PSM項(xiàng)目型成交管控系統(tǒng)功能介紹
點(diǎn)擊次數(shù):7543發(fā)布時(shí)間:2014-7-4 10:50:54
項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)的其他要素對單個(gè)項(xiàng)目的客戶信息收集、銷售過程準(zhǔn)備工作、銷售過程各階段目標(biāo)、銷售人員技巧等內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)的介紹,但這似乎不能滿足銷售經(jīng)理管理的要求。對銷售經(jīng)理而言,他不僅需要對項(xiàng)目的細(xì)節(jié)有所了解,同時(shí)還要把握單個(gè)項(xiàng)目的銷售進(jìn)度以及企業(yè)整體銷售的情況。在掌握總體和個(gè)體銷售項(xiàng)目的情況下進(jìn)行分析,發(fā)現(xiàn)企業(yè)銷售中存在的異常情況,針對這些問題找出相應(yīng)的解決辦法。
另外,還可以根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展情況,預(yù)測未來的銷售業(yè)績。銷售經(jīng)理想要實(shí)現(xiàn)這些管理功能,就不得不使用PSM項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)的第三個(gè)組成要素:項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)。
輔助工具及闡述:
圖1 PSM項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)圖
上圖顯示的是PSM項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)的基本工具--階段成功率圖。對于處于不同階段的銷售項(xiàng)目,我們最終拿下該銷售項(xiàng)目的可能性,即成功幾率,是不一樣的。在實(shí)施電話邀約之前,銷售項(xiàng)目的成功率為零。隨著項(xiàng)目的銷售流程的一步步推進(jìn),銷售項(xiàng)目的成功率也逐漸增加。
當(dāng)銷售項(xiàng)目完成了客戶規(guī)劃與電話邀約階段,銷售項(xiàng)目的成功率為10%。
當(dāng)銷售項(xiàng)目完成了客戶拜訪與初步調(diào)研階段,銷售項(xiàng)目的成功率為20%。
當(dāng)銷售項(xiàng)目完成了提交初步方案階段,銷售項(xiàng)目的成功率為25%。
當(dāng)銷售項(xiàng)目完成了方案演示與技術(shù)交流階段,銷售項(xiàng)目的成功率為30%。
當(dāng)銷售項(xiàng)目完成了需求分析與正式方案設(shè)計(jì)階段,銷售項(xiàng)目的成功率為50%。
當(dāng)銷售項(xiàng)目完成了項(xiàng)目評估階段,銷售項(xiàng)目的成功率為75%。
當(dāng)銷售項(xiàng)目完成了商務(wù)談判階段,銷售項(xiàng)目的成功率為90%。
當(dāng)銷售項(xiàng)目完成了簽約成交階段,銷售項(xiàng)目的成功率為100%。
PSM項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)主要有四個(gè)作用:
1.對單個(gè)銷售項(xiàng)目進(jìn)度的把握;
2.對企業(yè)整體銷售的把握;
3.對企業(yè)銷售異常的把握;
4.進(jìn)行企業(yè)銷售預(yù)測。
PSM項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)的應(yīng)用舉例
a)對單個(gè)項(xiàng)目的判斷
下面的階段成功率圖顯示了編號為001的銷售項(xiàng)目目前所處的銷售階段。銷售經(jīng)理無須再先了解客戶目前正在做什么,銷售人員的工作已經(jīng)進(jìn)行到哪一步,才能夠判斷出銷售項(xiàng)目的大致情況,PSM項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)可以直接告訴銷售經(jīng)理。另一方面,這個(gè)銷售項(xiàng)目的情況在銷售經(jīng)理的腦海中不再只是一個(gè)模糊的概念,而是一個(gè)具體的進(jìn)度。銷售經(jīng)理不僅僅知道001號銷售項(xiàng)目目前處在客戶拜訪與初步調(diào)研階段,而且知道該項(xiàng)目銷售的成功率在10%到20%之間。
圖2 項(xiàng)目型銷售單項(xiàng)目成交管控系統(tǒng)圖
b)對企業(yè)全部項(xiàng)目進(jìn)展的判斷
下面的銷售項(xiàng)目分布圖顯示的是企業(yè)的整個(gè)銷售狀況。企業(yè)一共有3個(gè)銷售人員,目前共有28個(gè)銷售項(xiàng)目,其中:有6個(gè)銷售項(xiàng)目處于客戶規(guī)劃與電話邀約階段,其項(xiàng)目的銷售成功率在10%以內(nèi);有5個(gè)銷售項(xiàng)目處于客戶拜訪與初步調(diào)研階段,其項(xiàng)目的銷售成功率在10%到20%之間;有5個(gè)銷售項(xiàng)目處于提交初步方案階段,其項(xiàng)目的銷售成功率在20%到25%之間;有4個(gè)銷售項(xiàng)目處于方案演示與技術(shù)交流階段,其項(xiàng)目的銷售成功率在25%到30%之間;有3個(gè)銷售項(xiàng)目處于需求分析與正式方案設(shè)計(jì)階段,其項(xiàng)目的銷售成功率在30%到50%之間;有2個(gè)銷售項(xiàng)目處于項(xiàng)目評估階段,其項(xiàng)目的銷售成功率在50%到75%之間;有2個(gè)銷售項(xiàng)目處于商務(wù)談判階段,其項(xiàng)目的銷售成功率在75%到90%之間;有1個(gè)銷售項(xiàng)目處于簽約階段,其項(xiàng)目的銷售成功率在90%到100%之間。
圖3 項(xiàng)目型銷售多項(xiàng)目成交管控系統(tǒng)圖
☆ 對單個(gè)項(xiàng)目人員的管理
PSM項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)不僅可以顯示出單個(gè)銷售項(xiàng)目的情況和企業(yè)整體項(xiàng)目的進(jìn)展情況,而且還能用作對項(xiàng)目中單個(gè)享受人員的管理。通過對企業(yè)項(xiàng)目中單個(gè)人員每個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展情況的跟進(jìn),可以了解項(xiàng)目人員的工作情況。
下面的圖顯示的是企業(yè)的其中一位銷售人員目前的銷售情況。該銷售人員接手的銷售項(xiàng)目較為均勻的分布在項(xiàng)目型銷售流程的各個(gè)階段中。可以看出,該銷售人員一直在致力于開發(fā)新的銷售項(xiàng)目,而且也努力的使銷售項(xiàng)目向前發(fā)展。
圖4 項(xiàng)目型銷售單人成交管控系統(tǒng)圖