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大客戶(hù)銷(xiāo)售策略:贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素,建立自己的最大優(yōu)勢(shì)

大客戶(hù)銷(xiāo)售不同于一般銷(xiāo)售,同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加超出你的想像。怎樣在眾多對(duì)手中贏得競(jìng)爭(zhēng),脫穎而出,是每個(gè)銷(xiāo)售人員都在思考的問(wèn)題??蛻?hù)成交的因素非常多,迫于市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的壓力,我們不得不使盡渾身解數(shù)來(lái)“討好”我們的客戶(hù)。究竟怎樣投其所好呢?我們自身的優(yōu)勢(shì)在哪?怎么將它最大化?

絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)——讓客戶(hù)無(wú)法回絕的價(jià)格優(yōu)勢(shì)

當(dāng)企業(yè)可利用自己的技術(shù)或資源優(yōu)勢(shì),降低自身產(chǎn)品的成本,使產(chǎn)品在同等條件下,具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì),這樣就可以在產(chǎn)品銷(xiāo)售中嶄露頭角。在質(zhì)量服務(wù)保證的前提下,客戶(hù)很難說(shuō)不。

行業(yè)壁壘——你是絕對(duì)的老大

在各個(gè)細(xì)分的行業(yè)中,必然會(huì)有行業(yè)的領(lǐng)袖領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)的發(fā)展,一些行業(yè)可以通過(guò)提升行業(yè)特色,設(shè)置行業(yè)壁壘,增加別的企業(yè)進(jìn)入該市場(chǎng)的難度。從而,突顯自身企業(yè)在行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)地位。

特有資源——人無(wú)我有,人有我優(yōu)

在技術(shù)含量高的工業(yè)品企業(yè)中,特有的技術(shù)資源和稀有資源成為大家都想得到。毫無(wú)疑問(wèn),企業(yè)若擁有客戶(hù)需要的特有資源,且不可替代,銷(xiāo)售成交還會(huì)成為什么問(wèn)題呢?

情感投資——做好大客戶(hù)的最關(guān)心的小事

普通的優(yōu)勢(shì)太容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿,也不容易使客戶(hù)得到滿(mǎn)足,因此必須尋找除價(jià)格以外的,難于被對(duì)手模仿和超越的方法來(lái)滿(mǎn)足大客戶(hù)的需求。人是情感的動(dòng)物,情感最容易打動(dòng)人。不失時(shí)機(jī)的把握機(jī)會(huì)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行情感投資,是在客戶(hù)心中留下良好映象的重要方式。

附加值的提供——讓客戶(hù)離不開(kāi)你

大客戶(hù)對(duì)附加值的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)價(jià)格的需求。比如,旺季優(yōu)先發(fā)貨、員工培訓(xùn)計(jì)劃、與公司上層和各部門(mén)的溝通渠道的暢通。因此,企業(yè)應(yīng)該避開(kāi)與大客戶(hù)的價(jià)格爭(zhēng)議,把重點(diǎn)放在服務(wù)、質(zhì)量、交貨、技術(shù)能力和其他能產(chǎn)生新價(jià)值的因素上,提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的產(chǎn)品和服務(wù)。

如果企業(yè)在滿(mǎn)足大客戶(hù)附加值需求方面做得出色,并且關(guān)注對(duì)于大客戶(hù)的感情投入,為客戶(hù)做好每件小事,那客戶(hù)對(duì)你的依賴(lài)性將升到最高而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可替代性將降到最低。

案例:小李的特別關(guān)注

小李是某中央空調(diào)企業(yè)的銷(xiāo)售員,個(gè)性細(xì)膩,平時(shí)在生活中總是善于捕捉客戶(hù)的一些細(xì)微的需求。雖然年輕,但是他的這個(gè)性格特點(diǎn)在他的銷(xiāo)售中幫助了他不少。

某旅游勝地的古建筑要進(jìn)行改建,需要安裝電力系統(tǒng)。在經(jīng)過(guò)一系列的采購(gòu)流程之后,小李發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)該建筑總是格外關(guān)注,于是他仔細(xì)的問(wèn)了客戶(hù),得出這樣一個(gè)信息:因?yàn)楣沤ㄖ臍v史價(jià)值以及工藝價(jià)值,希望在安裝時(shí)盡量保持其原有的風(fēng)貌,避免過(guò)多破壞。

小李意識(shí)到,這是他可以利用的有利砝碼,因此,對(duì)該方面內(nèi)容做了詳細(xì)的了解。在最后的選擇階段,這位顧客與小李,還有小李的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行談判。為了爭(zhēng)取獲得這樁生意,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格上做了很大的讓步,試圖以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)打動(dòng)客戶(hù)。這樣一來(lái),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格比小李公司的價(jià)格就低了很多。

然而,小李報(bào)價(jià)之前,對(duì)客戶(hù)做了這樣一個(gè)簡(jiǎn)短的陳述:在滿(mǎn)足現(xiàn)有電力系統(tǒng)需求的前提之下,您仍然關(guān)心的是此次安裝對(duì)建筑的損壞程度。我們已經(jīng)找到一種可以避免對(duì)建筑損壞的方法,電力系統(tǒng)的安裝將由以古建筑方面的專(zhuān)家以及我們企業(yè)的優(yōu)秀技術(shù)隊(duì)伍聯(lián)合進(jìn)行。但由此我們?cè)黾拥某杀荆圆荒芙o你提供價(jià)格優(yōu)惠。

客戶(hù)對(duì)小李的方案很滿(mǎn)意,隨即簽下了和約。項(xiàng)目的實(shí)施在計(jì)劃中實(shí)行,聘請(qǐng)的專(zhuān)家所耗費(fèi)的成本不過(guò)區(qū)區(qū)小數(shù)而已,而小李的企業(yè)也在此次項(xiàng)目中獲得了豐厚的利潤(rùn)。

案例解析:

客戶(hù)最在意的方面,才是你應(yīng)該為他展示的優(yōu)勢(shì)的一面。對(duì)牛彈琴,自然不得效果。對(duì)一個(gè)格外注重建筑的破壞程度的企業(yè),給予他降價(jià)的誘惑,再此無(wú)疑功力大減。而找到他的軟肋——建筑的破壞程度,并給予不被破壞的承諾,這樣的附加值的提供,自然深得人心。取得最后的勝利那自然就容易多了。

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