shí)回電、及時(shí)答復(fù)、誠實(shí)以對(duì)、懂得你所有的產(chǎn)品知識(shí)、了解市場和行業(yè)知識(shí)、始終如一、對(duì)他們能使用我們的產(chǎn)品表示不時(shí)的感謝、在他對(duì)你提出疑問前先解決掉。
案例：培養(yǎng)自己“發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛”
我們不是缺少客戶，而是缺少發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛。經(jīng)常碰到這樣的情況，銷售人員愁眉苦臉地對(duì)我說：“我已經(jīng)很努力了，怎么就找不到客戶呢?看來我真不是做銷售的材料?！逼鋵?shí)，每一個(gè)人都可能是我們的客戶，只要我們用心去做。
有一次我應(yīng)邀為一家知名的IT公司做培訓(xùn)。為了了解當(dāng)時(shí)IT市場的情況，我到了海龍電子市場。剛在一個(gè)柜臺(tái)前駐足，就有一位導(dǎo)購小姐走過來，熱情地介紹自己的產(chǎn)品。她的銷售技巧很到位，至少用我專業(yè)的眼光挑不出毛病。
等她介紹完了，我半開玩笑地說：“你知道嗎?我并不是來買電腦的。”這位導(dǎo)購小姐并沒有生氣，只是甜甜地一笑，說道：“沒關(guān)系呀!這次不買還有下次嘛!”看到她坦誠的樣子，我也就實(shí)話實(shí)說，告訴她我是一名營銷培訓(xùn)師，是來做市場調(diào)查的。
這位導(dǎo)購小姐倒也快人快語：“怪不得我感到很難應(yīng)付您的問題呢。其實(shí)從您一走進(jìn)來，我就感覺到您不像是來買東西的，到底是專家，問的問題都很專業(yè)。”我不由得為這位導(dǎo)購小姐的識(shí)人本領(lǐng)感到叫絕：“既然如此，那你又為什么那么投入地向我介紹呢?”
導(dǎo)購小姐又是甜甜地一笑，說：“對(duì)于每一個(gè)走進(jìn)我們柜臺(tái)的人來說，不管是誰，都是我們的顧客，這是我們做銷售人員的原則。我少做一次促銷，不僅僅是少了一筆成功的交易，更重要的是失去了一次口碑宣傳的良好機(jī)會(huì)。就像先生您，不管您現(xiàn)在買不買我們的產(chǎn)品，一旦您需要購買，或者您的朋友想購買時(shí)，您肯定會(huì)向他推薦我們的品牌的。你說對(duì)嗎，先生?”
這位導(dǎo)購小姐說得很對(duì)：每一位進(jìn)入她的柜臺(tái)的人都是她的顧客，她都有義務(wù)為他介紹自己的產(chǎn)品，也許其中還會(huì)有一個(gè)大客戶。我不用打聽就知道，她的銷售業(yè)績肯定不一般。我為她的態(tài)度感動(dòng)，就主動(dòng)發(fā)揮特長幫她指出了銷售過程中的幾處不足，也算對(duì)她熱情服務(wù)的一種回報(bào)吧!不過，如果我以后真的需要購買電腦的話，我想第一選擇肯定會(huì)是她!
有一句話叫做：“世界上并不缺乏美，而是缺乏發(fā)現(xiàn)美的眼睛?！逼鋵?shí)對(duì)于我們做銷售的人又何嘗不是這樣呢?“世界上不缺少客戶，只是缺少發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛”。如果我們都像那位導(dǎo)購小姐一樣，把每一位來到自己面前的人當(dāng)做顧客，我想，每個(gè)人都會(huì)有可觀的客戶群。
案例解析：
銷售人員應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成隨時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在顧客的習(xí)慣，培養(yǎng)自己“發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛”。因?yàn)樵谑袌鼋?jīng)濟(jì)社會(huì)里，無論企業(yè)還是個(gè)人，都有可能是某種商品的購買者或某項(xiàng)勞務(wù)的享受者。對(duì)于每一個(gè)銷售人員來說，他所銷售的商品、服務(wù)散布于千家萬戶、各行各業(yè)。
這些個(gè)人、企業(yè)、組織不僅出現(xiàn)在銷售人員的市場調(diào)查、銷售宣傳、上門走訪等工作時(shí)間內(nèi)，更多的可能出現(xiàn)在八小時(shí)之外，如上街購物、周末郊游、出門作客等。因此，一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)當(dāng)隨時(shí)隨地優(yōu)化自身的形象，注意自己的言行舉止，牢記自身的工作職責(zé)?？蛻魺o時(shí)不在，無處不有，只要自己努力不懈地與各界朋友溝通合作，習(xí)慣成自然，那么你的客戶會(huì)越來越多。
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