大客戶營銷的關鍵：把握拜訪高層的六個關鍵性問題
點擊次數(shù)：12101發(fā)布時間：2014-7-9 16:54:13
射人先射馬，擒賊先擒王，此乃兵法之上層戰(zhàn)術。高層是企業(yè)攻克的戰(zhàn)略目標。在工業(yè)品大客戶營銷過程中，通常有二種銷售模式會接觸高層，其一、這種方式是標準模式或者常規(guī)模式，由下往上，從基層開始，采購經(jīng)理必須要面對，項目評估小組需要搞定，才能接觸到采購方的高層；其二、這種方式是直接搞定高層，往往在國內(nèi)許多項目都是在招投標過程中失利就是這個原因。同時，在一個項目招標過程中，最有發(fā)言權(quán)的就是決策人士，所以，搞定高層非常重要，可以縮短項目的周期，節(jié)省項目的開支，風險降小。
首先：高層拜訪之前的六大關鍵問題
所有的高層在接受拜訪之前，都要思考六個問題，在這里予以總結(jié)。
第一，你找我要干什么；
第二，你說的這個問題是否是我這個知識范圍能做決定的。如果他對你的問題不清楚，他會找個專家，讓你和專家談；
第三，你讓我來做什么；
第四，如果我做了，會有什么回報；
第五，他會考慮你是否是一個真正適合和他談的人。比如知識，技巧或者你的級別；
第六，你現(xiàn)在談論的主題和我關心的事情是不是一致的。
所以在接觸高層的時候要花很多時間去分析他現(xiàn)在的狀態(tài)，先把他關心的六個問題考慮清楚再與他見面?？梢栽黾痈邔訒劤晒Φ目赡苄裕?/span>
搞定高層的七項秘訣
（1）借用資源，借力打力：
國外的銷售專家做過類似的調(diào)查，看大部分的公司高層面對各種不同的商務約見，都會做什么回復。如圖所示：
根據(jù)上表分析：如果有內(nèi)部的人幫我，那么高層見面的幾率非常大。 因為人有一個心理上的特點，通過內(nèi)部的介紹，第一他會對你放松警惕，第二他也要照顧同事的面子。所以如果你沒有內(nèi)部人員的介紹，為了成功起見，你也要制造一個這樣的人。這個人可以是其公司內(nèi)部的中層干部，也可以是外部人士，是親戚、朋友等；因此，我們可以借用中間人資源（通常其公司內(nèi)部的中層干部是中間人，也就是教練買家），進行借力打力，達成與高層互動的機會。
（2）細節(jié)決定成?。?/strong>與高層建立信任的關鍵：專業(yè)與細節(jié)，即越是細節(jié)越能體現(xiàn)專業(yè)度，越是高層越在乎細節(jié)！現(xiàn)實生活中，微不足道的細節(jié)往往能起到四量撥千斤的作用，從細微處讓對方感動，從而對你的人以及產(chǎn)品建立好感。
（3）了解關鍵人物風格：在大客戶營銷過程中，對關鍵客戶的拜訪與分析相當重要，然而，關鍵客戶即決策者的四種主要風格：領導型、施加影響型、檢查型和跟隨型。
高層的決策者，他們的時間都很寶貴，因此，要想搞定高層，尤其是領導型的策者，有三大對策：1.塑造利益，用利益打動對方2.由于時間少，要主題明確，最好直奔主題3.要有耐心?？傊瑢τ诓煌愋偷膶Ψ浇巧?，我們要分析其溝通特點，對癥下藥。對待領導型的決策者就要開門見山，并要用利益吸引對方；對待施加影響類的決策者，就以專家對專家的形式推動其決策；對待加查型的高層，要多贊美對方；而對追隨型的高層，就要利用別人的影響力推動其決策。
工業(yè)品營銷研究院溫馨提示：：
領導型的決策者比較重視目標，做事直接，能迅速決策。這類人不看重關系而關心產(chǎn)品價值，所以銷售人員要用簡單、直接的方式讓他明白產(chǎn)品的重要性及其價值。
施加影響型的決策人，偏向有更多的人參與決策；有情況發(fā)生時，他喜歡把幾個部門的負責人召集起來一同商討，更關心誰在使用產(chǎn)品或服務。對此類決策者，銷售人員應該在與其建立良好溝通關系的同時，拓展與相關部門負責人的關系。
檢查型的決策者則更注重任務，更需要精準性與邏輯性，最關心所購買的產(chǎn)品是否符合實用性要求。
（4）逃離痛苦，追求快樂：在工業(yè)品行業(yè)，因為周期長，客戶考慮的因素比較多，可能有問題，除非你發(fā)掘?qū)Ψ降男枨?，引申問題，讓客戶痛苦，并且能夠幫他解決什么問題、幫他解決什么痛苦。才有可能促成項目的銷售。
高層互動，涉及更多的內(nèi)容是客戶的問題，不滿意，激發(fā)他的傷疤，從而產(chǎn)生行動。逃離痛苦和和追求快樂是人們的行動的動力，但逃離痛苦的要求比追求快樂更能促使人們?nèi)バ袆?。因此，挖掘需求的一個策略是問題擴大化，擴大其痛苦，促使其做出我們想要的行動。
（5）高層互動：隨著大品牌、大企業(yè)、大市場的逐漸形成，企業(yè)各種資源得到了有利的整合和利用。特別是客戶資源，企業(yè)在發(fā)展中最關注的是品質(zhì)和服務，以及能否提供超值服務。在市場中拜訪客戶最多次數(shù)的是一線服務人員。高層拜訪其作用主要有兩個： 一是真誠關心客戶，表明對客戶的關注程度，以提升客戶的滿意度和未來的合作幾率：二是收集客戶的反饋信息，以便于了解客戶的真實需求，并提升我們自己的服務品質(zhì)。
（6）參觀考察：在客戶的內(nèi)部醞釀階段，邀請決策層參觀考察是非常有效的銷售方式，參觀考察不僅可以安排客戶參觀自己的公司，也可以安排客戶參觀成功客戶的公司。參觀考察過程中，既可以有效地介紹公司的產(chǎn)品，展示了公司的專業(yè)形象；又能了解客戶多方面的需求，尤其是高層的個人需求，這樣在大客戶營銷過程中就可以有針對地進行滿足，從而成功拿到訂單。
當然，參觀考察是花費時間和費用很高的銷售方法，但與其他銷售辦法相比，請客戶出來參觀考察更容易說服客戶。
（7）商務活動：一些商務活動增進雙方的溝通，進而搞定高層。目前，公司與客戶間的商務活動有很多種，常見的有贈送禮品、開展體育等聯(lián)誼活動、VIP客戶俱樂部以及客戶見面會等。商務活動可以鞏固企業(yè)與客戶關系，從而穩(wěn)固的客戶關系是利潤的源泉。因此，商務活動不失為搞定客戶關系的一種很好的方式。
