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大客戶營銷策略:怎樣鎖定企業(yè)大客戶?

在大客戶營銷中,認(rèn)準(zhǔn)了你的大客戶,那接下來要做的就是將他鎖定,畢竟發(fā)展一個(gè)新客戶所花的費(fèi)用是鎖定一個(gè)老客戶所需費(fèi)用的5倍,除此之外,我們還要承擔(dān)隨時(shí)失敗的風(fēng)險(xiǎn),前面我們已經(jīng)花了太多的努力,所以鎖定大客戶尤其重要。鎖定大客戶,一步一步走,不能急,更不能忽略其中的某一步,否則越到后來就會走得越吃力,也會走得不長久,所以我們要從走好鎖定大客戶的每一步。


第一步:影響:影響你的大客戶,讓你的大客戶在不經(jīng)意時(shí)居然離不開你,讓他居然會不自覺地依賴你,從被動變?yōu)橹鲃?。也許你會感覺要有點(diǎn)影響是件比較容易的事,可是,到底能影響多大呢,那就是個(gè)需要考慮的問題,影響在鎖定大客戶的過程中占有一定的地位,因?yàn)樗鼪Q定著你以后是否還有機(jī)會,這不是必然,但卻非同小可,畢竟我們面對的是瞬息萬變的市場,如果我們的舉動連一點(diǎn)小的浪花都濺不起來,可想而知以后的發(fā)展會有多難,所以,做出影響,才能為走以后的每一步打下基礎(chǔ)。

第二步:重復(fù):重復(fù)一切你可以重復(fù)的東西,重復(fù)整理你的大客戶資料,你會發(fā)現(xiàn)太多以前被你忽略的細(xì)節(jié),重復(fù)拜訪你的大客戶,也許在你們不經(jīng)意的聊天中,你會發(fā)現(xiàn)很大的商機(jī),重復(fù)以前你走過的所有成功的路,因?yàn)樗鼈兌际菍Φ模⑶夷転槟愎?jié)約太多成本,重復(fù)不是重復(fù)做沒用的事,而是在重復(fù)中找到新的發(fā)展點(diǎn)。

第三步:運(yùn)用:運(yùn)用也許五步中比較簡單的一步,所謂運(yùn)用,就是將已有的東西拿出來用就可以了,可是,運(yùn)用真的那么簡單嗎?其實(shí)運(yùn)用里最難的就是如何保證每一次的運(yùn)用都能成功,能產(chǎn)生效果,這是誰也保證不了的問題,但卻不是無法卻解決,只要你肯加入大量的分析、調(diào)整、措施,變到好處,并用到好處,便能發(fā)揮運(yùn)用最大的作用了。

第四步:消化:努力讓你所擁有的一切信息成為你自己的一部分,全部吸收、思考并使用這些信息,不斷的消化會讓你積累更多的東西,不斷的運(yùn)用又會讓你接觸很多新東西,而這些都是一個(gè)事業(yè)可以發(fā)展下去的血液。

第五步;鞏固:鞏固不是讓你再走一次老路,而是在運(yùn)用的基礎(chǔ)上去夯實(shí)基礎(chǔ),鞏固你的大客戶,要做到鞏固并不是容易的事,反而感覺很抽象,但是它卻是在幫你走得更穩(wěn),更有底氣說話。


鎖定大客戶,需要走好以上每一步,因?yàn)槊恳徊蕉际悄敲寸H鏘有力。下面我們再看一個(gè)案例:戴爾鎖定大客戶力謀中興!

05年第二、第三季度,戴爾營收持續(xù)不及預(yù)期,導(dǎo)致了華爾街投資者對戴爾的不滿,其首席執(zhí)行官凱文?羅林斯在接受媒體采訪時(shí)承認(rèn),“這使得戴爾受到了一些打擊,我們變得有些保守,這不是我們公司的特點(diǎn)”,為了重振戴爾,戴爾需要在扭轉(zhuǎn)收入增長放緩方面表現(xiàn)得“更為大膽”。而為了扭轉(zhuǎn)這種狀況,戴爾于05年末調(diào)整了在中國區(qū)的組織架構(gòu),對在北美以做大企業(yè)方案而著名的麥大偉委以重任,將其調(diào)派到中國市場上鞏固拓展戴爾的大企業(yè)客戶。眾所周知,戴爾大企業(yè)客戶占到了整體客戶比例的85%,這種業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)在所有的PC廠商中是獨(dú)一無二的。

這“更為大膽”的說法,引發(fā)了業(yè)界對于戴爾業(yè)務(wù)的種種猜測?!?006年,戴爾在中國的業(yè)務(wù)重點(diǎn)仍是政府、教育、行業(yè)等大企業(yè)客戶,戴爾將用廣泛的服務(wù)、一體化解決方案來拓展在該市場的份額;筆記本將是戴爾今年最重要的盈利增長點(diǎn)之一,戴爾的新筆記本產(chǎn)品已經(jīng)是適用于3G的了?!贝鳡栔袊箨懠跋愀蹍^(qū)總裁兼亞太區(qū)副總裁麥大偉表示:銷售重點(diǎn)仍鎖定企業(yè)大單。戴爾進(jìn)入每個(gè)市場都是從大企業(yè)客戶入手,行業(yè)、教育、政府客戶在今年將是我們關(guān)注的重點(diǎn)。
  
案例解析:戴爾是個(gè)大公司,他在市場上有大份額,但是,依然不忘進(jìn)一步鎖定大客戶,因?yàn)檫@才是一個(gè)企業(yè)發(fā)展下去的源動力,并且在這一過程中,我們必須注重方法與策略,如何真正做到投入與產(chǎn)出成正比,多少策略換個(gè)角度來用,也許就會給你帶來不俗的收益,簡單的策略也是你可以選擇的方案,如何應(yīng)用,如何找到你的發(fā)力點(diǎn),需要你好好想想。 

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