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回顧聯(lián)想大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)力帶給我們的借鑒

回顧2006年8月3日,聯(lián)想集團(tuán)發(fā)布的第一財(cái)季業(yè)績(jī)顯示,聯(lián)想在第一季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額34.8億美元,同比上升38%,獲得純利潤(rùn)500萬(wàn)美元。聯(lián)想集團(tuán)副總裁兼中國(guó)區(qū)大客戶(hù)業(yè)務(wù)總經(jīng)理童夫堯表示,大客戶(hù)業(yè)務(wù)在聯(lián)想中國(guó)的比重越來(lái)越大,在剛剛公布的第一財(cái)季中,這一比例上升至35%。

然而,大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)曾經(jīng)是聯(lián)想的軟肋,有數(shù)據(jù)顯示,2004年,聯(lián)想在中國(guó)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的占有率約為17%,戴爾是25%。這一年,聯(lián)想以25.1%的市場(chǎng)份額繼續(xù)蟬聯(lián)國(guó)內(nèi)第一,相比之下,17%的數(shù)字顯得有些不協(xié)調(diào)。

“2004年以前,聯(lián)想沒(méi)有大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的概念,完全通過(guò)代理商把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù),但是這種模式更適合把產(chǎn)品賣(mài)給家庭客戶(hù)和SMB中小企業(yè)客戶(hù)。大客戶(hù)還是需要廠商直接面對(duì),深入溝通!彼{(lán)燁說(shuō)。多年來(lái),以多級(jí)分銷(xiāo)和區(qū)域銷(xiāo)售為主體的渠道體系為聯(lián)想在零售市場(chǎng)打開(kāi)一片廣闊天地,然而,在高端大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng),這種體系顯然玩不靈了,IBM、HP、戴爾牢牢把持著中國(guó)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)份額。

2005年4月,聯(lián)想中國(guó)正式將大客戶(hù)業(yè)務(wù)部設(shè)立為單獨(dú)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部門(mén),向由國(guó)外廠商把持的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)起沖擊。聯(lián)想實(shí)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式“雙模式”,分別針對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)。客戶(hù)群被劃分為兩類(lèi):以大型企業(yè)為主的關(guān)系型客戶(hù)、以中小企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)者為主的消費(fèi)型客戶(hù)。

童夫堯表示,2006年聯(lián)想大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)一年的銷(xiāo)售任務(wù)是100億元。童夫堯表示,在過(guò)去的這半年中,聯(lián)想不僅在政教行業(yè)這樣的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域保持了高速的增長(zhǎng),政府行業(yè)的占有率已高達(dá)38%,還開(kāi)辟了很多新領(lǐng)域,如電信、能源、金融等,開(kāi)拓了2000多家新客戶(hù)。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例借鑒:

1、針對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式,聯(lián)想重新梳理了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、供應(yīng)鏈和服務(wù)五個(gè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)。2005年5月,在“雙模式”的思路下,聯(lián)想針對(duì)渠道提出了“集成分銷(xiāo)”模式,原有的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)繼續(xù)服務(wù)于零售和中小企業(yè)客戶(hù)。此外,聯(lián)想專(zhuān)門(mén)抽出了面向大客戶(hù)的渠道體系,招募客戶(hù)服務(wù)商,聯(lián)想在四個(gè)大區(qū)、18個(gè)分區(qū)設(shè)立大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)支持人員,以幫助當(dāng)?shù)厍篱_(kāi)發(fā)大客戶(hù)。

2、繼2005年在價(jià)值鏈和渠道方面落實(shí)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略后,2006年,聯(lián)想進(jìn)一步在組織架構(gòu)和渠道上完善大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。此外,聯(lián)想中國(guó)還成立了全球大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),與去年聯(lián)想集團(tuán)成立的全球客戶(hù)部相配合,服務(wù)于跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)的分支機(jī)構(gòu),為T(mén)hink品牌服務(wù)國(guó)際高端客戶(hù)做好在中國(guó)的對(duì)接,與此同時(shí),Think的品牌價(jià)值也逐步融入到聯(lián)想中國(guó)的18個(gè)分區(qū)。

3、在渠道方面,聯(lián)想繼續(xù)發(fā)展針對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的客戶(hù)服務(wù)商,聯(lián)想的銷(xiāo)售代表與渠道商一起拜訪客戶(hù),雙方擺脫了以往利潤(rùn)分成的單純金錢(qián)關(guān)系,共同研究客戶(hù)市場(chǎng),共同發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)。為此,聯(lián)想在今年專(zhuān)門(mén)成立電話支持團(tuán)隊(duì),每周與客戶(hù)服務(wù)商密切聯(lián)系,一方面告訴渠道新的產(chǎn)品、銷(xiāo)售計(jì)劃,幫助渠道培訓(xùn)銷(xiāo)售人員,另一方面與渠道共同探討新的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)。

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