“標(biāo)準(zhǔn)流程”是大客戶營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)非常有用的系統(tǒng)管理業(yè)務(wù)的工具，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售各階段統(tǒng)一的定義或描述，使銷(xiāo)售工作每一環(huán)節(jié)和每一過(guò)程都有據(jù)可依。它可以幫助銷(xiāo)售人員在紛繁復(fù)雜的客戶關(guān)系中，理清思路指明方向，根據(jù)客戶采購(gòu)流程中不同階段的不同需求，制定有針對(duì)性的計(jì)劃和行動(dòng)方案，最終達(dá)到提高項(xiàng)目銷(xiāo)售成功率的目的。

大客戶營(yíng)銷(xiāo)案例：標(biāo)準(zhǔn)流程缺失導(dǎo)致的困惑

案例描述--　

有一個(gè)工業(yè)品銷(xiāo)售人員小張碰到了這樣的困惑，他在給一位銷(xiāo)售顧問(wèn)郵件中這樣寫(xiě)到：　　

X顧問(wèn)：我是個(gè)銷(xiāo)售工業(yè)設(shè)備用儀表的銷(xiāo)售人員，今年7月份的時(shí)候，我公司的銷(xiāo)售總監(jiān)從以前的一個(gè)客戶B那里得知了現(xiàn)在這個(gè)儀表項(xiàng)目信息，而且當(dāng)時(shí)就知道，涉及到我們這一部分的產(chǎn)品可能在今年11月份招標(biāo)，這個(gè)項(xiàng)目在寧夏，我公司在北京，寧夏這邊沒(méi)有代理商，現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目?jī)x表的負(fù)責(zé)人A就是以前和我公司銷(xiāo)售總監(jiān)合作過(guò)的那個(gè)客戶B的同事，但是我們總監(jiān)與客戶B都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，關(guān)系也很一般�！　�

在得知這個(gè)項(xiàng)目后我于7月初來(lái)到了寧夏，見(jiàn)到了A，但是這個(gè)人對(duì)我比較程序化，讓我把資料等東西放到了那里，想再和他進(jìn)一步深入接觸，但是根本不給機(jī)會(huì)，于是我就回到了北京，在北京期間，我們偶然接觸到了負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)部分的負(fù)責(zé)人，設(shè)計(jì)院的負(fù)責(zé)人表示可以把我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)去，但是時(shí)間比較緊迫，不知道有沒(méi)有時(shí)間�！　�

我于這周又來(lái)到了寧夏，但是不巧A出差去了外地，沒(méi)有見(jiàn)到。聽(tīng)說(shuō)過(guò)幾天回來(lái)的時(shí)候會(huì)從北京過(guò)，我覺(jué)得這是一個(gè)好機(jī)會(huì)。不過(guò)我見(jiàn)到了儀表負(fù)責(zé)人手下的一個(gè)人，她說(shuō)這一部分招標(biāo)還早著呢，估計(jì)得11月份，其他的什么信息都不給透漏，我又在他們的黑板上找到了該項(xiàng)目的經(jīng)理，副經(jīng)理的名字和電話等，于第二天早晨見(jiàn)到了其中一個(gè)副經(jīng)理，副經(jīng)理也是叫我把資料給儀表的人，只留了我一張名片，我就被打發(fā)了。然后我又給那個(gè)經(jīng)理打電話，但是還沒(méi)聽(tīng)完我的介紹就把電話掛了�！　�

我公司銷(xiāo)售總監(jiān)今天給我打電話，我介紹了一下基本的情況，她怪我根本沒(méi)有把該做的事情做好，比如沒(méi)有和商務(wù)部門(mén)接觸上，到時(shí)候人家根本不給競(jìng)標(biāo)的機(jī)會(huì)怎么辦？我自己也覺(jué)得是有些做的不到位，但是我就是不知道該怎么才能做進(jìn)去啊，我時(shí)時(shí)都是在碰壁阿，陸老師，您覺(jué)得我現(xiàn)在應(yīng)該怎么做呢？對(duì)了，據(jù)儀表負(fù)責(zé)人手下的那個(gè)人說(shuō)：除了我們公司還另外有三家公司早已經(jīng)在她那邊報(bào)過(guò)到了。

