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大客戶營(yíng)銷策略:如何激勵(lì)你的大客戶

大客戶營(yíng)銷是一門學(xué)問(wèn),當(dāng)你費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦將客戶搞定時(shí),并不是從此高枕無(wú)憂,而是剛剛開始。你還需要花時(shí)間、精力來(lái)維護(hù)你的大客戶,進(jìn)行長(zhǎng)期合作。所以,如何維護(hù)我們的大客戶是作為營(yíng)銷人員必不可少的一項(xiàng)專業(yè)素質(zhì)與能力。今天我們來(lái)說(shuō)一下,在大客戶的維護(hù)中,如何激勵(lì)你的大客戶。

為什么要激勵(lì)客戶?客戶選擇企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)總是處于一定的原因,可能由于他是技術(shù)買家,而你的產(chǎn)品或者服務(wù)非常貼合他的實(shí)際需求;或者由于他是經(jīng)濟(jì)買家,而你提供的產(chǎn)品性價(jià)比或者產(chǎn)品利益能達(dá)到最大;也有可能由于你關(guān)于最終決策者的關(guān)系營(yíng)銷做的非常到位,所以他們選擇了你的產(chǎn)品或者服務(wù)。

但是當(dāng)以上各類因素并未達(dá)到極致,你自己的各種優(yōu)勢(shì)平分秋色時(shí),即你沒(méi)有絕對(duì)的說(shuō)服力說(shuō)服最后的決策人時(shí),你應(yīng)該拿客戶企業(yè)的采購(gòu)人員怎么辦?這時(shí)就要懂得如何激勵(lì)大客戶,找出一個(gè)足夠動(dòng)人的理由,使你的客戶選擇你。下面介紹三招教你學(xué)會(huì)激勵(lì)你的客戶。


首先:應(yīng)該找出是什么促使他們選擇企業(yè)。

也就使他們選擇的最終落足點(diǎn)。顧客猶豫不絕,總會(huì)有他的原因,可能考慮到技術(shù)問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題,或者顧慮領(lǐng)導(dǎo)的想法,或者是其他一些特殊的需求。這些問(wèn)題得不到滿意的解決,可是始終無(wú)法放心。因此想要說(shuō)服客戶做出選擇,就要先了解到他還搖擺不定的原因。

其次:對(duì)這些原因進(jìn)一步增強(qiáng)。

解決客戶心中的疑慮或者不滿,塑造自身企業(yè)一個(gè)完美的形象。找出是什么原因使他們猶豫之后,就可以對(duì)癥下藥。

第三:讓大客戶的決策者確信做出了正確決定。

讓客戶有成就感,會(huì)提升銷售達(dá)成的可能性。因此,對(duì)客戶加以適當(dāng)?shù)年P(guān)于成就方面的激勵(lì),也是能達(dá)到客戶選擇你產(chǎn)品和服務(wù)的作用的.切忌:不能讓客戶有上當(dāng)受騙的感覺(jué),與大客戶的合作是長(zhǎng)期的關(guān)系。因而,幫助客戶達(dá)成他們的需求才是長(zhǎng)久發(fā)展的根本,切不可為了短期利益,對(duì)客戶進(jìn)行欺騙或者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行詆毀。在銷售過(guò)程中,樹立自己的專業(yè)形象和誠(chéng)信,是必不可少的。

案例:蓋茨發(fā)出公開信激勵(lì)客戶和股東(1999年的新聞)

美國(guó)微軟集團(tuán)創(chuàng)辦人兼主席比爾-蓋茨星期日向客戶和股東發(fā)出一封公開信。信中說(shuō)微軟被美國(guó)政府控告觸犯反壟斷法一案中,他深信微軟最終能取得勝利。不過(guò),業(yè)內(nèi)人士仍然為微軟的前途感到擔(dān)心。

上周末,聯(lián)邦法官杰克遜作出初步裁決,“事實(shí)認(rèn)定”微軟運(yùn)用其權(quán)力壟斷市場(chǎng),打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比爾-蓋茨星期日 在《華盛頓郵報(bào)》刊登一封致股東及客戶的公開信,說(shuō)法官所作出的“事實(shí)認(rèn)定”只是初步裁決,而不是最后裁決。

他說(shuō):“這只不過(guò)是持續(xù)不斷的法律程序中的其中一步,將來(lái)還有很多步驟,微軟甚至有權(quán)向較高級(jí)的法庭提出上訴 ?!彼赋觯骸拔④浽敢庖怨胶拓?fù)責(zé)任的態(tài)度處理今次事件,并確保消費(fèi)者權(quán)益和創(chuàng)作人員的意念受到保障?!?br />
比爾-蓋茨說(shuō):“我們相信,美國(guó)的司法制度最終會(huì)確定微軟的行動(dòng)和創(chuàng)新業(yè)務(wù),是公平和合法的,為消費(fèi)者、我們 的行業(yè)和美國(guó)經(jīng)濟(jì),帶來(lái)莫大好處。”業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,微軟正面臨該公司成立以來(lái)最灰暗的時(shí)刻。微軟的團(tuán)隊(duì)士氣已大幅滑落,許多核心職員紛紛辭職,而 微軟一向以重金收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,以吸取對(duì)方技術(shù)的手法也不似昔日順利。

案例解析:

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中,自身難免都會(huì)有些困難或者危機(jī),如何化解這些因素對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響,就需要企業(yè)運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖侄渭?lì)他的客戶、股東和員工,方能解決問(wèn)題,維系企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展。此外,在銷售過(guò)程中,由于客戶對(duì)企業(yè)信息的不完全掌握或者曲解,必定會(huì)對(duì)你購(gòu)買你的產(chǎn)品產(chǎn)生一定的疑慮,如何促進(jìn)銷售的進(jìn)程,就需要你來(lái)激勵(lì)你的大客戶了。

同時(shí),從以上案例可以看出:影響你客戶的不僅僅來(lái)自于你的主觀意愿,有時(shí)也是客觀形勢(shì)逼不得已的。因此,在激勵(lì)客戶的同時(shí),需要注意,有哪些外界因素對(duì)你的那客戶產(chǎn)生了影響,并及時(shí)采取有效措施,方能化解各方面來(lái)的危機(jī)。

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