大客戶營(yíng)銷(xiāo)案例分析--

這是個(gè)真實(shí)的案例，相信有更多的像小張那樣的銷(xiāo)售人員，會(huì)遇到同樣的困惑而不知所措，項(xiàng)目中找不到北不知道下一步如何走。有一點(diǎn)可以肯定的，按照目前的狀況，小張要想在此項(xiàng)目獲得成功的機(jī)遇是很小很小的。如何去做？“標(biāo)準(zhǔn)流程”至少可以幫小張解決方向性的問(wèn)題，知道往哪個(gè)方向去努力，其次才考慮細(xì)節(jié)如何操作。 　　 

工業(yè)品大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員以“標(biāo)準(zhǔn)流程”指導(dǎo)日常的工作，傻瓜式的執(zhí)行每一步每個(gè)銷(xiāo)售流程，可以保證最“菜鳥(niǎo)”的銷(xiāo)售人員有八十分的水準(zhǔn)，也可以使成熟老練的銷(xiāo)售人員提煉思路，升華提高，更上一層。

imsc案例引申--

解決方案型銷(xiāo)售與管理的起點(diǎn)是客戶內(nèi)部采購(gòu)流程。產(chǎn)品、服務(wù)的供應(yīng)方了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的目的是為了提高項(xiàng)目型銷(xiāo)售的成功率。每個(gè)客戶都有自己的一套內(nèi)部采購(gòu)流程。供應(yīng)方想要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，必須按照客戶的規(guī)則行事，根據(jù)客戶的內(nèi)部采購(gòu)流程來(lái)一步一步推進(jìn)銷(xiāo)售過(guò)程，如果無(wú)法隨著客戶內(nèi)部采購(gòu)流程不斷前進(jìn)，就代表著供應(yīng)方的項(xiàng)目型銷(xiāo)售失敗了。因此，在項(xiàng)目型銷(xiāo)售中，供應(yīng)方在規(guī)范化企業(yè)內(nèi)部的銷(xiāo)售流程之前，應(yīng)該首先關(guān)注客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程�？蛻魞�(nèi)部采購(gòu)流程如果不清晰，就不知道應(yīng)該如何根據(jù)客戶的采購(gòu)流程做出及時(shí)準(zhǔn)確的響應(yīng)。

客戶內(nèi)部采購(gòu)流程是整個(gè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)組成要素。項(xiàng)目型銷(xiāo)售最大的特點(diǎn)就是“以客戶為中心”，在實(shí)際銷(xiāo)售中的做法就是：尊重客戶的興趣、需求和規(guī)則。因此，解決方案型銷(xiāo)售與管理系統(tǒng)將“尊重客戶的規(guī)則”放在了第一位，銷(xiāo)售和管理都是圍繞著客戶內(nèi)部采購(gòu)流程展開(kāi)的。他從兩個(gè)方面向我們介紹客戶內(nèi)部采購(gòu)流程。首先是從理論推廣的角度，向我們介紹了客戶的內(nèi)部采購(gòu)流程的一般形式和步驟。其次是從實(shí)際應(yīng)用的角度，向我們介紹客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的操作和應(yīng)用，譬如如何根據(jù)客戶內(nèi)部采購(gòu)流程來(lái)收集和使用有關(guān)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。

IMSC小結(jié)：

總之，大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的項(xiàng)目管理是一個(gè)一次推進(jìn)的過(guò)程，這一管理的出發(fā)點(diǎn)就是客戶采購(gòu)流程的起始點(diǎn)�？蛻魞�(nèi)部的采購(gòu)流程如果不清晰，就會(huì)像無(wú)頭蒼蠅一樣，不知道如何根據(jù)客戶的采購(gòu)流程對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤。